店长复制——标杆店长五项修炼

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课程背景：

谷歌创世人拉里·佩奇曾说：“未来组织中最重要的功能不再是管理或激励，而是赋能”，标杆店长，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！如何赋能终端，赋能团队，让自己真正成为一个赋能型的店长！

课程收益：

获得一套实用高效的管理工具和方法

避免终端管理误区和减少终端人才流失

掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧

提升店长管理效能，拥有更加和谐高效的终端团队

课程对象：

店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员

课程大纲

第一讲：运营赋能

1. 高盈利终端必须满足3要素

1）货

2）场

3）客

管理模型：新品到店必须做好4件事

2. 如何让一般货品成为高业绩货品

工具表格：售罄率判定与ABC分类管理

3. 滞销款商品管理6步曲

4. 3步营造店铺旺销氛围

5. 及时的淡场管理是顾客进店的关键

工作表单：淡场没顾客，导购做什么

6. 顾客停留时长太短7大原因与对策

7. 大单连单的陈列技巧

实战技巧：大单连单的4大思路7大技巧

流程模板：早会如何打气

表格模板：团队一分钟推动会

8. 做好终端引流与截留

落地跟踪表：店铺视觉整改跟踪表

实战技巧：提升进店人数的7个技巧

工具表格：VIP服务流程如何固化

落地实操：VIP服务信息库建立与话术模板设计

9. 如何提升员工的客单价和连带率

10. 掌握分析解决问题的方法与能力

现场实操： “4步法”分析解决问题

第二讲：目标管理

视频案例：人是注意力的人

一、店长目标管理推行中常常出现的3个突出问题

二、目标120%达成

1. 知——清晰明确做什么

1）店铺业绩诊断路线图

2. 能——有能力有方法能做到

3. 愿——让员工愿意做

4. 信——让员工有信心做好

1）员工信心的4个主要来源

5. 下属内心接受的任务才是真正的目标

问题：80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核

现场实操：如何做好团队目标公布

实战技巧：店长高效目标沟通4步曲

警惕：目标的SMART原则早已过时

6. 目标的分解不是简单的2=1+1

现场实操：任务分解4大维度

实战技巧：店铺最常用的5种目标分解技巧

表格工具：《目标分解表》与现场实操

7. 如何找到达成目标的障碍点和突破点

现场实操：找到突破点的关键4步

目标管理终极系统：5常管理法

现场实操：5常管理法的现场落地实操

第三讲：人才赋能

1. 终端人才培育的OPL原则

2. 指定“老带新”的模式已经过时

案例启示：行业标杆公司的人才复制系统

实战工具：门店带教的3点优化与创新

3. 终端人才培育3大工具

1）三洗

2）五大机制

3）六环教练

4）终端需要经常给员工“洗脑”（心态辅导）

实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具

5. 6+1声音法则与实施技巧

工具表单：人才培育时的10大忌语

落地工具：能力快速复制的5大机制与落地技巧

6. 协同出单后的辅导3步曲

现场实操：辅导纠偏的BEST法则

7. 终端一对一带教的6环教练法

8. 终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧

现场实操：工具掌握与实操演练

分析：员工离职的232现象

案例剖析：GUCCI带给我们的教训

9. 影响员工忠诚度的第一核心因素

10. 人才流失的2个阶段和3个关键节点

11. 如何觉察与判断员工是否有了离职念头

现场实操：离职念头确认沟通技巧与现场演练

12. 零售行业员工流失的16大原因

案例研讨：知名品牌标杆店长留人管理经验

现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”

13. 实战剖析马斯洛需求层次理论在终端留人的应用

工具表单：增加员工的“内在薪酬”

第四讲：管理效能

1. 新型店铺模型分析

2. 终端管理的“变心板现象”

3. 管理者不能仅仅做一个 “消防员”

4. 店长必须“做实”

5. 警惕责任稀释定律

实战工具：“一时一事”原则

管理模型：解码优秀店铺的5大基因

案例研讨：《出现这种情况该怎么办》

6. 店长影响力修炼的3个核心要素

视频赏析：李云龙带给我们的管理启发

头脑风暴：终端团队如何做好快乐文化

7. 如何化解管理中的冲突和抗拒

8. 一分钟店长的管理精髓

9. 许多问题为什么会“野火烧不尽”

