商业银行对私客户经理销售实战技能提升
【课程编号】：NX02546
商业银行对私客户经理销售实战技能提升
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【所属类别】：销售培训
【培训课时】：2天，共计12小时
【课程关键字】：客户经理销售实战培训
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课程简介：
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授商业银行对私客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确对私客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教客户经理从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
进行方式：
实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习
培训对象：
对私客户经理
课程大纲：
一：银行对私客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行对公客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、案例剖析：某商业银行信用卡营销
二:个人客户经理一线需求挖掘能力和方案制定
1、客户分类工具的使用
2、客户关注的问题：确定关键人物与对策
3、客户的反应模式
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、销售陷入僵局时的对策：“救援”人员的权威以及影响决策层核心需求分析
三:基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
四:个人客户经理营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、讨论：沟通前的准备工作
3、沟通的一般流程
4、接待客户的技巧
5、客户服务的3A技巧
6、沟通三要素
7、沟通技巧之赞美
8、沟通技巧之发问
9、设计问题的原则
10、分清客户类型，确定沟通策略
11、分享：语言表达技巧
12、研讨练习：客户经理营销过程中常见场合下的应答
◆选择积极的用词与方式
◆善用“我”代替“你”
13、分享：倾听的技巧
◆抱着热情与负责的态度来倾听
◆倾听时要避免的干扰
案例剖析：银行个人客户经理营销沟通的魅力
五:拒绝处理技巧与中高端客户开拓方法
1、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
六:促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
5）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交技巧及注意事项
七:客户关系的发展历程与客户关系维系
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、预防、维系与挽留三管齐下
7、跨国银行客户人文关怀的实施
8、客户挽留服务前准备
9、行动建议技巧
案例剖析：如何锁定优质个人客户
八：客户满意度与忠诚度管理
培训目标：学会分析客户满意度构成要素，有效运用使客户满意的各种技巧，学会将满意客户转变为忠诚客户的各类技巧
1、分享：影响客户满意度的三个原因：
2、讨论：客户满意度提升与客户服务的密切关系。
3、分享：客户挽留策略。
4、建立客户忠诚度的核心纽带。
5、忠诚客户到客户忠诚
6、确定客户忠诚的评价标准。
7、案例参考：某银行客户满意度报告
8、练习：品牌忠诚度与关系忠诚度测量。
9、分享：客户忠诚分类与价值差异分析。
10、保持培育客户忠诚度的管理。
11、客户流失的预警信息分析。
12、案例研讨：某银行客户满意度分析
九：客户的保持和维护能力提升
1、产品的金字塔结构构建与大客户策反与维护
2、如何构建大产品概念加强大客户关系维系
3、如何提升面向大客户的服务能力
4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
5、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示
6、从服务客户到经营客户
7、大客户对服务品质的感知与期盼
8、客户管理的三个层次
9、如何将关系转化成价值
---使客户调整超值服务心态的引导技巧
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
10、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
11、大客户关系图谱的识别、利用
12、高层沟通的谋略与技巧
13、客户关系再利用能力
十:销售一线标准动作与实地营销操作
1、面的管理——区域
1）区域条件的运用、
2）设计区域分销策略
3）宽度分销之区域管理的具体操作特点
4）深度分销之区域管理的具体操作特点
2、线的管理——路线
1）路线销售的设计与管理
2）路线的规划原则
3）销售拜访效率与距离的关系
3、点的管理——终端
销售人员生产力的着力点
4、区域攻略
1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
2）促销与价格攻略
3）零售攻略
4）掌控终端的必要性
5）终端提升的“六力定律”
十一：行动学习、总结、提问与答疑
孙老师
名课堂特聘企业管理培训内训讲师
授课风格：理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。
服务理念与经验：孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内29省市，授课800余场次，内训企业500多家，学员近6万人。
服务领域：常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业，受到学员和企业一致好评。
核心课程：一、制造、能源、IT、汽车业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
二、金融业课程
《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
三、通信、广电业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
咨询领域：企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导
部分典型客户：金融业：中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股
通信业：中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛
大学：北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学
IT及制造业：GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团
广电业：昆明广电网络、青岛广电网络
电气业：海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车
能源业：浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团
房地产：海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业
教育咨询业：浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问
其他行业：福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保
客户留言：◇ 态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；
◇ 讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
◇ 从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；
◇ 打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习；
◇ 听了您三天的课，改变了我的后半生；
◇ 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；
◇ 授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际;
◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验，提升能力，拓展思路，受益匪浅;
◇ 听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大;
◇ 获得新的思维方式，把平日工作中的经验系统的连在一起，解决了工作中的很多疑问。
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