全业务营销渠道管理

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课程背景：

农村市场将是中国移动业务增长的新亮点。但应该如何开发农村市场，如何抛开竞争对手快速占领农村市场，抢占最优的农村用户资源？针对这些问题，本课程从中国移动农村市场渠道的开拓背景和市场现状分析着手，抽丝剥茧帮助乡镇渠道经理正确认识农村市场，掌握适用于农村区域的营销技巧，以最快的速度、最优的方式，在广阔的农村市场开疆辟土。在产品同质化严重的情况下有效维系农村客户群，与经销商保持良好的合作关系，保证业绩稳定提升。

培训目标：

1、了解作为渠道经理的角色，把握“八员”定位

2、认识渠道重要性，了解当前三大运营商渠道竞争的态势及中国移动渠道战略管理

3、掌握渠道营销策略的设计与选择方法，学会针对农村市场的渠道营销技巧

4、了解经销商目前的心理状态，掌握对经销商进行管理的方法，保持良好的合作关系

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、渠道为王的时代

1、为什么中国会有那么多渠道制胜的企业？

2、渠道制胜型企业的软肋分析

3、渠道营销向消费者的回归

案例：国美渠道软肋分享

二、中国移动当前的渠道模式

1、通信行业的三大渠道模式分析

2、当前渠道模式在全业务运营中将面临的挑战

3、中国电信天翼及其全业务运营的渠道策略

4、中国联通重组后的渠道整合策略

案例：渠道取胜的优点分析

三、全业务对营销的挑战与转变及其与渠道的适配分析

1、全业务营销特性分析

2、全业务营销产业链中的不同角色与分工

3、当前主要渠道的营销承载特性

4、业务渠道的适配构想

案例：中国电信E9营销的挑战

四、全业务运营的渠道构想

1、海外运营商的渠道模式分析

2、NGN与全业务运营对渠道的影响

3、理想的渠道构建模式

案例：三大运营商谁最有资格发言？

五、自营厅全业务营销管理

1、营业厅在全业务形势下的发展趋势

2、营业厅在全业务营销渠道中的职能定位与发展要求

3、服务还是营销？自营厅的平衡发展

4、自营厅营销行为规范解析

5、自营厅营销组织管理与营销人才培养

案例：中国移动未来的自营渠道策略

六、社会渠道全业务营销管理

1、社会渠道定位及营销特性分析

2、社会渠道激励政策的制定与落实

3、如何规避渠道套利行为

4、可量化的渠道精细化管控模型

5、在冲突中成长的多渠道协同管理

6、集团客户合作伙伴开拓与全业务行业解决方案营销管理

7、战略联盟中的渠道共享与全业务营销嵌入

案例：中国联通的社会渠道优劣势分析

七、定制终端的渠道营销管理

1、定制终端的竞争发展与渠道营销策略分析

2、定制终端在自营渠道的营销

3、定制终端在合作渠道的营销

案例：中国移动终端管理策略

八、农村市场的竞争与渠道特性差异

1、农村市场特性分析

2、农村市场的全业务营销特性

3、农村市场渠道策略

案例：中国移动2009对农村市场的投入

九、渠道的冲突与组织管理

1、渠道冲突管理的基本法

2、渠道冲突管理的原则

3、引发渠道冲突的两条导火索

4、如何控制情绪管理压力

5、如何进行有效沟通改善人际关系

6、渠道冲突管理的好方法

7、渠道营销的多级督导体系

8、渠道销售经理队伍的打造

9、对终端销售/导购人员的渗透管理

案例：中国联通渠道冲突事件分析

十、如何建立合作渠道忠诚度

1、培养合作渠道天生的服务者：态度第一，技能第二

2、正面强化的方法，巩固忠诚度的成果

3、激发合作渠道持续沟通协作的方法

4、建立合作渠道忠诚度的三要素

5、做好根据地市场

6、合作渠道忠诚度建立流程

7、对合作渠道忠诚度的误解

案例：中国电信的小灵通业务

十一、专家论坛

1、现场讨论问题解答

2、经典渠道案例分析

3、各地市渠道经验分享

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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