全业务时代陌生客户拜访技能提升
【课程编号】：NX02541
全业务时代陌生客户拜访技能提升
【课件下载】：点击下载课程纲要Word版
【所属类别】：销售培训
【培训课时】：2天、6小时/天，上、下午各3小时
【课程关键字】：陌生客户拜访培训
我要预订
咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com
课程背景：
全业务的发展，造就集团客户需求的多元性、复杂性。集团客户的开发与集团产品的销售关键还在于集团客户经理，正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的集团客户经理见了集团客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进集团产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。
课程目标：
1、了解集团客户市场和发展，熟悉竞争对手集团市场发展策略
2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求
3、懂得如何设计陌生客户拜访预案
4、熟悉陌生客户拜访五大关键点
5、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广
课程亮点：
1、授课方式灵活多样、行动学习汇聚学员学习兴趣和参与欲望
2、内容突出三“实”：实战、实用、实效
3、会分享移动其他地市公司集团客户经理陌生客户拜访中的经验、教训
授课方式：
专题讲授、案例分析、实战演练、行动学习、经验分享等
课程对象：
集团普通客户经理
课程大纲：
一：集团市场现状与竞争对手发展策略
1、集团市场现状分析
2、集团客户信息化发展趋势
3、中电信的集团客户管理优势分析
4、中电信的集团客户发展策略
5、中国联通的集团客户管理优势分析
6、中国联通的集团客户发展策略
7、未来的新业务领域与竞争对手
二：集团客户信息化管理问题与需求
1、集团客户信息化发展现状
2、集团客户信息化管理问题及原因分析
3、中移动的信息化技术和产品特点
4、所能解决的企业信息化问题
5、基于通信管理问题与需求特点
6、基于内部沟通问题与需求特点
7、基于办公管理问题与需求特点
8、基于业务管理问题与需求特点
案例分析：如何和集团客户做到相互融合，共同发展
三：客户背景资料分析与拜访预案准备
1、应该收集的资料内容和收集途径
2、通过分析找到客户的信息化问题
3、从四大纬度筛选出客户的重要问题
4、客户信息化问题的重要性排序
5、拜访现场引导式话题的询问设计
6、解决客户信息化问题的预案设计
7、方案的客户化概念及简述内容
8、方案功能、特点、优势的介绍
9、客户问题解决及价值的陈述内容
10、方案的解决价值归结
11、方案成功应用的事例及证明
12、客户可能异议及应对准备
实例分析：对某企业营销总经理的拜访准备
四：拜访关键一、让客户了解拜访价值
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
经验分享：上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的
实战演练：如何成功开场
五：拜访关键二、引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户最疼痛的问题
实战演练：如何让客户明白自身的问题
六：拜访关键三、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
案例分析：苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练：如何向集团客户有效呈现方案
七：拜访关键四、让客户接受解决方案
1、客户接受的是方案价值
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？
实战演练：如何让被访客户参与进来
八：拜访关键五、促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
案例分析：如何学会郑州移动王主任的顺水推舟？
九：总结、提问与答疑
孙老师
名课堂特聘企业管理培训内训讲师
授课风格：理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；在培训中通过行动学习、质问、探询、配合案例教学、小组讨论和实战演练等互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受。高度实战的培训内容、精湛的培训技巧、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格深受学员的欢迎。
服务理念与经验：孙老师在全球化视野的高度上，以专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助我们的合作伙伴塑造核心竞争力。7年来，孙老师足迹遍布国内29省市，授课800余场次，内训企业500多家，学员近6万人。
服务领域：常年服务于金融、通信、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业，受到学员和企业一致好评。
核心课程：一、制造、能源、IT、汽车业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《大客户销售谋略》、《卓越销售谈判》、《企业战略规划》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
二、金融业课程
《营销实战与创新》、《商业银行零售业务营销策划》、《客户心理分析与交叉营销》、《主动服务营销技能提升》、《客户经理营销实战技能》、《金牌大堂经理服务营销》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