现实案例研讨：许霆的是与非

10. 总是希望改变下属的自然属性

11. “斩草又除根”的4不放过原则

12. 现场管理应具备的3大专业能力

诊断技术：下属的成熟度

视频案例：不同阶段员工管理辅导的录像分析与研讨

13. 四种不同的管理风格特点及其实务

现场实操：不同阶段员工管理技术和管理核心

行动演练：6种常见员工情况如何管理

14. 现场分析及解答终端管理中的常见问题

第五讲：激励再造

1. 终端员工心理动机与行为模式

2. 终端激励常见的6大误区

3. 我们往往重视少部分人，而忽视了大部分

4. 我们重视同质激励，而忽视了差异性,没有考虑个性需求

案例研讨：金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作

5. 终端激励的4大维度

警惕：物质激励千万不能这样做

6. 奖励不好可能带来后患无穷

实战技巧：物质激励的三大原则

案例赏析：物质激励的创新设计与实施技巧

案例赏析：员工梦想管理技巧

案例启示：景田店的《经典故事》

7. 认可的三大要素

8. 如何让员工看到希望——探寻《海底捞》的员工激励

工具表单：《用好你的情感账户》

荣誉激励：终端激励必须会用NLP理解层次

案例研讨：微笑天使活动为什么这么成功

9. 哥弟、影儿等优秀公司是这样做的

实战技巧：终端开展荣誉激励5个关注点

10. 激励用心不用薪：终端激励常用25招

耿老师

耿镔老师 连锁终端赢利教练

中国营销学会理事

中国管理咨询协会理事

中国心理学会（CPS）理事

《耿源体系》训练系统创始人

香港零售管理协会特聘顾问

Exull依思Q鞋业华北区总教练

重庆新世纪百货常年运营顾问

红星美凯龙全国轮训指定培训师

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学零售总裁班特聘讲师

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师

美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师

美国NLP说服工程学（PersuasionEngineering）认证讲师

曾任：深圳欧蔓服饰总经理

曾任：利郎华南区营销总监

曾任：Exull依思Q鞋业华北区总教练

经验简介：

耿老师拥有近二十年的零售行业销售和管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业。除了服务于服饰行业，耿老师2013年开始服务珠宝行业，先后为周大福、金伯利、老凤祥开发并讲授《大客户销售心理》、《标杆店长》、《终端执行力》50多期；2014年开始服务百货行业，为重百新世纪重点开发《柜组长胜任力提升》、《销售心理与技巧》、《VIP开发与管理》，截止2018年底，为各商场商都轮训42期；2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期，截止2018年底，共为红星美凯龙培训65期。

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统，采用实战化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者快速理解、准确掌握，并自发的改变。

经典案例：

服饰行业：

CK年度培训项目《金牌店长》、《销售技巧》、《VIP开发与管理》等共20天

雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共9期

太平鸟《终端人才复制》、《领导艺术》、《激励系统再造》、《销售心理学》共10期

报喜鸟商学院《代理商MBA商学院——终端领导艺术》、《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共15期

七匹狼《目标管理》、《VIP管理》、《标杆店长》共6期

哥弟《标杆店长管理效能提升》共6期

地素时尚服饰《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期

纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天

三彩服饰《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期

ON&ON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期

贝尔尼尼《金牌店长》、《销售心理学》共计5期

红贝缇女装《金牌店长》、《销售心理学》共8期

迪图服饰《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期

黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《团队训练营》、《管理能力提升》共4期

百货行业：

重庆新世纪百货多店轮训《销售心理学》、《柜组长胜任力》、《VIP开发与管理》共计42期

银泰百货《销售心理学》、《VIP开发与管理》共5期

南通文峰大世界多店轮训《销售心理学》、《VIP开发与管理》、《金牌店长》共16期

SM城市广场轮训《终端销售心理与技巧》共4期

三福百货《打造高盈利终端的经营与管理》共5期

德百《销售心理与技巧》3期

建材家具行业：

红星美凯龙全国多店轮训《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计65期

芝华仕沙发商学院《终端销售心理学》共计11期

楷模家具《打造高盈利终端的经营与业绩提升》共4期

上海建配龙《销售心理》、《标杆店长》共3期

亨特窗饰《销售心理学》共3期

婴童行业：

丽婴房全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期

能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期

修正修修爱《高盈利终端门店经营与管理》、《门店业绩提升与VIP管理》共4期

合生元《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共15期

佳贝艾特《人才复制与赋能》、《终端业绩与管理效能提升》全国省区轮训落地项目

铅笔俱乐部童装《销售心理学》共4期

男生女生童装《冠军卖手复制》共4期

珠宝行业：

周大福轮训《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《终端执行力》、《店长沟通效能提升》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共28期

金伯利钻石轮训《终端销售心理学》、《金牌店长》共计18期

老凤祥《销售心理》、《人才复制》、《VIP管理》共7期

家纺行业：

罗莱家纺《人才复制》、《销售心理学》共6期

红豆家纺《单店业绩提升》共4期

运动行业：

李宁《店长管理效能提升》共3期

361度《终端销售心理学》共5期

NewBalance《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期

安踏《销售技巧》共6期

皮具行业：

食草堂《舞动奇绩》、《VIP开发与管理》、《沟通管理》共3期

蜘蛛王鞋业《金牌店长》、《销售心理学》共6期

龙浩鞋业《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期

FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期

GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期

核心课程：

《领袖风采——领导力提升》

《店长复制——标杆店长五项修炼》

《铸将行动——终端人才复制与留用》

《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》

《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》

《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》

《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业

《家具建材家电行业《绝对成交》——销冠经验萃取与技巧复制》

辅导过的部分企业：

百货：银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际……

服饰行业：哥弟、玖姿、赢家、MO&CO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、 金利来（香港）、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、 宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿 FEIZI、宝姿、普普风、卡索、东越服装、以纯服饰、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男装、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……、

婴童行业：丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、澳优乳业、修正修修爱、七巧国.......

皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、 龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZY STEPS、应大皮草……

家纺行业：罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……

内衣：黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……

化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

运动户外：NIKE、李宁、安踏、361、New Balance、康威、乔丹体育、牧高笛户外……

珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……

家具建材：红星美凯龙 、芝华士沙发、楷模家具、圣象地板、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金……

家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……

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