精准化客户开发、专业销售及优质服务技巧

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课程收益：

迅速洞察客户的需求，积极调整销售方法从而赢得客户信赖。

熟悉客户销售中可能碰到的问题，并学习如何进行有效处理。

帮助销售团队提高面对客户的专业销售技巧。

掌握科学的客户销售流程，从而增加成交机率。

掌握相应的客户销售技巧，全面提升销售技能和服务技能。

走出现有客户关系管理困境，创造更出色的客户满意业绩。

课程大纲：

第一单元：认清企业优势与差异化竞争策略

1.市场营销的本质

2.客户价值营销与市场竞争力

3.企业取得竞争优势的关键因素？

4.如何做出最佳竞争分析？

5.如何在市场中识别竞争对手的策略？

6.谁是我们的竞争对手？

7.相对于竞争对手，我们企业的优势？

8.如何让您客户认知您的优势？

9.客户营销的关键要素

10.如何准确定义您的客户

11.客户的细分与精准营销思维

第二单元：客户定位与客户开发

1.客户的角色与特点

2.客户需求分析

3.客户与潜在客户

4.谁是公司最有价值的客户

5.客户开发的三大“审视”

6.审视一：客户为什么购买你的产品或服务？

7.审视二：客户是如何做出选择？

8.审视三：客户是如何使用的？

9.产品的潜在客户与“画像”

10.如何收集潜在客户的信息

11.潜在客户信息收集与分析

第三单元：客户开发与客户专业销售

1.客户开发的五大利器

2.利器一：赢得客户高度信赖

3.利器二：充当客户的好顾问

4.利器三：提供个性化的服务

5.利器四：重视并做好售后服务

6.利器五：双赢才是最大的赢

7.开发新客户的5种关键方法

8.如何做好售前准备

9.掌握全面的产品知识

10.制定充分的行动计划

11.准备专业的销售话术

12.做好售前的心理准备

13.以客户为中心的业务销售流程

14.设定新客户开发的目标，并制定计划

15.充分的准备与清晰的客户分析

16.问题与对话设计

17.专业的开场白和问候语

18.顺利约见客户

19.设计独特的开场

20.善用微笑的技巧

21.善用语言交谈技巧

22.善用形体语言技巧

23.客户的需求探询

24.产品陈述专业技巧

25.开发关键客户的社区营销方法

26.社区营销策略

27.口碑营销

28.舆论营销

29.话题营销

第四单元：高效成交的顾问销售

1.客户专业的需求分析

2.SPIN模型与运用

3.SPIN与传统销售模式解析

4.识别客户购买信号

5.询问产品细节

6.询问价格

7.询问售后服务

8.询问付款细节

9.识别客户购买信号的方法

10.促进下单时需要注意的问题

11.促成与异议处理

12.客户异议的常见类型

13.处理异议的技巧

14.正确处理客户异议的技巧与方法

15.客户异议处理的正确心态

16.客户常见的拒绝方式及最佳应对

17.售后服务与转介绍

18.售后服务的原则

19. 售后服务的内容

20.售后服务的核心

21.售后服务的技巧

22.如何获得持续不断的转介绍

第五单元：客户优质服务与客户关系管理

1.客户的维护

2.持续传送可记忆的USP

3.服务管理与客户满意

4.提供可识别的服务流程

5.创造加值效果的伙伴关系

6.快速响应顾客的需求

7.创造高忠诚度的顾客

8.发展顾客关系

9.提供加值的特色及服务

10.针对目标顾客的需求发展

11.客户关系管理

12.提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

第六单元: 实战模拟演练

1.分组模拟演练

角色演练：综合练习

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家，经济类/管理类/营销类研究性撰稿人，中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者，销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者，职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历：

曾先后供职于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理（深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写）；Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监（全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等）；RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监（广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程：

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报（呈献）技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户：

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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