经销商管理——赚钱成功之路

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内训计划安排

培训前的沟通

内训课程执行前，我们详细了解贵司的企业概况、培训要点、培训形式、培训要求等具

体信息，并籍此设计有针对性的培训内容（如管理案例、游戏形式、角色讨论、多媒体观摩、案例分析等）。

培训中的跟进

1、在整个培训过程中，讲师助理会全程跟踪参与，适时地关注培训效果、掌控授课进度，及时反馈学员的响应，以便讲师对课程针对性的讲解。

2、课程进行中将采用多种讲授方式，形象生动，感受深刻；案例分析、课题讨论取自国内外知名企业的经典案例，形式多样，紧贴时代；案例既有传统的纸面讨论、专题讲座，更有VCD、幻灯片放影等多种式样。

3、视授课需要，经双方协商一致，可适当调整课程内容、课程时数、课程形式。

培训后的跟踪

1、我们辅助贵司设计《培训效果调查表》，跟踪、统计、分析和改善培训绩效。

2、我司会提供一份课程评估分析报告给贵司，作为今后贵司安排管理培训的参考。

工作理念：“在快乐中工作，在工作中学习，在学习中成长，在成长中发展”。

3、培训课程结束后，3个月跟进维护服务。

内训课程大纲

培训背景

经销商的事业不是真正的企业,但也不是简单的个体户,而是介于企业与个体经营之间,有其独特的组织形式,价值观和思维模式。这与生产企业存在着非常大的差距，这种差异不仅仅是规模和硬件上更有思维模式和经营思路上的这也是厂商之间存在诸多问题的原因。

适合对象：

经销商老板、高级管理层生产企业的经销商管理人员、业务经理、销售经理、渠道经理

课程提纲：

第一章 经销商渠道行业的现状与管理瓶颈

第一节：经销商目前的现状

销售额越来越少

原始资金积累大大减少

下属分销渠道投资越来越多

第二节：经销商面临的各类瓶颈

厂商共赢关系

分销渠道关系维护

经销商内部管理困惑

第三节：经销商要善用苹果思维

增加顾客选择性

人性化管理

科学的管理体系

外聘管理人才

第二章 经销商的自我管理

第一节：经销商角色与心态

经销商管理心态

经销商情绪管理

态度、情绪、思维，直接造成发展瓶颈

建立企业竞争力

第二节：换位思考模式

站在下属的立场去看待人事管理、经营管理、市场

换个角度看中西方营销模式

第三章 经销商公司的员工管理

第一节：如何把握招人关

业务人员基本要求

新员工的职业化训练

职业经理人引进前要做什么

第二节：科学的合理的分配员工

动脑的、做事的

教其他员工做事的

对过程负责的、对结果负责的

第三节 ：如何管理“优秀”的员工

养虎成患,好心逼走人

优秀员工要提升吗

被员工牵着鼻子走

家属型员工如何管理

第四章经销商公司的内部经营管理

第一节 ：经销商的系统建设与管理

如何帮助经销商降低管理成本

品牌与渠道发展

第二节：经销商的产品管理

新产品都带来了些什么

从竞争角度看待新产品

从员工角度看待新产品

从渠道角度看待新产品

第三节：如何帮助新产品打开市场

产品销售技巧

如何让客户接受新产品

新产品促销方案

第五章 经销商的分销渠道管理

第一节：如何维护分销渠道客户关系

创新的分销渠道管理模式

销售人员的技巧提升

分销渠道的市场调研

第二节：分销商的细节管理

档案

功能化区分

样板客户确立

第六章 经销商与厂家

第一节：常见厂商沟通误区

各自观点独立化

缺陷性的沟通技巧

市场的前期调研与后期的维护

第二节 ：经营理念的误差

以客户多吸引厂家

以规模大吸引厂家

以资历和经验吸引厂家

以资金实力强吸引搀假

第三节 ：如何让厂家帮助自己成长

销售技巧的培训

专业性人员培养

管理系统建立

电子商务销售网络完善

第七章 21世纪经销商卖场如何走出困境

第一节 ：大卖场现状对经销商的影响

现代卖场在终端市场的占比越来越高

经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移

现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题

现代卖场对传统渠道产生较大影响

现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去

第二节：为什么现代卖场不好做

经销商缺乏对现代卖场的了解

经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统

经销商按照老思路来应对新卖场

经销商抓不住现代卖场的小辫子

第三节：如何搞定现代卖场

对卖场的真正理解

如何有效的学习优秀卖场的管理模式与销售技巧

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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