行业策划与解决方案式营销

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课程大纲：

体系一. 行业分析与市场机会

行业发展过程和前景预测；

抑制行业客户发展的障碍有哪些？

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

案例：行业机会&中国电信的战略转型

体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）

游戏规则（佳能挑战施乐）

体系四. 针对行业进行有效的市场拓展

营销新概念

4P与4C

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 针对行业营销的组织架构

企业对行业发展的三-五年战略规划

市场部与销售部的分工和关系

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：产品*行业*客户经理的角色定位

体系六. 行业性解决方案的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例：解决方案式营销的天龙八部

体系七. 行业解决方案推广的技巧

产品经理需要经常关注哪些信息和资源？

产品经理如何成为客户的贴身顾问？

产品客户顾问式销售策略；

产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

讨论：我们应该用那及种方式最有效？

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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