狼性行销(房地产版)
【课程编号】:NX02947
狼性行销(房地产版)
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【所属类别】:销售培训
【培训课时】:共1天, 6小时
【课程关键字】:狼性行销培训
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课程背景:
这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。
狼,能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒,为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的房地产业务代表从某种意义上说犹如犹太商人,进攻性十足,但是始终保持低调,他们不事张扬,注重实干,永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度,树立企业形象,促进企业产品提升与管理改进。
市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的,因此,打造狼性的行销铁军,是企业搏击商海的重中之重。
行销中有两种狼:保持卓越业绩的人——始终吃肉;为了卓越业绩不屈不挠奋斗的人——为了吃肉绝对奋斗。
课程收益:
进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变,激发参与者的狼性意识,不断地向更大的客户、更大的业绩进攻;向自我落后的思维模式与消极心态进攻,打造进攻型房地产业务代表。
思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人,只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破,领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。
技巧突破——打不开客户“成交”的大门,是因为没有破译客户“成交”的心灵密码,搞清楚客户拒绝你的真正原因,然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码,如何与客户探索需求?
情绪突破——建立房地产业务代表情绪自我调整系统,天天保持愉快激进的工作热情;建立个人自我充电系统,保证源源不断的持续动力,克服倦怠与迷茫
课程形式:
1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。
2.全场激情澎湃,旨在唤起参与者深层的狼性意识。
课程大纲:
第一节:狼性行销与进攻型业务代表
1.狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
2.狼性行销的四大特征
进攻式:主动出击而不守株待兔(进攻是做好的防御);向大客户进攻;无休止地进攻
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式:时刻练兵;不打无把握之仗
3.进攻型房地产业务代表
进攻是永恒的主题
房地产业务代表90%的失败都是败在狼性不足
4.房地产业务代表如何修炼成“狼”
廉耻关重建:丢了面子(遭受白眼、拒绝甚至是辱骂)不是最大的耻辱,贫穷才是最大的耻辱
鄙视条件论:真正的狼决不会依赖条件,而是依赖自身积极的进攻策略
重视速度,比对手更快,客户就是我们的
创造完美,能做到完美,就是强者
永远在进攻:以小欺大以弱胜强,向更大的竞争对手进攻
一定有办法:没有所谓的困境,只是暂时还没想到办法
隐忍而成功:外柔内刚,夹着尾巴猎食,决不耀武扬威
韧性修炼:坚忍不拔,执著到底,决不轻易放弃
第二节:狼性行销总动员:卓有成效的销售准备
1.售楼员的职责
售楼员是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者
售楼销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化
2.整理楼盘优点
1.地段优势
2.环境优势
3.配套优势
4.建筑规划特色
5.开发商实力
6.物业管理优势
7.价格及付款方式
8.升值潜力
3.如何设计抗性应对要点,以事先解除客户异议
4.如何分析对手
5.如何进行项目介绍,唤起客户的购房冲动
第三节:狼性销售实务分解
1.尊重客户的安全地带
2.“负正法”:就是先说出楼盘的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点不是不可弥补
3.适当使用“情境销售”法,驱动客户的购买欲望
4.客户定位——界定并寻找客户
5.接听售楼热线要运用声音魔力,通过电话传递信息
6.让客户留下电话号码的几个小方法
7.迎接客户,给客户良好的第一印象
8.如何与客户进行寒暄
9.如何进行客户追踪
第四节:获取客户信任,赢得客户喜欢
1.先赚人心,后赚人钱
喜欢并不等于信任
如何通过熟练、自如、专业的契合手段,获得客户对你的感情认同与价值观认同
如果你能满足客户的自重感,你就掌握了客户的金钥匙
如何进行有效地推崇,激发客户的自重感
2.自我人格魅力
结合自身条件,打造自我人格魅力,成为客户悦纳的房地产业务代表
3.了解客户的期待:
证明给我看
让我知道我并不孤单
向我证明价格是合理的或利润可观的
给我机会做最后决定
不要和我争辩
别把我搞糊涂了
不要用瞧不起我的语气和我说话
别说我购买的东西或我做得事情错了
我在说话的时候,注意听
让我觉得自己很特别
对我的职业表示一点兴趣
说话要真诚
当你说你会做到什么时,要做到
当我无意购买时,不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压
第五节:解除客户异议,进行成功缔约
异议处理是销售的鬼门关,闯过去就是海阔天空,闯不过去就是前功尽弃
1.客户异议的处理方法
(一)忽视法
(二)直接反驳法
(三)间接否认法
(四)补偿法
(五)太极法
(六)询问法
i.几种常见的异议处理
(一)价格异议
(二)地段异议
(三)配套异议
(四)氛围异议
(五)质量异议
(六)我和我丈夫商量一下
(七)我的朋友也是开发商
2.促成交易
销售中所谓的“促成交易”就如同足球比赛中的“临门一脚”,有了机会一定要选择“射门”(建议成交),而不要选择“传球”(继续洽谈)
3.准确捕捉购买信号:
4.试探成交:
5.促成交易达成的手法
请求成交法
富兰克林成交法:
非此即彼成交法
“人质”策略成交法:就是尽量在客户被激起购买欲望的时候立即促使他下定金
第六节:自强成狼
1.成长力决定未来
2.自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞
超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我
产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断
看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
情绪的自我控制:做情绪的主人而不是奴隶
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底
金老师
名课堂企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。
金先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。
曾服务过得部分企业:
中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、杉杉集团、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、灵康药业集团、兴达钢帘线
金狼性培训系列课题
001 《打造狼性管理者》公开课或内训,适合企业中高层管理者的全面培训。
002 《狼道管理》公开课,学时1天,适合企业决策层的思维突破与管理模式突破。
003 《狼性行销训练营》公开课或内训。学时2天1夜。适合对业务代表狼性精神与行销技能的培训。本课程有适合不同行业的多个版本。
004 《成功从敬业开始》职业态度内训课。学时1天。适合全员培训。目的是增强敬业精神。
005 《如何打造狼性团队》公开课或内训课。学时1天。适合中高层管理者的培训。重在打造狼性团队的操作技能和狼性思维模式。本课程入选清华大学MBA执行经理班课程。
006 《如何打造狼性执行力》公开课或内训课,学时1天适合中高层管理者执行意识与执行能力培训.
007 《如何打造狼性销售团队》公开课,学时1-2天。适合做营销总监、营销总裁、销售经理的公开课。本课程入选上海交大EMBA营销总裁班课程.
008《打造狼性销售力——成长型企业市场扩张狼性战略》。学时1-2天,适合营销总监参加的公开课。
009 《决不言败——强者心态成就冠军业绩》销售心态与销售激励培训,课时共一天。
010 《决胜市场 赢在终端——打造狼性经销商》大型企业经销商内训课,学时1天。适合制造类企业对所属经销商的培训。重点是打造经销商的狼性意识、团队发展与管理能力、店铺经营能力、地区品牌打造能力。
011 《打造西点军校式狼性团队》内训课全员培训。学时1-2天,适合有管理者与被管理者共同参与的全员培训。重在打造狼性的团队精神。
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