变革时代的卓越经销商经营与管理

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课程目标：

1、引导经销商要找到适合自己的创新经营突破口的方法和思维

2、帮助经销商发现自身存在的问题，通过自我修炼，不断完善自我

3、学会一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键点

4、掌握领导的智慧，激发让员工自动自发的工作，让你的员工变得更优秀

5、建立培训系统从而让培训变为生产力，管理员工的5大实效步骤

5、规范化、细节化管理终端店面从而快速提升成交率

6、了解趋势认清形势，做高回报，高价值的投资经营和管理

7、了解增加利润的途径，树立长期合作意识，与上游企业同生，共赢共发展。

培训方式：

导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等

课程刚要：

第一讲：2012经济形势分析（经销商的投资经营与财富管理）

2012因为古老神秘的玛雅预言而频频出现，我们且不去管那是否空穴来风的预言，单从国际，国内经济，政治发展趋势来看，必将是一个风云聚会的变革之年

一、当前欧债危机或将是决定世界经济走势的关键因素

1、世界各国经济艰难减缓复苏

2、新兴经济市场通货膨胀严重

3、失业率居高不下

4、欧债危机严峻

二、国内经济以“稳中求进”为基调，增长将继续平稳减速

1、国家政策方向

2、行业竞争环境

三、中国2012经济关键词：“软着陆”

四、当前对经销商而言，提高规范化，精细化管理能力，打好稳中求胜的持久战

1、经销商投资经营管理的策略选择

2、SWOT优劣势分析

3、积极主动练内功，把握时机紧跟趋势，经营机会

4、密切上下游关系，抱团打天下

一个功利主义的人去做生意，一个理想主义的人去做企业，只有理想主义的人有理想的人才能真正去成就一家企业。如果你没有理想，只是纯功利主义的话，那你是成就不了一个企业的，你只能成就一个生意。

第二讲：卓越经销商的特质与修炼

一、自我修炼智慧

1、拥有令人折服的远见和目标意识。

2、对此目标的追求表现出一致性和全力以赴。

3、具备生存的野性和要性

二、领导员工智慧

1、把全心身都放在公司的发展上

2、经销商不是没有梦想，而是梦想太多，掌聚焦原理

3、经销商是帮助他人实现梦想，顺便成就自己的梦想

4、经营企业要大气，投入与产出成正比

5、不轻易给承诺、不轻易给答案，三思而行

6、我做什么东西才会有钱，凡是不赚钱的我一概不做，懂得抓核心

【相关作业】：激励自己奋发向上的动机---愿景规划

三、执行力智慧

1、责任思维

2、成果思维

二、执行的三大系统

三、执行的六大步骤

1、锁定执行人

2、明确成果与期限

3、制定措施

4、建立检查程序

5、即时奖惩

6、达成共识并承诺

【学员讨论】：执行力的员工有什么特质？

第三讲：成功经销商的团队管理（选人，用人， 育人，留人）

一、如何选适合的基因

经销商的人才管理系统必须拥有4种人才：销售人才 管理人才，策划人才，培训人才

1、选择优秀人才的关键个硬指标排序

2、优秀人才的15个标准

二、用人用资产型 剃除负债型

1、什么是资产型人才?资产型员工特点

2、什么是负债型人才?负债型员工特点

3、成功经销商用人的4大秘诀

三、打造属于自己育人系统

1、训练人才的3大标准

2、制造困难，提升珍惜机会的感觉

3、教而不训，不出人才的团队就是很差的团队

4、以身作则，言传身教，多喊跟我一起上，少喊给我上

5、训练员工时刻明确自己目标

6、把培训转化为训练和要求3个步骤

7、拥有自己训练系统

8、让培训成为一种习惯5大法则

四、留住人才是企业持续盈利的基础

1、影响人才流失5种因素

1）、投入打折，归属感差

2）、重复工作自然倦怠

3）、缺乏使命追求个人利益

4）、工作中不快乐

5）、上级是优秀员工的杀手

2、优秀人才复制的传、帮、带(师徒模式)

