供应商选择与供应商关系管理

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课程大纲

1供应商管理概述

在这一部份介绍供应商管理的框架，理解供应商管理的全部内容，形成供应商管理的整体思路。

课程结束后将提供几个供应商管理的模板文件，可做未来企业考核以及管理供应商的参考。

1.1供应商管理的基本框架和流程

该部分将对供应商管里的基本框架和流程中的具体步骤做介绍

供应商管理的基本内容

供应商选择

供应商选择的目的

怎样选择能够满足需求的供应商

“满足需求”的内涵是什么？

供应商选择标准如何确定？

供应商评价

统一的评估标准

以及供应商分级

公布评估结果

评估标准是根据什么来制定的？

如何使用加权评分表等工具？

公布结果的目的是什么？

供应商培养

供应商发展措施

什么是“供应商发展”的目的？

供应商剔除

有所为有所不为是否在这里有效

1.2供应商管理工作的目的和意义

通过对以下问题的讨论，让我们了解供应商管理的目的和意义

是不是供应商都需要进行上面所述的全部管理过程？

是不是供应商选择以及评价的标准都是相同的？

对哪些供应商应该进行怎样的管理？

应该根据什么来确定供应商管理标准？

这些问题是开放的，没有标准答案，只要大家能够活跃思想参与进来，为下面的内容打好基础。

后续的内容，将对供应商选择、评价和发展的细节性工作进行探讨。

2供应商选择

供应商选择和评价的通用流程：

明确自己的需求

市场结构分析

采购与供应策略的制定

确定供应商评价的基本目标

选择供应商评价的要素指标

影响供应商积极性的因素判定

获取信息和情报

对信息和情报进行分析

供应商级别的划分

供应商的培养以剔除

2.1什么是我们的需求？

与企业战略目标一致的采购观点（对不同产业中的企业目标进行简要介绍，并与本企业的战略目标做比较）

企业价值与企业价值的体现（结合企业价值理论，本公司的本质进行详细探讨，明确本企业的战略定位，这部分内容涉及企业战略管理的内容。）

采购对企业战略应该发挥怎样的作用？怎么发挥？

2.2如何进行市场结构分析

市场分析的目的和意义

市场竞争结构是如何影响我们对供应商进行管理和考核的

不同市场结构条件下供应的机会和风险是如何判定的

2.3需求定位模型

根据前面的分析，结合利润率、采购额以及对企业战略的影响对采购的产品进行定位，把产品分为四大类，它们分别是：常规、杠杆、瓶颈和关键等。

常规品采购策略与供应商关系

杠杆品采购策略与供应商关系

瓶颈品采购策略与供应商关系

关键品采购策略与供应商关系

课堂讨论：根据企业的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。

2.4供应商选择的总结

不同产品类别的供应商选择标准是不同的。

根据前面的产品类别，我们将供应商综合评价指标进行分配，对不同类别的产品制定合适的评价指标。

这些指标是：

能力：质量能力、交货能力、服务能力以及成本能力（每类能力中都包含这具体的细节指标内容）

积极性：采购价值以及吸引力等非金钱因素的影响

3供应商评价与发展

商业合作是建立在共同意愿的基础之上的，所以要做到知己知彼，才能百战不殆。

3.1供应商评价的模型

供应商的能力和积极性评价模型

理想供应商具有的特征

3.2供应商感知模型（积极性模型）

根据我们采购价值大小和供应商喜欢程度的高低，我们可以从供应商的角度来为客户进行进行分类，也是四类：边缘、发展、盘剥和核心客户。供应商会根据客户类别的不同采取不同的供应策略。

