供应商管理与谈判技巧

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课程背景

随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购采策略、采购流程，及谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的亲身工作及辅导经历，特推出该《供应商管理与谈判技巧》课程。

培训对象

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理等相关人员

课程特点及受益

本次课程详细介绍供应商管理与采购谈判的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营战略，并得以从中受益。

1、了解供应商管理的模式及其特点，掌握现代制造业供应商管理的基本方法与技巧；

2、了解供应商管理的内容及方法与工具；

3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧；

授课方式与特点

1. 丰富性，针对性。课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；

2. 指导性，实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；

3. 操作性，实效性。课程中将分析大量标杆企业的管理经验，并分析、分享标准的工作流程、制度、模板等工具等，以便学员可以下课堂后直接参考借鉴；

4. 通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化单；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。

课程大纲

第一部分：供应商管理介绍

第1节 供应商管理概述

◇ 传统的供应商管理方法

◇ 供应商管理的目标

★案例： 华为公司供应商管理模型介绍

第2节 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

★案例： 某知名手机公司供应商绩效模型介绍

第3节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 平均合格率

◇ 总合格率

◇ 整体配合度

◇ 价格趋势

◇ 供应商绩效考核

★案例：某500强企业供应链管理体系及案例介绍；

第二部分：供应商开发与认证管理

第1节 供应商开发与认证概述

◇ 为什么要进行供应商认证与开发

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

第3节 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的十个步骤

第4节 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

第5节 供应商绩效考核

★案例：华为公司 “三阶九步”法认证供应商程序介绍

★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；

★案例：多家500强供应商考核体系与考核模板案例分享；

第三部分：供应商质量管理

第1节 供应商质量检验流程与节点

◇ 判定标准

◇ 如何确定抽样容量?

◇ 进货检验(IQC)

◇ 过程检验(IPQC)

◇ 最终检验(FQC)

◇ 出货检验(OQC)

◇ 严格度（宽严程度）

◇ 正常检查、加严检查和放宽检查

◇ 合格质量水平AQL

第2节 供应商的质量控制手段

◇ 供应商物料品质管制实施手法

◇ 采购物料验证方法协议

◇ 样件

◇ 首批样件检验报告EMPB

◇ 供应商产品质量的法律保证－－质量协议

◇ 验收标准

◇ 不合格品的惩罚条例

第3节 供应商产品质量改善工具与应用

◇ 质量成本

◇ 学习曲线

◇ 机制分析/价值工程

◇ 零缺陷—零浪费

◇ 质量改进及8D

◇ 防错防呆

◇ 6西格玛

★ 案例：FOXCONN 8D应用及案例介绍

★ 案例：某企业质量体系指标介绍

第四部分：供应商成本管理

第1节 采购成本分析

◇ 全面采购成本的构成

质量成本的构成

效率成本的构成

资金占用成本的构成

◇ 影响采购成本的主要因素

影响原材料成本的因素

影响采购过程成本的因素

因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用

第2节 供应商的价格分析

◇ 供应商的报价方式及分析(1)

◇ 供应商的报价方式及分析(2)

