个人业务顾问营销综合能力提升

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课程收益：

明确个人业务顾问的岗责；

学习电话邀约客户，以及面对面的客户营销。

熟练掌握和应用电子产品、理财产品的产品话术设计。

掌握客户资产配置方法，避免不当营销和降低客户资产流失风险。

对难点产品如定投、基金、保险等，学习营销方法并现场实战演练。

学习如何制作和充分应用厅堂营销工具如顺势营销牌、营销短信等。

掌握基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理方法。

针对职业特点，学习个人业务顾问的常见自我保健方法，如处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等。

培训对象：

个人业务顾问

培训方式：

讲授、互动、案例、演练；

培训所需工具和设备：无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔；

课程大纲：

一、个人业务顾问综述（20min）

1、岗位职责认知

开拓和维护网点客户

营销各类金融产品

遵循服务标准的操作规范，提供优质服务提升客户满意度

风控

2、如何完成岗位职责要求？

3、本岗位的营销劣势分析及转化

4、本岗位的营销优势分析

二、电话邀约（60min）

1、确定电话目标

2、通话前准备

3、开场白

二人对练

4、提出请求

5、消除疑虑，争取见面机会

二人对练

6、结束语

7、电话邀约中的注意事项

三、面对面营销流程（100min）

1、事前准备

见面机会

心态准备

物品准备

2、沟通赢得信任

说的技巧

听的技巧

实操演练

3、客户需求探寻与分析

观察探询

询问探询

倾听探询

实操演练

4、提出产品方案：简易客户资产配置

风险承受意愿

风险承受能力

资产配置比例

实操演练

5、处理反对意见

太极处理法

实操演练

6、促成缔结

识别出购买信号，促成交易

促成交易的参考话术

四、产品话术设计（120min）

1、电子类产品话术设计

电子产品FAB话术

网银

贷记卡话术

营销演练

2、理财类产品话术设计

理财产品话术设计要点

六要素

产品学习

分场景话术设计

3分钟话术

20秒话术

促成话术（临门一脚）

设计实操：定投话术

客户拒绝处理

3、难点产品营销

六要素-定投回顾与演练

基金

产品学习

三分钟话术

20秒话术

实操演练

保险

产品学习

三分钟话术

20秒话术

五、厅堂营销工具（20min）

1、顺势营销牌

制作要点

使用方法

A4纸实操制作

2、短信营销

编写要点

发送时机

实操演练

六、基于建立全方位关系的 中高端客户全流程管理(60min)

1、了解客户身份

社会身份

家庭身份

个人身份

普适自我身份

2、相应信息反馈

根据不同身份进行相应反馈

建立顾客档案，归纳需要关注领域

3、建立信赖关系

战略伙伴关系

亲人关系

朋友关系

4、挖掘需求、提供产品

根据需求营销产品

切忌一次推荐过多产品

实操演练

5、持续信息反馈： 产品变化、市场变化

产品变化反馈

市场变化反馈

给出适当建议

新的营销机会

实操演练

6、信赖加深

提高客户转向竞争者的机会成本

增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益

七、附：个人业务顾问自我保健-10min

1、颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳的常见自我保健方法

实操学习

2、几条健康注意事项

葛老师

实战：葛老师最大的特点在于实战，在银行一线网点奋战达10年，从网点的服务提升到网点的营销业绩提升，网点营销管理，网点大客户全流程管理，客户沟通方法等等，都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北，如山东农行，湖北工行，江苏中行、内蒙建行等，除授课外，亲自全程辅导的网点超过100个，均取得了出色的业绩和银行领导的认可，如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动，取得巨大成功，使B分行在省行总体排名提升了近十位。

专业：葛老师另一个特点是对银行产品的深度钻研，非常注重数据的客观性和科学性，可参看其银行营销方面的文章，如《基金定投营销》一章，其对数据的精密、研究的专业性是客观实在而极其深入的。

工具：葛老师在银行网点管理工具研究方面取得出色的成绩，创立和改进了一系列在各地银行得到使用的实战工具，如“银行电子产品：三指数营销分析方法”、“精细量化的银行服务评价方法”、“柜员业务速度评价方法”、“银行网点营销系列互动手势”、“全面联动营销系统”、“简易客户资产配置方法”等等；其中“柜员服务评价表（精细量化的银行服务评价方法）”、“柜员业务速度评价方法”编入深圳农行的《大堂营业经理管理手册》成为标准文件使用。

葛老师出身中医世家，出色的中医功底让早就年过而立之年的他看起来很年轻，从精神状态到相貌容颜都更像一个充满朝气的年轻人。葛老师可为银行人员或银行大客户提供各种养生课程、养生讲座。

核心课程：

《赢在专业--初级理财经理营销综合提升培训》、《赢在专业--中级理财经理营销综合提升培训》《赢在一线--柜员营销综合提升培训》、《赢在大堂--大堂经理全方位技能综合提升培训》、《个人业务顾问营销综合能力提升》、《赢在专业--银行一线人员营销提升》、《客户经理职业化及商务礼仪》、《赢在专业--理财经理营销综合提升》、《职业心态、时间管理、沟通技巧》、《健康在线：厅堂一线人员养生法》。

授课风格：

擅长实战，将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合，与学员互动交流多。于全国各地授课数百场，获广泛好评。

部份服务客户：

农业银行浙江金华兰溪支行、农业银行浙江台州分行、农业银行温州农行绿洲支行、农业银行温州农行光明支行、农业银行嘉兴海宁许村支行、农业银行深圳分行新洲支行、农业银行南海丹灶支行、农业银行大朗支行、农业银行滁州天长支行、农业银行湖州分行织里支行、农业银行湖州分行德清支行、农业银行东莞分行、农业银行湖州分行浦源支行、农业银行南海共同支行、农业银行南海夏北支行、农业银行上海合庆支行、农业银行上海孙桥支行、农业银行上海塘桥支行、农业银行上海中山支行、农业银行上海新村支行、农业银行上海奉浦支行、建设银行内蒙乌兰浩特市和平支行、建设银行内蒙呼伦贝尔市河东、建设银行内蒙呼伦贝尔市牙克石、建设银行长沙分行、建设银行洙州分行、中国银行江苏分行、中国银行蚌埠胜利路支行、中国银行蚌埠治淮路支行、中国银行亳州中行2期、中国银行蚌埠建华支行、中国银行蚌埠长兴路支行、中国银行蚌埠泗水桥支行支行、中国银行蚌埠宏业路支行支行、中国银行蚌埠分行、中国银行蚌埠怀远支行、中国银行蚌埠淮河路支行、中国银行江西中行经开支行、农业银行浙江舟山南珍支行。

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