《引爆终端•持续卖好》之实战系统

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课程背景

8个为什么：

为什么经销商及导购人员老抱怨厂家产品不好卖，款式跟不上，装修不好，质量不行，价格又太高?

为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好？

为什么也曾做过培训，但培训一个月后却依然如故，培训最大的成本是“忘记”，但这些却被厂家视而不见；说培训没有用，不是没有用，而是被习惯代替没有坚持用？

为什么导购人员的形象就是企业的形象体现，产品是厂家和导购人员的孩子，孩子缺点是如何被转化成为优点的？

为什么导购人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不好，是不懂见人说人话？

为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的主线？

为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户确还要说考虑考虑？

为什么大部分的导购人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是非服务顾问？

8个如何做：

如何发现和满足客户需求?

如何让客户是喜欢购导人员进而喜欢公司的产品，变主动销售为营销？

如何实现主导销售流程，实现主客易位，掌握主动权？

如何察言观色，快速知道谁是使用者、谁是影响者、钱在谁的口袋里？

如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？

如何纵容客户多去比较，而让客户觉得非买我们的不可，除了我们别无它选？

如何不白白的浪费快要成交的客户，如何快速绝对成交？

如何提高客户忠诚度，让客户疯狂的转介绍？

永远难以平衡的供销关系，是谁在制造这些问题？试想为什么竞争对手有些产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比我们还好。有了解过背后到底是什么原因吗？原因就是普通导购人员仅仅能把产品说清楚、说明白，把8000元产品说出来像2000元而却以8000卖给客户。如何能卖出去？优秀的导购人员是把产品说精彩、说到位，把8000元产品说出来像30000元而却以8000元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜。如何才能做到这些呢？周立波老师经过13年在终端摸、滚、打、爬及大量调研实践案例左证，通过融合—激发—转化—落地，坚持上午学，下午用；

“终端为王,决胜终端”的时代已经来临，谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障，周立波老师用13年的销售实战和培训管理经验，对培训如何融合、如何激发、如何转化、如何落地，总结提炼出核心的6字秘诀即：“学流程，背话术”，不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源！业绩不好只有一个原因，那就是学习不够！

变：真正有用的培训，是“触动性”的培训，人不是因知道而改变，人是因触动而改变，我们不仅要看课后学员评估的分数高低，更应该关注学员在训后的行为变化，让你一眼就能看出学员在进出课室前后的变化，即便仅2天2晚的系统我们承诺：让学员课前课后不一样！

化：学员的一时变化不代表学员的行为永久固化，系统的课后可以给学员10大内化工具，是学员由“变”到“化”的核心动力，是持续卖好的有力保证。

培训方式：

全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、场景模拟、游戏体验、老师点评

培训对象：

经销商、厂家督导、区域经理、终端代表、终端店长、终端导购

课程大纲：

第一模块 礼仪规范 服务标准

一、塑造自己的专业形象，增强自己的影响力

1、与顾客相见的3秒中决定你的印象

2、销售服务3度标准及5S原则

3、东北有3宝，沟通也有3宝

4、迎、跟、送行为礼仪规范

5、养成正确的鞠躬礼

6、着装、表情、头发、站姿、语言

7、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法

实战练习：每天正确礼仪训练法

学员讨论：为什么自己是品牌形象的代表？

第二模块 主动等待 狼眼捕捉

终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。

卖场情景：从竞争对手转到我们店里，客户只会说句：“我随便看看”？

1、引导纵容进店客户，消除顾客警惕心理的4种方法

2、主动等待判断切入时机

3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境

4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者

5、提升顾客购买4大层级

由关注者——需要者——潜在购买者——购买者转变

6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌）

7、把话说出去，把钱收回来

学员分享：让积极主动等待的导购分享成功的经验

实战演练：四人一小组，训练方法

相关案例：小张连续三年的销售冠军是如何练就的

第三模块 巧问顾客 抓主导权

卖场情景：不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有发问了解；顾客离开时都没有了解顾客到底要购买什么？ 为什么走？