3、留住人才的5个秘诀

【相关作业】：激励员工奋发向上的动机---给员工造梦

【学员讨论】：员工把你当成他们的什么？

第四讲：成功经销商的盈利管理（规范管理 提升销量）

一、销售过程细节管理

1、销售目标和销售计划的管理

2、5类客户管理

3、销售进程管理

二、店面形象细节管理

1、商品的维护

2、饰品的维护

3、店面卫生管理

4、店面灯光维护

5、店面员工形象

6、办公用品管理

7、私人物品管理

三、考核激励细节管理

1、销售人员业绩不好的2大原因

2、基本薪酬制度

3、新员工激励制度

4、月业绩明星激励制度

5、职称评定待遇制度

6、额外奖励制度

7、业绩排行榜

8、负激励制度

四、管人5大实效步骤

1、明确的标准

2、合理的制度

3、认真的检查

4、用心的教育

5、工作氛围的培养

第五讲：卓越经销商快速发展的价值链管理（组织系统 厂商共赢）

一、门店成长4阶段

1、第一阶段：夫妻单店运营

2、第二阶段：大店运营

3、第三阶段：多店运营

4、第四阶段：公司化运营

二、经销商做大做强必须精诚合作

1、合作共赢是关系构建的需要

2、合作共赢是价值组合的需要

3、合作共赢是优势互补的需要

4、合作共赢是生存发展的需要

5、合作共赢是市场变化的需要

6、合作共赢是竞争格局的需要

7、合作共赢是品牌发展的需要

8、合作共赢是利益共享的需要

三、厂商共赢4种智慧

1、要有厂商长期合作的意识

2、主动向优秀的同行学习并实地参观取经

3、关心厂家的发展并向厂家及时提供建议

4、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系

四、增加利润8种途径

1、优化产品结构，赚资金利用率的钱

2、获得最大的返利，赚总部的钱

3、获得最大的批零差价，赚市场的钱

4、把员工培训成行业专家，赚员工的钱

5、开展销售竞赛活动，赚活动的钱

6、增加新的销售网点，赚机会的钱

7、开展促销活动，赚渠道的钱

8、大力开展广告宣传，赚品牌的钱

【学员分享】：我是如何实现利润的

【学员讨论】：我如何做才能获得厂家支持,谈忠诚度？

汪老师

名课堂著名渠道经销商管理专家

中国家居经销商培训十大名师

现任深圳绿的建材公司总经理

现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事

曾任雅士利涂料广东区总经销

英国国际管理协会中国管理中心总经理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款订货会指定老师；卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师；国际职业训练协会认证培训师；北京大学、武汉大学经管学院、上海交通大学、云南大学客座导师；2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

成功案例：

2007汪学明老师为蜘蛛王皮鞋全国18省新产品订货会做策划、辅导以及培训，现场订货量超越去年总量的30%；

2011年汪学明老师在东莞为同舟化工（PTT润滑油）做订货会策划与辅导；现场为数百名经销商培训《合作共赢，品牌为王》的培训，先后踊跃订货超千万；

2011年5月汪学明老师为卡帝乐鳄鱼男鞋秋季订货会策划与培训《经销商经营之道》课程，得到了卡帝乐鳄鱼男鞋高层的高度认可，被卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师；

2012年汪学明老师在苏州为奥神家具做订货会策划与培训、辅导，现场订货超过历史，在苏州家具业造成不小的轰动！

职业经历：

汪学明老师曾是苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，鼎盛时期在广东地区拥有17家分店。原拓普理德营销副总、英国国际管理协会中国管理中心总经理、康辉旅行社培训总监等；汪学明老师从企业基层干起，经历普通渠道销售人员、大区经理、营销总监、总经理的营销管理磨砺，从销售员到总经理，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问、东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人，深圳市绿的建材有限公司总经理。

课程特点：

中国较早应用及研究行动学习的(ActionLearning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。

汪学明老师是一位做经销商、讲经销商、研究经销商的人，实战与理论相结合，具有高理论实战派专家！可以根据企业和经销商的需要，现场可以“点菜式”上课，可以根据经销商的需求、状态和口味，点什么可以讲什么，现场组合变换课程倍受企业和经销商的追崇和喜爱！课程：实战实操实用。

擅长课程：

《如何开好招商会与订货会》、《订货会经销商大会》、《实干创未来厂商共赢训练营》、《渠道开发与经销商管理研修班》、《经销商经营之道》、《渠道战略营销》、《卓越的经销商管理》、《代理商选择与管理》、《“夫妻店”如何公司化运营》、《决战商超—商超渠道营销管理》、《迈向卓越巅峰的品牌招商一体化解决方案》、《终端运营管理》、《终端促销策划与市场营销战略》。

培训及辅导过的企业：

500强企业：蒙牛集团、富士康集团、东芝集团、华润集团、联想集团、青岛啤酒、玖龙纸业、比亚迪、中国招商银行、中国银行、中国农业银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、星巴克、麦当劳等

鞋服业：梁子时装、浩洋服饰、百斯盾服饰、卡尔丹顿服装、嘉贝逸飞服饰、达美映画服饰、佐色服饰、鳄鱼恤男装、名倚服饰、简尚男装、卡帝乐鳄鱼男鞋、蜘蛛王皮鞋（全国轮训18场）、麦高鞋业等

家居建材：香港伟安家具、新红阳家具、香楠林家具、意凡家具、奥神家具、蓝调家具、世纪豪门、水星家纺、金亿家私、采乐家纺、蓝丝羽家纺、富安娜家纺、红豆家纺、希美家纺、鸿基木业、楠林格诺家具、丽宝第帝彩、金马凯旋家居、福满园家居、嘉宝莉家具漆、科勒橱柜、红星美凯龙、东鹏陶瓷、浩博瓷砖、金牛陶瓷集团、苏泊尔、中宇卫浴等

快消品行业：天狮集团、蒙牛集团、稻花香集团、古越龙山酒业、银基集团、贝因美奶粉、雅士利涂料、青岛啤酒、蓝带啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳业等、、、

家电、电器：东芝集团、美的集团(3期)、华润集团（3期）、联想集团、TCL集团、美菱电器、老板电器（2期）、先锋电器、明泰手机等

通信、电力：中兴通讯集团、昆明移动、东莞电信、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、上海电信、漳州联通、莱芜联通、汕头移动（2期）、河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司等

金融业：中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行马鞍山分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、农业银行北京分行、广发银行北京分行

其他行业：富士康集团、盾安集团、东莞玖龙纸业、比亚迪汽车、大运摩托、日立电梯、东部华侨城、万科地产、天健地产、联合地产、正佳集团、飞阳联合、采乐国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、托姆力贸易有限公司、深圳市高科技产业园、新溢眼镜、麦当劳、星巴克、天虹商场、流行美、广州鑫溢科技、香港华艺建筑设计、凌志润滑油、PTT润滑油、玉柴润滑油、泰福物流、综合信兴物流、汕头佳辉、深圳商报、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草等

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