终端导购员实战销售技巧

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课程受众:

家具、家纺、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等

培训收益：

1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。

2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议

3、提升产品价值，促成成交

4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。

授课方式:

实战案例＋现场演示＋分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。

培训人数：

100—200人

课程时间：

2天

课程背景：

终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。

课程大纲

》》》规范礼仪 专业服务

一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象

1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象

2、销售服务3度标准及5S原则

3、沟通3宝

4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼

5、着装、表情、头发、站姿、语言

6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法

【实战演练】每天练习正确礼仪训练法

》》》主动迎客 快速捕捉

一、消费者来到我们店里，只会说句：“我随便看看”。 终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。

1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法

2、主动等待判断切入时机

3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买4大层级：关注者—需要者—潜在购买者—购买者

6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）

7、把话说出去，把钱收回来

【学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验

【实战演练】：四人一小组，训练方法

》》》接近顾客 深入交谈

【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？ 为什么走？

一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）

二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）

三、提问切入

1、让沉默顾客讲话的8字秘诀

2、引发兴趣3大技巧

3、从产品解说员向顾问式销售转变

4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机

5、了解顾客需求的4种提问方式

四、问对问题

1、开放式问题、封闭式问题

2、提问的4大技巧

3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式

【实战演练】：二人一组，一对一的训练

【学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的

》》》塑造价值 诱发兴趣

一、产品介绍3大方法

1、错位式介绍法

2、情景介绍实战销售法

3、生动化展示的攻心策略

二、差异化销售绝招

1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；

2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧

三、产品价值塑造

1、塑造产品价值的6个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

3、把好处说够，把坏处说透

4、引导全方位体验4步流程

5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好

6、你关注什么，顾客就关注什么

【实战演练】：二人一小组，训练介绍产品

》》》随机应变 处理异议

【卖场情景】一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。

【卖场情景】二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。

【卖场情景】三： 你们是什么品牌，怎么以前没有听过。

一、高效说服顾客4大绝招

1、认同（认同顾客的8个经典话术）

2、赞美

3、提问

4、讲故事（客户见证）

二、解除异议3字真经(接+转+推)

1、接的技巧

2、转的技巧

3、推的技巧

三、对待异议的态度

1、认知异议对导购人员的帮助

2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

四、异议分类及处理技巧

1、核实异议的6个话术

2、应对价格异议的5个处理技巧

3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

4、针对托词借口异议的4个处理技巧

【实战演练】：二人一小组，训练处理客户异议的方法

》》》谈钱不伤感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的关键在于要求

2、成交一切都是为了爱

3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户

4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么

二、报价4大策略

1、多谈价值，少谈价格

2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

3、对第一次报价不主动作任何解释说明

4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

三、成交6大绝技

1、成交绝技一：假设成交法

2、成交绝技二：二选一成交法

3、成交绝技三：锁定成交法

4、成交绝技四：死单逼活法

5、成交绝技五：杀回马枪法

6、成交绝技六：痛苦成交法

四、锁定顾客买单4步流程

1、确定(锁定客户，取得承诺)

