银行网点服务营销特训营

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课程目的：

随着银行业竞争的日趋激烈，网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构，是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行，其行员虽有较高的忠诚度和稳定度，但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失，多次见到，行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹，理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下，营销技能匮乏的情况，将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。

如何推动柜员的开口营销，他们应该具备哪些工具和语术？

如何让大堂学会大堂经理七步曲，具备识别营销、等候营销等营销技能？

如何让理财经理洞悉客户心理，掌握客户对银行产品的购买决策动机，快速成交意向客户？

如何充分发挥会计主管的管理职能，有效推动柜员的标准营销动作，激励柜员营销士气？

如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中一一找到答案。

课程对象：

网点个金条线相关人员：网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。

课程特色：

课程形式：理论讲授：银行网点营销的5S理论；服务营销检视系统；视觉营销九大区域；联动营销模式等。

案例分享：荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。

视频讲解：大量网点一线的营销视频，真实展示营销现场的刀光剑影，了解从接触到成交的完整过程。

情景演练：学员分组交叉演练，通关考评，出具考评表，确保学员真正掌握营销语术和流程。

课程大纲：

第一单元：客户心理分析

从储户到客户的华丽转身

银行产品的购买决策动机

理财产品营销的心理博弈

落地方式：

理论：银行客户的购买决策动机理论

案例：荷兰拉博银行

数据：客户资金走势历年分布比例

工具：银行客户的购买动机分析工具

第二单元：产品客户适配模型

CPP模型在银行网点营销中的意义

年龄轴客户的产品及营销适配方式

资产轴客户的产品及营销适配方式

行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式：

理论：CPP网点营销适配模型

案例：日本三菱银行的农村揽储

工具：年龄轴客户产品适配模型；资产轴客户产品适配模型；行业轴客户产品适配模型。

第三单元：客户识别六大信息

物品信息

业务信息

家庭信息

单位信息

行为信息

言语信息

落地方式：

理论：客户识别六大关键信息

案例：中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

工具：客户识别六大信息检索表

第四单元：联动营销

银行网点的营销链条

联动营销模式详解

联动营销的三大工具

联动营销业务流中的责任人及语术

联动营销演练

落地方式：

理论：银行网点的联动营销模式

视频：上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析

研讨：没有叫号机的网点如何联动营销？

流程：柜员营销五步法；联动营销三流程。

工具：顺势营销牌；贵宾客户体验卡等

第五单元：视觉营销

门前形象区

咨询引导区

营销宣传区

休息等候区

业务办理区

自助服务区

贵宾服务区

理财服务区

客户体验区

落地方式：

理论：驻点出点与流动触点的差异化

案例：招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。

研讨：等候区的椅子怎么设置最合理？营销物料如何才能真正生“动”？

工具：《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》

演练：网点POP制作与点评

第六单元：等候营销

大堂等候营销模式详解

等候营销的标准流程

等候营销的常用语术

等候营销模拟演练

落地方式：

理论：间隙营销法则

案例：江苏某行高产大堂的营销秘籍；浙江某行指东打西的等候营销

研讨：客户等候的不耐烦时如何营销

工具：DIY营销宣传折页

演练：等候区的群体营销模拟演练

第七单元：画图营销

理财产品的画图营销

定投的画图营销

产品组合的画图营销

落地方式：

理论：吸引力法则

研讨：如何向客户介绍理财产品才有效？

分析：同样的走势，为什么基金赔钱，定投赚钱？

研讨：如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性？

工具：定投的营销画图，资产组合的营销画图。

第八单元：营销语术

理财类产品营销语术六大要素

电子类产品营销的FABE话术

营销语术情景模拟演练及通关

落地方式：

理论：理财产品营销的右脑法则

研讨：为什么招行柜员营销时频繁掏出手机？

工具：《常见理财类产品异议处理集锦》

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈：

理财产品的购买决策主要来源右脑，这点我很认同，回想下我们有很多这样的例子，只是没有总结。

作为柜员，我想营销，但一直不好意思开口，也不知道怎么开口，现在不但知道一句话营销，还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销，曾经一天出了8个定投客户，以前想象很难，现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张，培训后，我们一周完成了400张贷记卡，行长让我们控制下，避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术，第二天当场成交了一个保险客户，最终签约的时候，我都不敢相信，这是我第一次签约保险客户，我还反复问他：你知道这是保险么？

培训管理者的理性反馈：

殷老师非常专业，讲的内容很实用，尤其是客户对理财产品购买的思考过程，对我们启发很大。而且讲得很生动，我平时组织很多培训，惟有这次我坐下来听了整整一天，这样的课程才是我们银行需要的营销课程！

行长们的震撼反馈：

以前我一直认为，营销就是忽悠，把人给忽悠晕了，借着有点关系，做成了业务就是营销，听完这个课才知道营销是有方法的，殷老师课上面讲的这些技巧很重要，如果我早知道十年，我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了，很遗憾，快退休了！

殷老师提供的工具非常好，顺势营销牌为我们带了很多目标客户，厅堂的手绘海报效果也很好，这些都能有效的帮助我们锁定目标客户，目前最大的矛盾是大堂经理太少了，造成很多客户的遗失，这点很可惜。

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