KA卖场双赢谈判

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、KA卖场在所在卖场中的地位不断提升，门槛越来越高

2、KA卖场的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍

3、与KA卖场的合作中，KA的居高临下之势难以承受

4、卖场竞争激烈，我们的产品在KA营销业绩止步不前

5、我们不仅要承受KA各种费用的压力，还时常受到下架的威胁

6、我们与KA的危机公关处理能力、谈判能力不太高

7、如何快速提升对KA管理尤其是谈判能力实在让人头疼

培训目标：

1、充分认识加强KA管理的重要意义

2、掌握高效的KA选择、沟通、营销技巧与策略

3、全面提升对KA的管理和服务技能

培训对象：

1、企业总经理、营销总监、区域经理

2、企业一线营销人员

课程特色：

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授课方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

课程大纲：

第一讲：知己知彼,百战不殆

1.KA卖场的概述

KA的概念与特征

KA卖场与普通零售店的区别

KA卖场的地位分析

KA卖场在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透

KA卖场的优势明显

KA的地位是无可替代的

市场竞争需要企业加强与KA的合作实现战略的双赢

2.KA卖场销售人员的成功心态

心态决定销售的成与败

好心态是成功销售的第一步

销售成功的80％来自心态

摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售

心态决定销售业绩

3.谈判事前准备

拟定谈判计画

设定谈判目标

谈判的人员配置

4.谈判的策略

谈判前的资料搜集

资料收集的方向

谈判的资料收集

收集完毕的分析

谈判的开场策略

第二讲：谈判高手的常用技巧

1.谈判对手的分析

4种不同类型的采购人员

肢体语言看出对手心理

从面相了解谈判对手

2.谈判让步的艺术

让步的时机

让步的最大价值

让步的技巧

3.谈判倾听的绝技

倾听的必要条件

倾听的常用技巧

4.HOLD住全场的简报技巧

简报是一场精彩的SHOW

设计吸引听众的故事架构

成功简报的五项元素

把听众的心牢牢抓住的秘诀

正确的商业PPT三大原则

PPT常见的六大错误

简报高手的不传之密

第三讲：与KA卖场谈判的实战技巧

1.与KA卖场谈判的流程

2.与KA卖场的客情建立与维护

3.不受卖场欢迎的业务员六大型态

4.与KA卖场合作的八大问题

5.KA卖场促销人员的管理

第四讲：与KA卖场合同谈判的应对技巧

1.KA卖场合同十大注意重点

2.KA卖场合同谈判6大战场

3.KA卖场谈判12种必胜绝招

4.谈判实战演练

郏老师

美国培训协会认证讲师

国际青商会辩论冠军教练

大陆一级培训师认证讲师

人力银行讲师中心特聘讲师

曾任琳琅实业有限公司总经理

曾任卓越华人训练团队训练总监，曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监，台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师

经验简介：

郏老师15年来自己开办公司百货公司、专卖店、餐馆、网游等，无论大陆还是台湾都取得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，郏老师培训过的行业有房地产、政府、门店、通讯行业招投标等数十个行业，但郏老师始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。郏老师认为学习是一件快乐的事。因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。

谈判技巧绝大多数都是在处理与人有关的问题。例如:找出双方需求、了解对方的想法..等等。上课内容从一般人所熟悉的案例谈起，从亲子、夫妻的相处，到公司同事的协调、进而公司与公司之间的谈判等等、把专业知识变的简单易懂，进而协助许多学习者在最短的期间快速学习提升绩效、进而迈向成功，而深得学习者的热爱。

课程特点：

大侠老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。

擅长课程：

《TTT企业内部讲师培训（2天版）》、《TTT内部培训师培训（3天版）》、《TTT企业培训师--三段式深化辅导项目》、《TTT企业培训师--四段式深化辅导项目》、《魅力四射简报秘诀》。

培训及辅导过的企业：

金富士、杭州东方舰桥培训中心、川大锦城学院、武汉蒙牛、中国广东核电集团、天津富力地产、佛山振洪集团、浙江大学、台湾人寿、富邦人寿、统一集团、中国移动(浙江)、农业银行、南方电网、富士康集团、厦门烟草局、上海茂姿化妆品公司、广西数据技术学会、广州圣蔓莎集团、红阳科技、昆山联达、杭州RICO集团、浙江万林工业公司、太平洋百货、银太百货、上海正大广场、欧德家俱名品公司、东森房屋、信义房屋、理享家地产投资公司、雷网科技公司、灿坤电器、文化大学培训部、多元学习交流协会等众多企业。

学员见证：

郏老师您好：

刚听完您讲完讲习会的课程上了这么多的讲习会，此堂受易最多因此堂带领学员进入表达的方式，是采生活实用性上带各位学员更加深入理解我想这正是带入年青学子最好的办法希望能邀请您在明年能到敝会作讲习，谢谢！

郏老师好：

我是台北健言社黄淑惠，上周四您在台北健言社的教育训练课程，提供个人的课后感想，顺带运用课程所学到的PNI思考法。

老师您好：

今天的课程听见不同的声音很棒又很精采，用很简单易懂的文字说明，让人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的设计真的要再给您赞叹一次，文字精准，用图档呈现出倾听要注意的几个要点，让学生容易记住。

学生宝莲敬笔

Dear Chia tearcher：

很高兴有机会于7月14日听老师这堂”让人心服、口服又舒服的说话术的课程,这是第二次听老师讲这类似的课程. 让我听到不一样的点,真是太棒了,完全没有不想听的重复感觉.再次感谢郏老师给予的用心教导。

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