商务渠道双赢谈判

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

授课对象：

门店经理、店长、销售、采购人员、渠道推广人员

课程收益：

提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

课程特色：

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授课方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程内容：

前言.谈判三层次道术法

一、道篇-谈判的基本认知

一、谈判的基本认知

1.谈判的基本定义

何谓谈判

当你想要别人的东西谈判就会发生

发生谈判的条件

两人发生僵局

一己之力无法解决

可行可欲

成本低廉

2.审视谈判的局

厘清谈判的议题

排定议题的顺序

洞悉权力的关系

二、谈判对手的分析

从冷读术分析客户类型

肢体语言看出对手心理

从微行为心理学了解谈判对手

从面相了解谈判对手

三、谈判的筹码

1.什么是筹码

筹码的定义

建立互信

引发需求

迎合需求

2.常见的筹码

八种常见的筹码

3.不给也是一种筹码

剥夺

伤害

使得不到

4.如何增加自己的筹码

议题挂钩

结盟

既成事实

公正仲裁

四、谈判让步的艺术

让步的时机

让步的最大价值

让步的技巧

五、谈判的前置作业

1.谈判的资料搜集

资料搜集的方向

搜集完毕的判断

2.谈判的人员配置

谈判的议程排列

谈判的地点座位

第二部分：术篇-谈判的表达技巧

一、谈判说服技巧

说话的艺术

说服的技巧

说服能力演练

二、谈判倾听绝技

话多的负面影响

倾听的必要条件

倾听的常用技巧

倾听能力练习

三、谈判高手提问

问题的基本架构

提问的目的

提问的技巧

提问案例研讨

第三部分：法篇-谈判的策略运用

一、渠道客情维护

1.客情维护的重要性

为何要做客情维护

客户的持续价值

客情维护的对象

2.客情维护核心要素

专业知识

知彼知己

3.销售如何建立客情

销售四步骤

客情四层面

客情建立的要点

4.客情维护常用招式

提升被利用价值

创意与细心

保持关注

同理心

二、渠道谈判策略

1.渠道常见的谈判问题

渠道条件的谈判问题

渠道进场的谈判问题

渠道活动的谈判问题

渠道移柜的谈判问题

渠道改装的谈判问题

2.如何掌握谈判的主动权

控制谈判速度

拉高谈判高度

避实击虚

攻其不备

3.谈判常用的策略

红白脸

最后战术

略施小惠

替代方案

三、谈判实战演练

快递演练or难搞的董事会

郏老师

美国培训协会认证讲师

国际青商会辩论冠军教练

大陆一级培训师认证讲师

人力银行讲师中心特聘讲师

曾任琳琅实业有限公司总经理

曾任卓越华人训练团队训练总监，曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监，台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师

经验简介：

郏老师15年来自己开办公司百货公司、专卖店、餐馆、网游等，无论大陆还是台湾都取得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，郏老师培训过的行业有房地产、政府、门店、通讯行业招投标等数十个行业，但郏老师始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。郏老师认为学习是一件快乐的事。因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。

谈判技巧绝大多数都是在处理与人有关的问题。例如:找出双方需求、了解对方的想法..等等。上课内容从一般人所熟悉的案例谈起，从亲子、夫妻的相处，到公司同事的协调、进而公司与公司之间的谈判等等、把专业知识变的简单易懂，进而协助许多学习者在最短的期间快速学习提升绩效、进而迈向成功，而深得学习者的热爱。

课程特点：

大侠老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

《TTT企业内部讲师培训（2天版）》、《TTT内部培训师培训（3天版）》、《TTT企业培训师--三段式深化辅导项目》、《TTT企业培训师--四段式深化辅导项目》、《魅力四射简报秘诀》。

培训及辅导过的企业：

金富士、杭州东方舰桥培训中心、川大锦城学院、武汉蒙牛、中国广东核电集团、天津富力地产、佛山振洪集团、浙江大学、台湾人寿、富邦人寿、统一集团、中国移动(浙江)、农业银行、南方电网、富士康集团、厦门烟草局、上海茂姿化妆品公司、广西数据技术学会、广州圣蔓莎集团、红阳科技、昆山联达、杭州RICO集团、浙江万林工业公司、太平洋百货、银太百货、上海正大广场、欧德家俱名品公司、东森房屋、信义房屋、理享家地产投资公司、雷网科技公司、灿坤电器、文化大学培训部、多元学习交流协会等众多企业。

学员见证：

郏老师您好：

刚听完您讲完讲习会的课程上了这么多的讲习会，此堂受易最多因此堂带领学员进入表达的方式，是采生活实用性上带各位学员更加深入理解我想这正是带入年青学子最好的办法希望能邀请您在明年能到敝会作讲习，谢谢！

郏老师好：

我是台北健言社黄淑惠，上周四您在台北健言社的教育训练课程，提供个人的课后感想，顺带运用课程所学到的PNI思考法。

老师您好：

今天的课程听见不同的声音很棒又很精采，用很简单易懂的文字说明，让人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的设计真的要再给您赞叹一次，文字精准，用图档呈现出倾听要注意的几个要点，让学生容易记住。

学生宝莲敬笔

Dear Chia tearcher：

很高兴有机会于7月14日听老师这堂”让人心服、口服又舒服的说话术的课程,这是第二次听老师讲这类似的课程. 让我听到不一样的点,真是太棒了,完全没有不想听的重复感觉.再次感谢郏老师给予的用心教导。

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