银行公司业务进阶式技能提升

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课程背景：

随着经济的发展与社会的进步，银行客户经理成为银行最走俏的职位，他们也是银行市场最关键的团队。许多人在这个职位上获得了很多很多，但是一些客户经理却无法胜任这个角色，找不到感觉，最后导致压力过大，身心疲惫。本课程主要是提升对公业务的客户经理能力提升训练，让客户经理在职场中找到“目标”。

课程收益：

1、了解银行对公业务的销售特点

2、掌握对公业务销售关键逻辑

3、让公司业务推动客户经理快速成长

4、提高“做人、做事、做管理”的三大能力模型

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、银行对公业务的“营销模型分析”

1、银行“营销模型”分析

2、“会计主管”与“网点主任”都是第一营销人员

3、客户经理是对公业务的“思维导图”

4、直销渠道营销技巧——

5、电子渠道营销技巧——

6、实体渠道营销技巧——

案例——

二、银行公司业务的客户销售技巧

1、银行对公业务的“产品分类”与“客户分类”

2、我们如何打破80/20 法则的定律

3、四大类公司业务客户分析“凯尔西气质模型”

4、四大类公司业务锁定客户群体“商务、务实、家庭、时尚”

5、公司业务销售技巧“人民币”与“外汇”

案例——

二、商业银行公司业务，客户销售现状分析

1、商业银行公司业务营销的现状分析

2、商业银行公司业务的分析：存款、融资、票据、结算、信用、保理

3、香港银行“效益是发展的动力”

4、目标、问题、需求、跟踪

5、营销是市场的实施能力

案例——

四、银行公司业务营销技巧——主动营销策略管理

1、主动营销策略的“三颗心”

2、柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售

3、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

4、识别潜在客户

5、客户的引导与分流

6、四种客户类型判断方法与技巧

7、用客户喜欢的沟通方式进行沟通

8、不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

案例——

五、银行公司业务“精细化管理”

1、中国的营销文化“酒桌文化”

2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

3、介绍“头脑风暴”的概念和影响力模型

4、运用营销“复制力”

5、战略性客户营销计划的制定流程

6、如何制定“客户营销计划”

（现状、差异、行动计划、安排资源、战术）

六、营销的法宝“关系营销”统治“结果导向”

1、客户关系的基础模型分析

2、客户关系发展的四大阶段：“认知、熟悉、偏好、信徒”

3、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

4、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

5、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“拉”拉来拉满）

6、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

七、如何快速锁定客户需求，为客户“量身订造”

1、确定客户需求的技巧

2、有效问问题的五个关键

3、需求调查提问四步骤

4、隐含需求与明确需求的辨析

5、客户需求导向分析“真假需求分析模型”

6、如何提问，让客户讲出需求

案例——

九、帮助客户成交“客户签单法则”

1、如何运用客户分析模型，判断客户需求？

2、如何放大产品“卖点”

3、掌握说服客户的技巧

4、产品呈现与表达技巧

5、银行产品营销活动策划与实战技巧

6、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

案例——

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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