一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）

二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）

赞美流程变化：PMP-MPMP-高级赞美3步法

三、提问切入

1、让沉默顾客讲话的8字秘诀

2、引发兴趣3大技巧

3、从产品解说员向顾问式销售转变

4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机

5、了解顾客需求的4种提问方式

四、问对问题赚大钱

1、开放式问题、封闭式问题

2、提问的4大技巧

3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式

实战演练：二人一组，一对一的训练

相关案例：寒暄、赞美的力量

情景录相：人是怎样被感动的

学员讨论：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的？

第四模块 塑造产品 诱发兴趣

一、产品介绍3大方法

1、错位式介绍法

2、情景介绍实战销售法

3、生动化展示的攻心策略

二、差异化销售绝招

1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；

2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧

三、产品价值塑造

1、塑造产品价值的6个技巧

2、挖掘产品卖点的训练

3、把好处说够，把痛苦说透

4、全方位体验的含义，引导体验4步流程

5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好

6、你关注什么，顾客就关注什么

学员分享：为什么卖什么就吆喝什么

实战演练：二人一小组，训练方法

第五模块 客户异议 合理处理

卖场情景： 面对顾客价格异议不知如何应对：导购在接待一家人，顾客不满意，顾客说一口价，卖不了我就要走了。

卖场情景：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家？

卖场情景：你们是什么品牌，怎么以前没有听过？

一、高效说服顾客4大绝招

1、认同（认同顾客的8个经典话术）

2、赞美

3、提问

4、讲案例（客户见证）

二、解除异议3字真经(顺+转+推)

1、顺的技巧

2、转的技巧（牧群效应的运用）

3、推的技巧

三、对待异议的态度

1、认知异议对导购人员的帮助

2、解除顾客异议的2大忌

3、解除顾客异议的4个步骤

四、异议分类及处理技巧

1、核实异议的6个话术

2、应对价格异议的5个处理技巧

3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧

4、针对托词借口异议的4个处理技巧

学员分享：让积极的导购分享解除异议成功和失败的经验

实战演练：二人一小组，训练方法

学员讨论：你认为客户讨价有哪些心理动机？

学员讨论：销售中你是如何以客户为中心的？

第六模块 临门一脚 绝对成交

一、成交大师的信念

1、成交的关键在于要求

2、成交一切都是为了爱

3、爱他（她）就要告诉他，爱客户就要成交客户

4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么

二、成交6大绝技

1、成交绝技一：假设成交法

2、成交绝技二：二选一成交法

3、成交绝技三：锁定成交法

4、成交绝技四：死单逼活法

5、成交绝技五：杀回马枪法

6、成交绝技六：痛苦成交法

三、成交过程中注意事项

1、成交的12个信号

2、促成交易的3个步骤

3、防止顾客反悔的4个方法

实战演练：二人一小组，训练成交方法

学员讨论：销售过程中什么该提，什么不能提？

第七模块 谈判论价 利润倍增

一、报价4大策略

1、多谈价值，少谈价格

2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)

3、对第一次报价不主动作任何解释说明

4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户

二、报价角色认知

1、永远不接受商家第一次报价学会当不情愿的买家(永远不能做主)

2、永远不接受顾客第一次还价学会当不情愿的卖家(最高权威策略)

3、议价降价5-2-1原则

三、锁定顾客买单4步流程

1、确定(锁定客户，取得承诺)

2、为难（即使客户接受的价格是你理想当中的价格,也不要表现出兴奋的表情）

3、再确定（销售员和老板之间配合成交）

4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）

学员分享：让导购分享降价给老板带来的经济损失

实战演练：二人一小组，训练锁定客户成交方法

学员讨论：当价格不能接受时,你如何处理?

学员讨论：你会如何应对客户的连续问价?