三、通信、广电业课程
《营销实战与创新》、《市场研究与分析》、《营销策划与管理》、《营销策略的制定与执行》、《信息化产品行业解决方案应用及推广》、《集团客户顾问式销售》、《卓越销售谈判技能》、《区域经理营销综合技能提升》、《MTP中层管理技能提升》、《行动学习》
咨询领域：企业产业战略规划、商业模式设计、组织架构设计、薪酬与激励、行业深度研究、年度营销计划、业务流程设计、营销控制体系设计、营销队伍设计与激励、日常营销运作过程的顾问辅导
部分典型客户：金融业：中国人民银行、北京工行、湖北工行、福建工行、内蒙古工行、河北工行、江苏工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯郸工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海农行、安徽农行、山东农行、河南农行、山西临汾农行、广东汕头农行、深圳中行、天津中行、湖北中行、广西中行、四川中行、苏州中行、常州中行、宿迁中行、杭州开元中行、浙江金华中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陕西渭南建行、河北石家庄建行、河北衡水建行、河北张家口建行、江苏宿迁建行、黑龙江邮储、厦门邮储、河南邮储、邮储四川内江分行、福建邮政金融部、浙商银行、大连中信银行、晋商银行、广东阳江广发行、温州农商行、安徽农信社、石家庄农信社、山西长治农信社、长春农商行、东莞农商行、广州农商行、宁夏吴忠农商行、江西新余农商行、江西招行、天津华夏银行、重庆兴业银行、佛山兴业银行、宜昌农发行、上海浦发行、北京浦发行、杭州浦发行、温州浦发行、海口深发行、上海银行、北部湾银行、北京银行、南充商行贵阳分行、厦门民生银行、深圳光大银行、平安信托、永隆中国控股
通信业：中国移动、中国通信服务公司、北京移动、浙江移动、内蒙移动、陕西移动、辽宁移动、新疆移动、四川移动、西藏移动、贵州移动、乌鲁木齐移动、银川移动、鄂尔多斯移动、黔南移动、遵义移动、吴江移动、德州移动、日照移动、哈尔滨移动、大庆移动、佳木斯移动、绥化移动、鸡西移动、牡丹江移动、黑河移动、汕头移动、河源移动、江门移动、东莞移动、梅州移动、成都移动、雅安移动、乐山移动、昆明移动、迪庆移动、沈阳移动、抚顺移动、鞍山移动、宜春移动、赣州移动、洛阳移动、郑州移动、西安移动、深圳电信、云南电信、山东电信、福建电信、湖北电信、新疆电信、重庆电信、廊坊电信、承德电信、沧州电信、张家口电信、盐城电信、吕梁电信、南昌电信、北京联通、上海联通、湖南联通、浙江联通、江苏联通、四川联通、宁波联通、成都联通、重庆万州联通、鞍山联通、河南网通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎讯、联通华盛
大学：北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、北京交通大学、厦门大学、中国人民银行干部学院、中南财经政法大学、浙江工业大学
IT及制造业：GE、日本安立、广东松下环境系统、捷德中国、北京新网互联科技、湖南金域信息科技、方正软件、杭州网银互联科技、苏州科达科技、北京水晶石数字科技、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、北京圣普服饰、中控集团、河南福祥门业、香港中荣集团、龙头股份、上港集箱、双龙药业、河南四只堂药业、双友集团、北京利曼、老虎涂料、万香国际、上海广茂达光艺科技、山东华金集团、大连世海伟业集团、广东香山衡器集团
广电业：昆明广电网络、青岛广电网络
电气业：海尔、美的、上海电科集团、西蒙电气、TCL家用电器、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、苏州能健电气、河南许昌许继电子、青岛金岭电器
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车、奇瑞汽车、万得汽车技术、济南轻骑摩托车
能源业：浙江石化、巴陵石化、河南新乡恒星新能源、永州皓志稀土材料、领步集团
房地产：海南原水房地产、山西智海集团、吉林盛邦房地产报、河北邢台中北房地产、河南荣园置业
教育咨询业：浙江建筑设计研究院、北京导航教育集团、北京泛亚天成、温州金点顾问
其他行业：福州邮政速递、贵州大方烟草、现代阳光健康管理集团、大连双参堂、浙江省安吉市政府、江阴标榜装饰材料、北京365装饰材料、河南同济恒爱暖通消防、江海环保、河北深江江源五金丝网、河北文安天华密度板、山东潍坊正天饲料、安东物流、山东鼎杰律师事务所、北京世纪佳音电子乐器、江苏江海环保
客户留言：◇ 态度认真，在培训前对内容设计方面进行深入研究，对实际工作的帮助很大，很有价值；
◇ 讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
◇ 从最平凡处着眼，启发思路，开拓视野；从最简单的原理切入，发人深思，受益匪浅；
◇ 打开了思路，开拓了眼界，今后有机会还会参加此类学习；
◇ 听了您三天的课，改变了我的后半生；
◇ 很有用，让我真真实实能找到一个分析工具去运用到工作和生活中，开拓了思维；
◇ 授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际;
◇ 在营销策略的制定方法方面吸收了丰富的经验，提升能力，拓展思路，受益匪浅;
◇ 听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大;
◇ 获得新的思维方式，把平日工作中的经验系统的连在一起，解决了工作中的很多疑问。
我要预订
咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com
