营销人员综合素养五项修炼

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课程背景：

营销人员因为工作挑战较大，在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感，工作渐渐缺乏主动性。而且，由于销售工作的性质，多数时候都是单兵作战，团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失，而事实上，现代营销工作的成功，是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成最后我们想要的局面，最为重要的是，我们大部分的营销人员并没有接受过专门的销售技能训练，在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做，能卖出去，意外之喜，卖不出去，意料之中，相当地被动。

要知道，在海尔，一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后，才能上战场;在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练;在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔，没有经过系统训练的销售人员，就是客户杀手，是企业最大的成本……

课程目标：

1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态；

2.增强团队凝聚力和互相配合的意识；

3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维，不达目的誓不罢休的精神；

4.学会担当，工作中不推卸，勇担责任；

5.转换角度，从卖方思维到买方思维，从顾问角度更好地进行销售。

课程特色：

前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系

专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年

系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效：杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化

课程内容：

第一项修炼、巅峰法则

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标

2.不断修正，以确保不偏离目标;

3.不要目标太多，分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识

2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

第二项修炼、团队意识

一、团队的四大形态

二、高效狼性营销团队的4大特征

1.目标统一，方向一致

2.计划周详，行动迅速

3.分工互助，绝对执行

4.纪律严明，奖罚分明

三、打造团队凝聚力的关键

第三项修炼、结果思维

一、为什么营销人员要有结果思维?

结果证明价值、价值决定成就

二、营销人员完成目标的前提：清晰的结果定义

三、结果定义的3大要素

四、如何做结果?如何导入结果思维

五、两大工具：日计划日结果表/周计划周结果表

第四项修炼、责任意识

一、为什么营销人员喜欢推卸责任?

错误的角色定位

二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提

三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?

第五项修炼、销售技能

知己知彼，基于买方思维的五维销售法则

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1.哪些因素会导致对方不信任我们?

2.分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1.请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

2.善用全脑思维拿下订单

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1.请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

2.如何找对决策人

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1.什么是需求?为什么对方没需求?

2.讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

3.需求角度下客户的分类与沟通策略

4.善用提问引导需求

5.角色扮演/实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?

2.价值塑造的方式

3.小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

1.讨论：医生VS药店“销售”模式分析

2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验

曾任：泰康人寿广州分公司营销总监

曾任：广州华润电器销售部副总

曾任：美加集团西南大区区域总监

培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上

实战经历：

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；

梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉老师的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

授课风格：

梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程：

《互联网时代的营销铁律》

《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、

《巅峰心态，职场正能量》、《狼性营销实战训练营》、

《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、

《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、

《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》

经典案例：

2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期；

2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期；

2013年聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期；

2014年聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期；

2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期；

2014年聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期；

2015年深圳电信返聘梁辉老师《客户经理营销》、《顾问式销售》3期。

部分曾服务客户：

金融、保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政（两期）、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮人寿（两期）、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行（五期）、中银保险

房地产：佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿地集团(3期)、山东华龙园林、阜阳新华地产

电信、通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信（三期）、深圳电信

汽车、电器：美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团（三期）、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎、老板电器（杭州、西安）

机械、制造：深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力

家居、建材：顾家家居（10期）、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰克卫浴

酒店、餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店

医疗、保健：深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管

服装、商贸：飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、

农资、饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团

烟酒、食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业

美容、美发：广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、广东鸿运大厦有限公司

其它：金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利电业、筑巢软件江苏有限公司（两期）、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰鸿科技（台湾）、杭州铭师堂科技公司、苏宁易购（石家庄）

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