2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）

3、再确定（销售员和老板之间配合成交）

4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

五、成交过程中注意事项

1、成交的12个信号

2、促成交易的3个步骤

3、防止顾客反悔的4个方法

【实战演练】：二人一小组，训练成交方法

【学员讨论】：销售过程中什么该提，什么不能提？

》》》客户维护 赢得忠实顾客

一、深刻认识服务营销的重要性

1、耐销品销售成功才是销售的开始

2、优质服务与一般服务的3个主要区别

二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

1、第一印象标准形成习惯

2、良好的礼貌行为形成习惯

3、叫客户名字形成习惯

4、保持与客户的互动形成习惯

5、售后圆满的服务流程

6、让顾客疯狂转介绍秘招

三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

1、表示歉意

2、认同客户

3、学会重复投诉

4、认同客户感受

5、阐明解决措施

6、表示感谢

7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）

【学员分享】：让导购分享服务营销给店带来的利益

【实战演练】：二人一小组，训练投诉应对方法

【学员讨论】八：客户购买产品后，你还需要做些什么？

【学员讨论】九：你为了让客户转介绍，你做了那些？

》》》现场演练 现学现用

一、让学员看看自己每天是怎样销售的，针对销售过程中常见的问题，模拟课程所学内容，进行实战演练。

二、现场PK实战演练的要求

1、每组选3人（主谈导购、副谈导购和店长）

2、模拟销售产品一套

4、每小组时间12-15分钟

5、每组每位评委现场点评

涂老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

身兼企业总经理和大学特聘教授的两栖人

率先提出“体验式培训”的导师

清华长三角研究院、深圳中商院特邀讲师

曾任清华大学长三角研究院深圳项目主任

深圳皇家医疗集团的创办人之一

曾担任平安保险公司长城销售事业部总经理

曾任广东省医药集团医院事业部江西分公司副总经理

10年职业经理人的工作经历；8年职业培训师的工作经历；深谙中西方培训体系

自己实战经验：1996年—1999年担任平安保险公司长城寿险事业部总监。1997年开始组建营销团队，规模最大达到300多人。成为中国最年轻的平安保险公司寿险事业部总监。凭着自己的业绩走向拥有几百人营销团队的组织者岗位。2000年—2004年担任广东省医药集团医药事业部江西省分公司副总经理，销售业绩从2000年刚组建江西分公司的零做到2003年的4000多万。2003年开始创办深圳皇家宠物医疗集团，至今全国分店及加盟店达到百家以上，创下了分店面积最大的中国宠物医疗医院，在短短的7年时间成为中国宠物医疗行业的隐形冠军，2007年兼任深圳皇家动物医疗集团董事。同年进入清华大学长三角研究院担任清华长三角研究院素质教育中心研究员特邀讲师，同时兼任清华长三角研究院总裁班项目主任负责在华南地区的招生及教育工作的管理实施。

【主要研究方向】

1.领导力系列：企业领导者如何通过非权力因素去领导团队

企业领导者与管理者的区别

企业领导人具备的思维模式的形成

2.销售系列： 销售人员应具备的哪些心态和技巧

终端导购实战技巧

销售团队的建设及管理

4.团队训练：团队应该具备的特质

如何打造企业自动自发的高绩效团队

5.80、90后员工的管理：分析80、90后员工的行为模式

先了解后管理

6.沟通技巧：如何与上级、同级、下属高效的沟通

用沟通赢得影响力，管理源于沟通

【主要课程】

销售系列：《导购员终端实战销售技巧》、《销售员心态训练》

领导力团队系列：《突破性领导力》、《巅峰团队打造》、《团队执行力训练营》

管理系列：《职业化心态》、《管理源于沟通》、《责任与感恩》、《企业凝聚力》

【授课风格】

● 实战+互动：幽默风趣；擅长将教练技术运用在培训领域当中；活灵活用。

● 学员反映：融经验、理念、案例、技巧为一体，听后受益匪浅。

● 课程最大的特色就是体验式，通过学员的参与、互动深刻理解课程内容。

【服务客户】

银行、证券与保险： 中国平安保险公司江西分公司、深圳湘财证劵、深圳广发证劵、深港投资促进中心、渤海银行、杭州银行、中国太平洋保险公司赣州分公司、Fubon Securities（富邦证券）

通信、邮政：中国电信、中国移动、天威视讯、天津北辰邮电局、天津宁河县邮电局、青岛市邮电局、山东文登市电信局、山东威海市邮局

家居行业：东莞洋臣家具公司、路福奔驰家具、圆方园家具、红苹果家具、双虎家私、掌上明珠、曲美家具集团、富之岛家具、楷模家具、楷模木门、德胜家具、格调家具、皇朝家私、圣堡罗门业、雅兰床上用品、七彩之家、全友家私、联邦家私、欧瑞家具、红苹果家具、双叶家具、红星美凯龙家具、双叶家具、森联达家私、博士顿家私、长江家具、大地装饰、好百年家居、双月家具……

其他行业：金六福珠宝、周大福珠宝、百胜餐饮、Bright Dairy（光明乳业）、Corner(兴达)、Angilent、中兴通讯、UMC(联电)、Winbond（华邦）、上海湘美集团、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、佛山三湘液压、佛山沙美特瓷业、广东美的、江西汇仁药业、江西蓝天学院、深圳观澜高尔夫球会、深圳百利雅SPA水疗会所、广州时尚皮革、广州特丽皮具、珠海方程式赛车场、深圳市企业家协会、深圳宏利德清洁公司、深圳鑫润物流、东莞壕鑫印染、东莞市实创五金电子有限公司、广州市森古金属制品有限公司等

【学员感言】

收获非常大，而且十分佩服涂老师的授课技巧及深厚的学识功底.

——金大福珠宝 陆海娜

理念的冲击，视野的拓宽，在技巧上和管理方面得到了很多提升.

——江西汇仁药业总裁 陈年代

涂老师的领导力精辟的阐述了一个领导者从内在本质上应该具备的特征及品格；这个是关乎于一个人的道的修为，道正则术正。让我彻底的领悟了领导力的精髓

——深圳百丽雅集团 赵清

涂老师的课让销售人员从实战上去让每位学员产生触动

——润迅通讯销售总监 李莉

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