边缘类供应策略

发展类供应策略

盘剥类供应策略

核心类供应策略

我们应该采取怎样的措施，使供应商能够从消极转变为主动。

模拟案例讨论：供应商“定价”原则的分析以及讨论，明确市场中供应商价格都是根据什么来确定的。

3.3供应商发展策略

结合供应商评价模型和供应商感知模型，归纳出供应商的具体发展策略。

供应商的发展战略将涉及以下几个主要方面的内容：

选择供应商的数量应该是多少为好？

与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择）

4供应商评价的分析工具

详细介绍几种我们常用的供应商评价工具，重点介绍综合评分法中的加权评分法，其核心理论根据就是层次分析法。

4.1层次分析法介绍

介绍该方法的起源及其基本思想，以及它们在企业应用时应该注意的问题。

4.2层次分析法的实际应用

详细介绍层次分析法的使用。

5供应商评价过程中的调研

这部分内容，根据时间情况做相应的介绍。

信息的来源：从哪里我们将获得怎样的信息，以帮助我们分析供应商

一手信息而二手信息的作用

信息分析：定量和定性分析的手段和方法，专家意见、历史数据分析等介绍

企业实践中的经验总结

如何对供应商进行现场考察

现场考察团队的组建

现场考察中应该注意的事项

6供应商财务分析

该部分内容将涉及到对供应商企业的资产负债表和损益表的分析，根据企业的实际要求，再确定讲解的细致化程度。

7供应商的分级和培养

结合前面的知识，建立起供应商培养的合理机制，也是强调供应商管理是个持续的过程，才能找到合适的和理想的供应商。包括以下两个方面：

如何对供应商进行能力培养

如何对供应商进行积极性培养

8供应商管理的评价模板介绍

以两家国际性大企业的评价模板为参考，最终会给学员们一个40页篇幅的所有供应商评价指标体系，便于未来工作中的参考

汽车行业

IT行业

宋老师

名课堂特聘讲师

主要背景：

ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师、亚洲区首席金牌讲师

中国物流与采购联合会特约研究员（07-10年优秀特约研究员）

北大企业商学院特聘讲师（采购与供应链管理）

清华大学CIMS培训中心特聘讲师（生产与物料管理）

中山大学岭南学院MBA的特聘讲师（供应链管理）

中国人民大学HND（英国）项目特聘教授

北京交通大学客座教授

工作经历

1985年—2003年先后在多家世界500强企业工作。

上海海事大学航运管理学士（1985年），香港理工大学物流管理硕士（2004年），历经国企、外企、私企及自创业。做过基层、部门及地区经理和总经理的功能工作，包括设备管理、物资管理、项目管理、采购与销售、运输车队管理、船舶经营与国际货代业务、企业战略策划等。

历任中化天津进出口新港储运公司总经理，上海鲁能物流有限公司运营总监，天津港保税区瑞华旌国际贸易有限公司副总经理，山西晋城万通公司副总经理，德国胜利航运天津分公司销售经理，天津远洋运输公司船舶管理处机务管理，天津远洋运输公司船员处大管轮。

2004年从事采购、物流与供应链管理培训。是ITC的签约高级讲师和咨询师，在国内多家培训机构进行相关课程培训，并多次在ITC的讲师培训班上授课。参与ITC采购与供应链模块学习系统教材的汉化审定工作。近七年的总授课时间超过7000小时，包括认证培训、企业内训、公开课等，获得学员的广泛认可。

授课特色

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

擅长领域

物流与采购管理，供应链管理，供应商管理，精益物流，精益生产，TPM，PMC

主讲课程

采购管理：《采购管理的战略与实务》、《采购合同管理》、《采购流程及供应商管理》、《采购成本控制和物流管理》、《采购实战谈判技巧》、《采购成本分析与控制技巧》、《设备及备品备件采购与管理》、《采购综合能力训练》、《降低采购成本的方法和思路解析》、《采购管理》、《采购管理与采购成本分析》、《工程项目采购管理》

仓储与物流：《物料库存管理培训》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供应链管理》、《供应商高效管理》、《物流管理》、《高效仓储管理与库存控制》、《国际航运及国际货代》、《敏捷供应链与物流管理》、《供应商综合管理的实施方法和技巧》

生产管理：《设备管理与全员生产保养（TPM）》、《生产计划与物料控制（PMC）》、《精益生产与全面质量管理》

内训企业

中石化集团物装部、燕山石化物装中心、中石油大庆、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韩华新能源公司、汾酒集团采购部、郑州移动物流部、湖北化纤采购部、洛阳一拖采购中心、太钢原材料处、韶钢集团、中国钢铁协会、宝冶集团、美的集团小家电、京东商城、沃尔玛超市、华峰集团、河南移动、河南网通、成都移动、南方路机、达丰（上海）电脑有限公司、厦门路达实业、厦门太古飞机维修、北京飞机维修工程有限公司（AMECO）、中国国际航空公司、国核工程有限公司、福建新大陆电脑股份有限公司、天津物流学会、天津丰田汽车有限公司、天津钢管集团、天津王朝包装厂、天津国药、通客车、丽花丝宝、天士力集团、天狮集团、北京海淀政府采购办、开封政府采购办、国家招标中心、北京万东医疗装备股份有限公司、中国兵器装备部、强生集团等。

公开讲座

北京大学、北京交通大学、北京物资学院、清华大学、浙江大学、中山大学、厦门大学（研究生分院和嘉庚学院）、天津大学、天津理工大学、天津商远、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校。

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