大堂经理产品销售技巧提升

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课程目的：

大堂经理作为银行厅堂的服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身的关键岗位，是厅堂营销的重点所在。但多数大堂经理在银行转型中尚未扭转自己的职业角色，个别大堂还停留在服务者的角色，每天忙于卫生打扫和秩序维持的繁忙之中，此做法将无法有效行使服务营销职能，浪费网点人力成本，网点转型的目的是有效的释放营销效能，充分发掘每个岗位的营销能力，形成联动营销的高效运作模式，而大堂正是其枢纽之地。

如何才能有效的识别优质目标客户，进行分流营销，提高销售业绩？

如何进行一日三巡检，保障网点的视觉营销无盲区，卫生管理无盲点？

如何进行网点的视觉营销，构建营销软环境，制作顺势营销牌、POP海报等营销工具？

如何运用大堂经理七步曲，覆盖客户的行进路径，实现高效营销？

如何与柜员、理财经理紧密配合，形成联动营销？

如何充分解读客户的行为语言，推荐适合的理财产品？

如何面对客户的质疑和拒绝，合理的推荐适合的产品，实现成交？

课程对象：

网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理等

课程大纲：

一、销售准备

产品知识

目标管理

物资准备

形象准备

行动准备

心态准备

案例：看世界上最伟大的销售员乔．吉拉德如何做销售前准备

二、目标客户选择

目标客户的含义

目标客户识别

目标客户分类及客户心理分析

案例：浅析舞蹈演员杨丽萍拎菜篮子出席法拉利车展成全场焦点

三、客户接触

接触目的

接触时机

接触方法

接触时避免出现的错误

案例：某招商银行大堂经理进行等候区营销

四、产品说明

产品分类

产品特点

开启精彩的一句话营销

案例：从《非诚勿扰》电影里学产品营销

五、产品销售技巧

电子产品销售技巧

理财产品销售技巧

案例：将军府里“特殊”的椅子

六、销售促成

促成的时机

促成的方法

案例：视频观看巧卖手机

七、异议处理

正确看待客户异议

异议处理太极法

别陷入异议处理误区

八、售后服务

售后服务的意义

售后服务的内容

九、通关演练

对全部流程进行通关，演练；

要求：各个环节特点突出，讲解语言通俗\生动。

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈：

理财产品的购买决策主要来源右脑，这点我很认同，回想下我们有很多这样的例子，只是没有总结。

作为柜员，我想营销，但一直不好意思开口，也不知道怎么开口，现在不但知道一句话营销，还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销，曾经一天出了8个定投客户，以前想象很难，现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张，培训后，我们一周完成了400张贷记卡，行长让我们控制下，避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术，第二天当场成交了一个保险客户，最终签约的时候，我都不敢相信，这是我第一次签约保险客户，我还反复问他：你知道这是保险么？

培训管理者的理性反馈：

殷老师非常专业，讲的内容很实用，尤其是客户对理财产品购买的思考过程，对我们启发很大。而且讲得很生动，我平时组织很多培训，惟有这次我坐下来听了整整一天，这样的课程才是我们银行需要的营销课程！

行长们的震撼反馈：

以前我一直认为，营销就是忽悠，把人给忽悠晕了，借着有点关系，做成了业务就是营销，听完这个课才知道营销是有方法的，殷老师课上面讲的这些技巧很重要，如果我早知道十年，我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了，很遗憾，快退休了！

殷老师提供的工具非常好，顺势营销牌为我们带了很多目标客户，厅堂的手绘海报效果也很好，这些都能有效的帮助我们锁定目标客户，目前最大的矛盾是大堂经理太少了，造成很多客户的遗失，这点很可惜。

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