销售心理技术实训（门店版）

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

中国目前连锁门店销售课程处在升级进阶过程，建议远离“三大派”：

1、慎选话术派：教人怎么背台词，百度上一搜一大把，太浅，对刚入职的菜鸟尚有点用；

2、打倒忽悠派：拿成功学的一套给学员和顾客“洗脑”，希图顾客在迟钝中“拍大腿飞钱包”，后患很大；

3、摈弃武侠派：教一招半式所谓的“六脉神剑”，根本不考虑事物之间的内在原理和联系，学员弄不清目标，很容易犯错，而且坚持不下去。

这类课程多数还停留在个人经验感觉分享、生硬说服销售者态度转变和粗浅的技巧上，没有上升到个体购买者和销售者的情绪、动机、人格、从众等心理特质分析，对购买心理原理和本质缺少科学理性的分析应对，也无法复制传承，只能看到短期效应，甚至看不到短期效应。

以上这些正是本课程需要着力解决的！

课程目标：

1、利用实用心理学技术，帮助学员厘清销售态度和行为背后的心理机制。

2、系统了解顾客购买动机、消费心理和销售者的心理构建，按九路营销兵法，控制销售节点，扭转不利局面，并主动化解异议、创造销售机会，攻“心”为上，让销售者突破业绩倍增，并将原理方法传承复制下去。

3、不撒胡椒面，重点下切，将心理学原理生活化、生动化、应用化，启发学员的全脑快乐学习。

课程受众：

连锁业店长级别以上老板、总监、督导、内训师，60人以内为佳。

授课特色：

1、讲授与情境练习结合，气氛好、互动强、案例多、效果快，直击销售本质，方法简单实用。

2、按门店销售步骤与流程进行。每半天引导学员填写《学习行动表》，现场“扎口袋”，学以致用，跟进培训效果。

3、赠送一套《经营型店长实用工具包》（电子版），让学员训后自检自查、学以致用、延伸落地。

落地工具：赠12个工具包（包含品类管理、业绩目标管理、店长自查自测、销售能力测试、会议系统表格、经营管理表格、上墙可视化工具、内训游戏、推荐影视作品等。）

课程提纲：

分享：顾客心理学在卖场是怎么表现的？

案例一：一瓶酒有四种思维？

案例二：人是怎么后悔的？

案例三：钱跟钱难道不一样？

第一模块：销售顾问的态度有多么重要？

1、终端销售的三大特点/六大特质

2、零售业发展的四大心理瓶颈全攻破

案例：人脑无法删除不用的软件

3、杀猪理论与销售顾问成长之路

案例：学什么都不白学

第二模块：销售九步兵法心理分析与实战应用

1、零售业的魔鬼法则：28:72法则——83:11:6

拒绝狼性、野性、匪性!

98%经营人性，2%经营产品

2、顾客购买前四大心理顾虑

越拉越躲/天生对抗/唯利是图/后果焦虑

案例：这个顾客你怎么判断？

3、当今顾客四种隐秘心理需求

主动权归谁？

我也是专家

额外定制化

欲望无止境

案例：服务到绝望和变态的行业

4、顾客购买人格与销售模式

成本型&品质型

配合型&叛逆型

一般型&特殊型

自我判定型&外界判定型

5、销售环节22大关键节点的心理训练

感知：视觉与听觉歧义的决断（意象一致）

赞赏：最佳无成本业绩提升（利他效应/曼狄诺定律）

爱笑：用微笑打动人心（海格力斯效应）

气度：无中生有的“三大主义（平等效应）

轻松：一切信任本源问题的破解（拆迁定律）

提问：问话价值大于倾听和陈述（古德双簧原理）

真诚：百术不如一诚（刻板印象）

讲故事：讲营销故事的四个技巧训练（禁果心理）刺激+转移

主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权（二选一惯性定律）

模仿：模仿顾客有利于达到共情感（共通心理定律）

挖痛：四大方法保证顾客被引导（完形法则）

信息：顾客最喜欢的四种另类信息（巴纳姆投射效应）

需求：讲三句不及问一句，卖三点不如卖一点（奥美定律）焦点

稀缺：适当营造商品稀少的氛围（稀缺效应）

感性：用理性撬脑袋，用感性撬口袋（压井原理）

认同：针对顾客内在需求的核武器（双面维纳斯定律）

排异：克服争辩，引导焦点（表现欲/避雷针效应）

拐弯：顾客都是注意力动物（选择性注意）

堵后路：防止丢单飞单的杀手锏（权威效应）

小而缓：过程越艰难，越有成就感（小而缓原则）

逼单：有效性、灵活性逼单训练（通牒围场效应）

下台阶：给顾客台阶是留后路（贝勃撒牛奶定律）

第三模块：可供选择的销售心理技术应用

配套效应——拥有越多，遗憾越多；

三分之一效应——最可能在街道三分之一处成交 ；

权威效应——我说没用，那就让权威发言吧；

操作性条件反射——及时赞赏，强化顾客的购买意愿；

间接暗示——让顾客不知不觉“上套”；

吉芬商品效应——越贵的商品往往越有人买 ；

口红效应——把握契机，做一支鲜艳的“口红” ；

冷热水效应——介绍先坏后好，放大顾客的利好感觉；

折中法则——让客户更容易接受；

明确原理——给顾客的所有指令必须明确；

重复原理——拼命复制成功的销售案例。

李老师

名课堂著名终端连锁服务营销专家

清华大学应用心理学硕士

剑桥商务学院商业心理学硕士

中国消费者心理研究会常务理事

曾任意大利奢侈品牌GIADA营销总监

施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监、历任香港上市天时印刷集团区域经理、营销副总等职、出版发行营销专著两部《金葵花宝典》《三头六必服务密码》、曾任3万人团队事业的培训总监、10年专业培训经验、受训学员人数超过50万人次。

三大特质：

实用性：直指节点，透彻心理。

思想性：系统关联，集成思考。

嵌入性：启发右脑，深度练习。

四大风格：激情、引导、严谨、感性

五大输出：

给知识——培训师理论、经验、积累和阅历底蕴。

给系统——帮助学员整理思路，用架构串联经验。

给体验——用心理技术开悟，高品质互动与共享。

给思想——培训师对核心内容的独立见解与思考。

给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。

品牌课程：

通用课程：

情绪压力管理简快技术训练

领导者的情商浴

8090后员工管理

连锁课程：

金牌店长特训营

高盈利店长的6项修炼

经营型店长高盈利管理实战训练

卓越店长阶梯成长训练营

店长如何正确引导80后90后

服务过的部分企业：

零售业：皮尔•卡丹鞋业、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、意尔康鞋业、TATA鞋业、城市丽人服装、森美服装、LV、安奈尔服装、深圳国际名表、GIADA服装、雪妮芳内衣、黛安芬内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、威豹皮具、红谷皮具、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、普尔斯玛特、美特斯邦威、佐丹奴、以纯、经典故事、衡韵、非牌女装、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、吴良材眼镜、中厨橱柜、百年好橱柜、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、箭牌卫浴、箭牌瓷砖

电信业：中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国邮政、联想公司、中柏电脑、三星售后、摩托罗拉深圳天音公司

金融业：招商银行、工商银行、农业银行、建设银行、深圳发展银行、杭州银行、华夏银行、海通证券、招商证券

服务业：中国人寿、幸福人寿、平安保险、深圳航空、南方航空、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、中国安利公司、中国完美公司、中国天狮公司

政府窗口：深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、深圳地税、青岛地税、青岛国税、广东税务干部进修学院、长沙税校、广州国税、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院。

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