第八模块 优质服务 赢在营销

一、深刻认识服务营销的重要性

1、耐销品销售成功才是销售的开始

2、优质服务与一般服务的3个主要区别

二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块

1、第一印象标准形成习惯

2、良好的礼貌行为形成习惯

3、叫客户名字形成习惯

4、保持与客户的互动形成习惯

5、售后圆满的服务流程

6、让顾客疯狂转介绍秘招

三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）

1、适度道歉

2、认同客户

3、学会重复投诉

4、认同客户感受

5、阐明解决措施

6、表示感谢

7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）

学员分享：让导购分享服务营销给店带来的利益

实战演练：二人一小组，训练投诉应对方法

学员讨论：客户购买产品后，你还需要做些什么？

学员讨论：你为了让客户转介绍，你做了那些？

第九模块 现场演练 活学活用

一、现场PK实战演练的目的

1、模拟检查课程所学内容

2、照镜子，让学员看看自己每天是怎样卖给东西的

3、爆露出销售过程中常见的问题，再次复习其重要性

二、现场PK实战演练的要求

1、每组选3人；（主谈导购、副谈导购和店长）

2、模拟销售产品一套

4、每小组时间12-15分钟

5、每组每位评委现场点评时间2分钟

6、现场3+1评委及专家点评（产品专家、销售专家）

周老师

名课堂特聘企业培训讲师

体验式互动特训教练

国际注册职业经理人

8年培训咨询经历

13年企业营销实战经验

东莞市家具协会 特聘专家

广东省家具协会 荣誉讲师

加拿大皇家大学工商管理硕士

2010年销售前线十大最受客户欢迎讲师

一个既做终端顾问又实际操作企业的实干者

对品牌营销系统化管理和卓越团队有独特的训练方法

实战经验

1999年担任服装品牌广科(香港)集团品牌经理、营销总监、营销总经理等职务，携团队用3年时间成功拓店300余家；

2009年为嘉宝日化启动终端连锁工程，先后交付运营手册、促销手册、店长手册、导购手册复制工程，历时长达9个多月。当年内使企业得到32%的年利润增长；

浩邦家具是国内知名的家具企业，周老师参与了整个营销管理系统工程的建设，形成公司运营手册、店长手册、导购手册系统化标准复制工程，为全国加盟打下坚实基础；

历经从销售基层到高层管理的实战，慢慢成长为职业经理人和老板。擅长标准终端营运、渠道开发、经销商大会策划、营销方面课程。培养下属不少于500人，培训学员近10万人，帮助企业导入一系列行之有效的销售理念和实战经验，周老师有13年血雨腥风的企业实战经历，8年咨询培训经验，大小培训300余场培训经验。

6大风格

轻松幽默：课程中的语言引人入胜，时而抱腹狂笑；

独特体验：演、讲、练、用四位一体的课堂培训模式；

激情澎湃：通过自己24小时不打烊的激情感染所有学员；

实战性强：实战为主，理论为辅，坚持上午学，下午用；

思路清晰：善于帮助学员梳理实战营销的思路、策略、方法；

积极参与：课程中引入PK机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动状态；

客户评价

生动风趣，通俗易懂，有针对性，气氛轻松，内容丰富，深入浅出，易被学员接受；对事物的看法的独到的见解，有助学员思路的拓展。寓教娱乐，使学员全情投入，方式新颖活泼，受益非浅。

客户案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、欧丽斯家具、皇朝家私、舒达床垫、圣奥家具、米兰家居、格调沙发、红樱桃、东莞家具协会、香港集雅轩、光明家具、里加沙发、德胜家具、伊丽丝、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、爱格菲家具、名流沙发、台湾立壕建材、豪邦建材、楷模木门、圣堡罗门业、雅兰床上用品、联邦家私、欧瑞家具、双叶家具、红星美凯龙、森联达家私、博士顿家私、长江家具、金大田门业、大地装饰、好师傅装修、好百年家居、鑫成卫浴、箭牌卫浴、爱家商场、简爱家居、盈锋商场、克劳斯第……

鞋服类：

塔吉服饰、DGVI、雅戈尔、嘟嘟亲子装、卓影服饰、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男装、妙娅女装、法国艾蕾莎、金羽杰服饰、天狐、艾莲达女装、梦舒雅女装、艾蝶女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、乖乖狗童装、卡丁童装、季季乐童装、米皇羊绒、台湾FED女鞋、木林森鞋业、卓诗尼女鞋、百丽鞋业等……

化妆品/饰品：

嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、周六福珠宝、万辉珠宝、红柳饰品、康臣佰氏、彭氏化妆品、艾丽碧丝、丝宝日化、舒蕾、法国香爱婴、骄王花椒、千色店化妆品、魔方、资生堂等…

经销商/代理商：

连续2年为浩邦家具定货会培训，以50%订货总额递增；连续2年里加家具招商展会创200%业绩增长；卡巴斯基全国巡讲招商会18期；嘟嘟亲子装10期大型招商会；康臣佰氏促销大会；箭牌全国经销商大会；名流沙发代理商激励大会；小气鬼照明经销商大会等……

其它行业：

卡巴斯基、中国电信、中国网通、广州安渡、东阿阿胶集团、美的电器、运发集团、国信证券、前程无忧、联合利华、中国银行厦门分行、欧华电子、申丰水泥、百度山东分公司、吉林大学附属学校、创辉电力、大有电动工具、天津飞踏、信安投资、广州本田、德邦物流、太古汽车、北汽集团、九阳豆浆、吉之岛天贸百货、怡宝集团、登月酒店、苏宁电器、万科地产、中海地产、远洋地产、威凯房地产、中房集团公司、家家顺房产、世联地产、启德留学、步步高、普天凌云集团、平安保险成都分公司、飞尚集团、涉及行业包括家具、服装、化妆品、建材卫浴等行业……

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