从业务到管理--如何成为一位高绩效销售管理者

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课程特点：

“如何成为一位高绩效销售管理者”课程，是基于实际的销售过程管理研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的结论;

“如何成为一位高绩效销售管理者”课程，是针对传统销售队伍管理与现代销售管理的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外企（摩托罗拉、宝洁等）、民企（创维、中兴等）国企（青岛啤酒等）在销售队伍方面建设的特点和方法。

“如何成为一位高绩效销售管理者”课程，是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的杰出团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。

“如何成为一位高绩效销售管理者”课程，此外，近一年来先后被数十家企业采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。在深圳有超过300名的销售经理曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程的相关性和效用。

本课程学员将掌握以下内容 ：

如何建立您的团队领导力

面对不同个性和工作状况的销售人员您如何实施领导

销售目标和任务的执行力的过程推动

如何对销售团队或小组进行激励

如何对不同业绩和个性表现的人员进行激励

如何建立绩效考核系统

绩效评估的实战案例演练

本课程的学习成果转化：

销售经理可以在领导行为和技巧上得到实际的改善，他会对现阶段的团队成员的工作进行细分规划，从而改善个体业绩。

通过系统的学习，销售经理会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼；

如何将激励从心理范畴转化到行动实施，这将是销售经理带领团队走向业绩颠峰的核心方法。

销售经理根据课程中的绩效系统构建模式可以进行企业绩效管理实践。

通过学习，能快速确定高绩效队伍构建方法和掌控重点；

课程大纲：

第一单元：现阶段企业销售管理面临挑战

1.企业竞争所面临的挑战

2.客户满意所面临的挑战

3.员工发展所带来的挑战

4.企业盈利才是硬道理

5.如何向客户创造价值

6.如何比竞争对手更快的能力

7.如何强企业化销售人员的个人贡献

8.如何确定企业盈利区

9.如何保障盈利区利润的实现

第二单元：从销售业务到销售管理的角色转化

10.从销售到销售管理的角色转化

11.从销售管理到销售领导的认知

12.一个优秀销售经理的能力与素质

13.角色定位与销售领导

14.销售经理的四个关键职责与任务

15.销售经理的领导着重点

16.销售经理领导力的由来

17.决定销售经理领导力的关键能力

18.对销售系统的所有权

19.对销售系统的控制权

20.对他人的领导力

21.对他人的影响力

22.如何拓展您的领导空间---权力和向上影响

第三单元：从销售棋盘设计到销售系统的掌控权

1.如何建立可控的销售管理棋盘

2.销售经理的两大棋盘掌控力

3.市场与客户计划设计

4.销售管理体系设计

5.

6.企业销售绩效系统的建立

7.销售绩效体系的模式

8.关键销售绩效指标的设计

9.关键销售绩效指标的分解

10.如何将关键绩效指标转化为员工的工作目标

11.企业销售绩效管理的的现状及问题破析

12.企业销售体系如何崩溃的？

13.销售计划的编制

14.如何制定销售策略

第四单元：从销售业务系统掌控到销售团队建设

1.销售队伍人力分配

2.每一位主管管理多少人才算合理？

3.销售组织建设案例

4.高绩效销售销售团队建设

5.业绩背后是销售团队

6.销售团队背后是文化

7.文化背后是心态

8.团队与群体的区别

9.销售团队发展四个时期

10.建立和维护一个高效的销售团队

11.销售团队发展第一阶段-定位特征

12.销售团队发展第二阶段-不满特征

13.销售团队发展第三阶段-解决特征

14.销售团队发展第四阶段-成果特征

15.销售团队为何缺乏活力？

16.销售士气激发困难的原因透视？

17.过分注意主要目标的远期前景

18.未能首先决定采取何种销售模式并知晓每位成员

19.缺乏明确界定的授权

20.对于销售团队成员角色没有明确界定

21.沟通渠道不畅

22.管理者本身的角色定位不明

23.销售团队没有明确的前景理念

24.销售团队环境氛围不利

25.销售团队中未能建立起相互信任感

26.如何增强销售团队凝聚力

27.销售团队建设的危险信号-精神离职

28.销售团队建设的危险信号-超级业务员

29.销售团队建设的危险信号-非正式组织

30.创建高绩效销售团队的关键要素

31.如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎

32.一个成员的能力缺失是销售团队的短板！

33.KASH 模型---职业销售人员的能力模型

34.销售团队能力的确失是企业的短板

35.如何驱动销售团队中的狼------

36.以员工为第一客户是建立团体精神的基础

37.不要强迫改变每一个人的人生观和价值观

38.不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传

39.建立“家庭式”的气氛

40.一名出色的教练

41.表明你的期望

42.培养销售人员对企业的忠诚

43.如何培养销售人员对企业的忠诚感？

第五单元：如何创造销售热情和提升销售动力

1.销售人员工作情景分析

2.如何通过销售人员的成长模型培养精英

3.销售人员的个人特点分析

4.员工指导

5.授权的步骤

6.在何种情况下指导

7.如何激励销售团队及个体成员

8.销售团队激励的方式方法

9.为什么要激励销售人员？

10.企业在激励方面的现状探讨？

11.激励行动的业绩效用

12.团队激励的方法

13.个体成员激励的方法

14.如何在销售管理中进行快乐激励

15.如何制作激励方案

第六单元: 高绩效狼性团队的发展 -如何招到您团队要的狼

1.销售人员的经历与相应的岗位相吻合

2.销售的个人期望和公司的发展机遇要切合

3.销售人员的职业个性和企业的销售模式的职业需求相适应

4.销售人员的职业职业素养与企业的发展阶段要切合

第七单元: 如何建立销售绩效立体评价

1.销售团队绩效管理中的六大盲点

2.见小不见大

3.见短不见长

4.重短评不重计划

5.重考核不重发展

6.重表格不重监督

7.結果和行为混淆

8.销售业绩评估

9.德绩

10.勤绩

11.能绩

12.业绩

第八单元: 销售团队实战模拟演练

1.分组模拟演练

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家，经济类/管理类/营销类研究性撰稿人，中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者，销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者，职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历：

曾先后供职于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监；MARK（CHINA）ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理（深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写）；Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监（全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等）；RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监（广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程：

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报（呈献）技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户：

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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