突破终端经营瓶颈

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培训目的：

1、精耕终端，盈利终端推动品牌的快速成长

2、通过培训，让学员掌握品牌塑造的方法以及掌握终端经营过程中所遇到的问题与解决方法

3、指导学员重视终端，从各环节精细化管理，使其盈利终端

4、引导学员队品牌的认知，强化终端的建设

5、强化学员经营品牌的观念，掌握终端销售技巧，快速提升销售业绩

6、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法，做差异化营销，从而突破终端经营瓶颈问题

7、合作共赢，突破思维，实现厂商共赢之道

课程导读：

目前市场处于供过于求的状态，市场库存严重超标，我们该如何走下去

产品、服务、政策同质化严重，终端销售业绩下滑，库存压力之大，该如何化解

客户找不到我们的广告，我们的品牌没有听说过，我们不是名牌产品，我们该如何做

终端建设要投资，投资不一定有起色，终端建设该何去何从

店员难管，店长难求，拓展市场阻力重重，终端经营的瓶颈越来越大，我们如何突破

顾客说价格太贵了、品牌很少看到广告、产品不美观、打折太低了，面对这些问题如何应对

促销经常做，效果却不佳；业绩逐渐下滑，成本逐渐升高，终端经营突破之路在哪里

课程特色：

该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，认知品牌、转变经营思维、认知终端经营过程中所存在的问题以及提前预防问题的发生

柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

培训对象：

代理商、经销商、零售商、督导、店长、导购员

课程大纲：

第一部分：前言（经营思维的释放）

1、世界上最难的两件事情？

2、做营销最难得是什么？

3、终端库存的五大杀手

1）为什么不好卖

2）为什么不够卖

3）为什么卖不完

4）为什么不会卖

5）为什么不愿卖

4、苹果乔布斯的成功之术

5、终端经营过程中的反思

第二部分：成功商人应具备的特质与能力

1、成功商人具备的特质

2、成功商人具备的能力

3、商人喜欢什么？（通过互动，让学员明白赚钱需要专业需要不断成长）

互动游戏：喜欢钱

4、如何才能赚到钱？用什么来长期赚钱

是品牌而非商品 案例 （引导学员要拥有做品牌的思想和品牌的管理能力）

5、没有执行力，一切等于零

第三部分：行业趋势，终端建设盈利基石

1、案例研讨：盈利终端

某品牌赵总再品牌推广上花了重金，招商也非常成功，招商会结束后，整体业绩却

不见提高。

2、强化终端品牌建设

3、强化终端导购培训

4、强化品牌意识

第四部分：正确认知品牌

1、是什么促使我们要做品牌

问一：好的产品一定可以卖到好的价格吗？

问二：。。。。。。。。。

问三：。。。。。。。

2、行业现状与行业发展趋势

3、案例研讨

4、做品牌的正确观念

1）品牌的思维

2）中国营销的发展史

5、什么叫品牌

名牌 = 品牌吗 品牌 = 有品位的牌子？

品牌 = 有销量得牌子？ 品牌 = 顾客满意的牌子？

6、品牌是操控消费者思维的伟大工具

1）品牌真相 品牌规则 品牌观点 品牌策略 品牌传播信号 品牌建设

2）品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系

7、做品牌的八大好处

第五部分：突破终端经营瓶颈

1、店铺盈利的因素

2、占领商圈

3、拓展品牌终端市场

4、顾客等服务到服务等顾客

5、做赢终端看什么

6、经营观念要更新

7、终端的看家本领

8、终端盈利的关键指标

9、终端库存五大杀手的原因分析

10、盈利终端之一：销售技巧

1）销售的基本原理

2）终端营销与情感营销

3）终端销售流程

4）销售要以什么为导向 （图片研讨与分析）

5）顾客购买心理及行为变化的过程

6）FABE销售法则

7） 消除顾客异议案例研讨（重点）

案例1：我随便看看 导购应对话术：

案例2：这个品牌没有听说过，是新牌子吧

案例3：别的品牌比你们响，价格比你们低

案例4：价格太贵了，能不能少一点

案例5：产品质量有问题

案例18：我先看看，改天你们有优惠时我再来买

11、诱导顾客成交——促成

1）成交三原则

2）克服成交的心里障碍

3）识别顾客购买的信号

4）成交的11个方法

12、突破终端经营的其他要素

第六部分：促销

1、促销的目的和原则

2、促销的要点

3、案例互动研讨

4、创意促销：6个最新颖的促销案例

第七部分： 合作共赢

1、信心 2、忠诚

3、价值观统一 4、合力

柳老师

名课堂实战派培训师、咨询师，中国2010年度品牌讲师、泉州市企业管理顾问团专家、泉州黎明大学经济学院研究会顾问、仰恩大学经济学院研究会顾问、泉州师范学院商务协会指导顾问。历任过部门经理、总监、副总和总经理职务，有数余年企业管理经验和培训经验，对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于人才管理培训。

【培训学员】

鞋业类：鸿星尔克、乔丹、特步、安踏、匹克、361、八哥、德尔惠、喜得龙、贵人鸟、美克、野力、兆克鞋业、背靠背、金帅威鞋业、脚王、安超鞋业、新纪元鞋、赛驰鞋业、隆鹰、香港步步高、名足、奇安达、超越集团、阿迪王、正大、CBA、Q Sport；富贵鸟、金迈王、美国公牛巨人、豪行、卡丹仕、劲王、索力鞋业金斯克鞋业（花园鞋）、足友鞋业、鸿发集团、海尔兄弟、杰米熊、七波辉、ABC、卡丁、童天、美国骆驼、小兔哥、机器猫、奥特曼、巴巴豆、台湾红蜻蜓、红孩子、澳大利亚CE、小叮当、小兔哥、浙江红孩子、小兵张嘎、艾斯小熊、酷乐、宝峰拖鞋等。。。。。。。

服装类：劲霸、利郎、柒牌、七匹狼、九牧王、虎都、富贵鸟男装、斯得雅、劲都人、虎都、西尼亚、彬伊奴、威兰西、与狼共舞、赛琪、爱登堡、帝牌、港士龙、斯舒郎、爱都、纪曼喜、西域骆驼、金豪雀、宝威、威鹿、四海龙、香港豪迪丹奴、凯斯特服饰、赛琪服装、喜盈盈服饰、季季乐童装、野豹童装、盖奇、杰米熊、格林童装、 新奇达服饰、华鸿服装、益英服饰、亚洲豹服饰等服装。。。。。。

食品类：福马集团、亲亲、金冠集团、喜多多、安记食品、雅客、盼盼、旺瓜、好邻居、久久王等企业

建材卫浴类：溪石集团、万龙、巨龙、九牧、辉煌水暖、中宇、特瓷等。。。。。。

酒店类：荣誉酒店、曼哈顿酒店、泉州酒店、建明酒店、金玛酒店、爱乐酒店、宝龙酒店等。。。。。

其他类：通达集团、亚伦集团、梅花伞业、宏毅地产、中国邮政、佳铭缝纫、大雄电器、假日国际旅行社、永乐家电、永业家电、金时达钟表、甲意企业、新艺皮革、大丰包袋、天龙五金、达胜纺织、正翰无纺布、东隆布业、嘉美文具、麦都食品、金龙船食品、烟台欧美香食品、晋江沃尔玛等企业。

实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，深受广大学员的好评和喜欢。

客户评价：

柳老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和

实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。

课程生动，引导由浅入深、启发性强、授课具有激情、风趣、实战为一体的情景式教学，深受学员的喜欢。

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