电话行销员综合销售技能提升

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课程介绍：

随着中国加入WTO之后，中国的企业慢慢的把效益作为企业生存的标准考核之一，在传统的销售行业中大多数企业采用了非常传统的销售方法，“扫街”、“扫楼”、“直接拜访”等等的销售方法，结果证明了此销售方法有三大缺陷：一是浪费时间、二是没有规划和目标、三是工作效率低下。

课程对象：

市场销售人员、销售主管、市场客服人员、前台文员、话务员、办公室行政人员、后勤人员、企业客服人员

课程目的：

如何打造电话销售人员的超级心理素质？

如何搜集并筛选有效客户资料？

如何突破层层关碍找到购买决策者？

如何吸引客户注意力，并建立信任关系？

如何有效提问，并赢得客户认同？

如何处理疑难，让客户没有机会拒绝？

如何抓住时机，达成高效成交？

改善心智，掌握电话销售的策略与技巧，让销售人员成为电话行销高手。

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

第一部分

电话销售---沟通技巧

一、 如何掌握客户的购买心理

二、 展示给对方的声音技巧

1.标准的语速

2.感情的付出

3.热诚的态度

三、 开场白的技巧

1.引起客户注意

2.敢于介绍公司，表明身份

3.问客户，帮助客户决定，引导客户思维

4.客户拒绝不是结束

5.营造出通话气氛

6.简单明了，不要引起顾客的反感

四、 介绍公司或产品的技巧

1.面对“碰壁”的心态要好

2.接受、赞美、认同客户的意见

3.要学会回避问题

4.转客户的反对问题为我们的卖点

五、 激发客户

1.购买欲望的技巧

2.借用客户的观点在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物

3.引用媒体及社会舆论对公司的影响力

第二部分

电话销售---销售技能

一、电话销售的定位

1.什么是电话销售

2.电话销售漏斗

3.客户跟踪曲线原理

4.电话销售 SWOT 分析

---案例分析

二、电话销售心态管理

1.电话沟通中的积极心态

2.如何调整心态

3.电话销售时间管理

4.电话沟通技巧的几个层次

5.如何与不同层面的客户沟通

---案例分析

三、电话销售中的基本流程

1.陌生电话拜访前的准备

2.电话销售中的4个基本步骤

3.让接电话者注意你

4.电话销售礼仪

5.开场白

6.接听电话的流程

7.打电话的流程

---模拟练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理

1.如何诉求产品的特殊利益

2.获取客户电话的几种方法

3.如何让自己的声音更有魅力

4.有效聆听的准则

5.电话销售中英文字母的沟通

6.异议处理原则及防范技巧

7.促成交易技巧

8.盯、防、守技术

9.影响电话沟通的几个方面

10.常见的五种拒绝方式及应对技巧

---模拟练习

五、让我们一起做练习

☺绕障碍

☺如何处理异议

☺客户心理及行为分析

☺如何拍板

----案例分析

六、21世纪最牛的电话销售十个假设

1.如果客户说：“我没时间！”

2.如果客户说：“我现在没空！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”

4.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”

5.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

6.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

7.如果客户说：“我们会再跟你联络！”

8.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

9.如果客户说：“我要先好好想想。”

10.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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