卓越销售精英实战特训

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课程大纲

第一章：销售是什么

1、销售的定义

销售不是向客户辩论、说赢客户。

销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

经营自己——做优秀的销售人员

提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

长期目标；

中期目标；

短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

穿着打扮

职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

了解客户行业状况

了解客户使用状况

了解竞争状况

把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

产品名称；

物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

功能；

科技含量，产品所采用的技术的特征；

销售价格体系和结算体系；

运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

害怕拒绝

等待客户先开口

放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

刘老师

名课堂特聘企业管理培训内训讲师

国内《Magic Sales》训练创始人，国际职业训练协会（IPTA） 导师、上海名师学院副秘书长 ,著名TTT国际职业培训师实战派专家,擅长于电话行销、心灵激励、口才教练，是NLP终身学习者和实践者、NAC实战应用者，曾供职于平安保险集团团队主管、现场经理、星级讲师、北京阳光保险集团新渠道高级讲师、天平汽车保险股份有限公司上海电话中心高级讲师，有着丰富的一线实战经验。5年来培训场次达1500次以上，帮助过数万人认识销售、运用销售在生活的方方面面，从而掌控自己的人生。

刘老师立志要在“最短的时间帮助最多的人认识销售、懂得销售、运用销售、帮助最多的企业找到卖点、挖掘卖点、包装卖点，使自己的人生更加幸福美满”。

授课风格：讲授、沟通、训练轻松幽默、诙谐生动，内容近生活、贴实战、易吸收、好运用。

品牌课程：《卓越电销技能研修》《卓越电销团队主管研修》《攻心销售系列》《销售精英实战特训》《销售心理学》等

服务企业：上海大众汽车、宝钢集团、上海国际油漆、东风汽车、立邦漆、宁波方太、中国移动、中国电信、中国联通、奥的斯电梯、上海通用汽车、上海真辰汽车、杭州安邦保险、上海大地保险等

企业反馈：规范的训练体系，深厚的理论功底，实用的操作技法，高超的讲授能力，极强的人格魅力，严谨的工作态度，高度的敬业精神。 ---------宝钢集团 培训学院 张宏言

师资优良，手法先进，内容充实，不愧为职业培训的导航者。

---------上海通用汽车 徐雪松

讲授精彩纷呈，学习津津有味，课堂其乐融融。

---------杭州安邦保险 滕黛琳

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