组织营销与团队管控

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课程大纲：

一、 组织营销的四大体系

1.组织营销的流程设计

2.组织营销的角色分工

3.组织营销的信息管控

4.组织营销的人员管控

5.讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

1.控制过程比控制结果更重要；

2.该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

3.预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

4.营销管理的最高境界是标准化；

5.案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

1.第一部：项目立项（10%）

2.第二部：深度接触（20%）

3.第三部：方案设计 （25%）

4.第四部： 技术交流 （30%）

5.第五部：方案确认（50%）

6.第六部：项目评估（75%）

7.第七部：商务谈判（90%）

8.第八部：签订合同（100%）

9.案例：”ABB --天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

1.客户经理的自我工作评估

2.如何正确评估客户经理的工作

3.协助客户经理来促进销售项目性的推进

4.客户经理的团队合作

5.技术与销售人员之间的矛盾

6.案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划

1.制订销售目标的方法

2.如何利用项目性法制订目标达成计划

3.制定销售行动计划

4.制订阶段行动策略

5.制订客户推进行动计划

案例：销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控

1.销售费用管理

2.销售费用失控原因分析

3.建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

4.建立销售手册协助体系完成

5.建立经典案例库来促进项目性体系

6.案例：“丹佛斯的销售手册”

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

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