……

◇ 与供应商报价相关的因素

◇ 运输和配送的因素

◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点

◇ 利用可变成本和固定成本分析供应商报价

第3节 采购成本控制的技术与方法

◇ 设计活动对采购成本的影响

◇ 设计中常用的降低采购成本的方法

◇ 目标成本法

◇ VA/VE在需求分析中的应用

◇ 降低采购成本的传统方法

◇ 降低采购成本的通用十大手法

案例：如何降低采购成本案例分析（某著名电器制造企业）

第五部分：采购合同及风险管理

第1节 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的形式和内容

要约与承诺

格式条款

缔约过失责任

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的生效

无效合同

可变更或可撤销的合同

当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的履行

合同的变更

合同的解除

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

违约责任的概念

承担违约责任的条件和原则

承担违约责任的方式

因不可抗力无法履约的责任承担

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

解决合同争议的方法

仲裁

诉讼

第2节 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

假合同的六大骗术

常见的合同陷阱

防范合同欺诈的五大有效措施

◇ 招标采购的风险防范

招标的方式及合理选择

招标运作的程序

招标与投标十大舞弊行为分析

如何防范招标中的风险

★案例：中海油某公司招标管理办法案例分析

◇ 企业采购行为风险防范

企业采购外部因素风险

企业采购内部因素风险

★案例：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训

◇ 企业采购风险防范与管理审计

如何搞好采购全过程审计、全方位的监督

如何防范采购舞弊

★案例：某能源企业《合格供应商选择程序》分析

第3节 采购合同风险控制

◇ 控制风险的五大策略

◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇ 导致采购合同风险的五大因素分析

★案例：某企业有效控制采购谈判风险案例分析

第六部分：供应商关系管理

第1节 供应商关系管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 关注供应商关系的三大理由

◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变

第2节 供应商关系管理的核心

◇ 战略关系管理及风险

◇ 战术关系管理及其面临的挑战

◇ 买方/卖方关系图谱

◇ 供应定位模型及采购策略分析

第 3节 影响采购供应关系的因素分析

◇ 采购关系生命周期以及冲突管理

◇ 企业社会责任对关系的影响

◇ 企业文化对关系的影响

◇ 国际环境中的关系管理

◇ 权力、依赖性和多级关系的管理

第4节 如何维护与供应商的关系

◇ 如何测量关系和它们的发展

◇ 如何维护内外部客户、内外部供应商的关系

◇ 如何处理供求关系带来的挑战

第5节 案例

★ 案例：XX公司“采购工作理念”分享；

★ 案例：美的电器供应商关系管理与维护案例分享

第七部分：供应商绩效考核管理

第1节 供应商管理概述

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍

第2节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 平均合格率

◇ 总合格率

◇ 整体配合度

◇ 价格趋势

……

第3节 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

……

第4节 案例

★案例：某集团供应商考核体系介绍；

★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍

第八部分：采购谈判与心理分析

第 1 节 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）

第 2 节 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：

胆汁质的谈判对象

多血质的谈判对象

粘液质的谈判对象

抑郁质的谈判对象

第3节 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

坚忍不拔，锲而不舍

责任感

幽默感

亲和力

灵活但不放弃原则

自律和自我控制

……

第4 节 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

第5节 案例

★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；

★案例：课程中会穿插大量案例；

第九部分：采购谈判技术与技巧

第 1 节 采购谈判的步骤

◇ 采购谈判的资料搜集

了解产品和服务

买方的议价能力

卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

供求关系

产品的销售状况和渠道

产品的竞争状况

◇ 潜在供应商的情报

潜在供应商的资信和经营作风

潜在供应商的经营状况

第 2 节 采购谈判的策略

◇ 买方优势的采购策略

借势发力

化整为零

强势压价

……

◇ 卖方占优势的采购策略

迂回采购

避开中间商，直接向厂商采购

长期合作的采购策略

……

第3节 采购谈判的原则

◇ 自愿原则

◇ 平等原则

◇ 利益共享原则

◇ 合作原则

◇ 合法原则

◇ 社会效益原则

◇ 系统化原则

……

第4节 采购谈判方案的制定

◇ 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）

◇ 谈判的时间和议程

◇ 准备备选方案

◇ 基本目标

价格，质量，服务（交货期）

产品的技术参数

材料和替代品

材料和设备

运输方式、保证条款

变动和不可变动条款

激励机制

◇ 其他目标

支付条款

赔偿责任

服务细节

专利和侵权

包装细节

特殊工具和设备的所有权

产品损毁和不一致

第6节 采购谈判技巧

◇ 信息的对称与不对称

有备则赢

知己知彼

和对手共事

搜集“暗藏的动机”

……

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…）与有效沟通的关系

◇ 如何有限让步（或称，不作无条件的让步）

◇ 限度和目标

明白你还有其它选择

明白自己的其他选择是什么

明白你的“否则”

明白如何加固你的限度

◇ 确定你的底线

◇ 给自己留有余地

◇ 控制情绪

在压力下要暂停

在让步前要暂停

气愤时要暂停

兴奋时要暂停

充足的休息是控制情绪的保证◇

第5节 案例

★案例：课程中会穿插大量案例

吴老师

工商管理硕士（MBA），企业管理博士

采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家

国际贸易中心ITC项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：

华为技术有限公司：采购主管、商务经理；

富士康科技集团：供应链高阶主管；

闻泰集团：采购总监、供应链总监；

康佳集团：康佳集团采购副总经理、制造副总经理。

主讲三大课程系列：

采购与供应商管理系列：《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与谈判技巧》、《供应商评估与采购成本控制》、《供应商管理与风险控制》等；

物流与供应链管理系列：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益生产管理》、《生产物流优化与管理》、《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》等；

生产运作管理系列：《精益生产管理》、《生产计划与物料控制(PMC)》、《库存控制与优化》、《生产成本分析与控制》、《如何培养生产中层管理者》、《生产现场管理必备技能》等课程。

授课特点 ：

1. 丰富性与针对性。课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导；

2. 指导性与实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性；

3. 操作性与实效性。课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴；

4. 通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。

曾服务过的客户：

曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：华为技术、富士康科技、美的电器、广东电信、康佳集团、上海大陆泰密克、华凌空调、台达、伟创力、珠海精品、东莞泰科、东莞光宝、深圳航盛电子、深圳新元素医疗、漳州恒丽电子、东莞产业支援联盟、深圳市物流与采购联合会、深圳科协、某全球知名企业咨询公司等。

曾培训过的代表企业：

广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《采购策略与谈判技巧》；

深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；

美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》；《精益供应链与精益生产管理》；

富士康科技：《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

上海大陆泰密克：《生产计划与物料控制(PMC)》；

康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者》。

曾咨询过的代表项目：

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施。

企业及学员评价：

获得美的电器、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航盛电子等多家知名企业的一直赞誉与好评：

“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”

----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总

“吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”

----康佳集团 彩电事业部 马总

“三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！”

----广东电信 培训部主任 胡佳佳

“吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。

----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

“吴老师的课程，信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧，并且同我们分享的案例针对性强，对我们有很大的启发性，现场还解答我们的很多疑难问题，观点鲜明，受益非浅！”

----深圳新元素医疗 采购部 郭部长

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