非营销经理的营销管理常识——营销必修课

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课程背景

现行的市场经济体制决定，市场已经不再是卖方市场，企业面对来自竞争对手的压力越来越大，这就要求企业在市场营销方面大做文章，从而在目标市场上争得一席之地，市场营销工作具有极强的独立性和系统性，也恰恰是市场营销自身的特点，决定了企业要要进行全员营销…

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、培养企业员工的营销意识、心态以及方法，从而改变工作能动性；

2、改被动等待为主动行事；改消极抱怨甚至“生闷气”为积极创造的强烈目标感；

3、改“一根筋”式的着急办事为“全局观”的循序做事，把事情变成事业；

4、改善工作氛围和精神面貌，提高个人效率和企业效率，减少管理内耗。

课程特色

1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力；

2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

3、效果：简单的 轻松的 互动的；

4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。

课程对象

企业中高层

课程安排

两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

引言：人生即营销

第一部分 现代市场营销的本质特点

一、现代营销理念及其转变历程

1、市场营销的含义；

2、营销的六大要素；

3、市场营销的特点；

4、推销与营销的区别；

5、营销思维的五个转变；

6、营销体系建设的三个转化；

7、修炼应达到的目标---营销专家；

二、理论知识：

1、掌握4P、4C、4R概念理论；

2、介绍4PS营销策略方法；

3、介绍4CS营销理论方法；

4、介绍4RS营销策略方法；

5、营销的地位

6、营销/服务在企业中地位作用的演变

(1)营销作为一般功能

(2)营销作为一个比较重要的功能

(3)营销作为主要功能

(4)以顾客为核心的功能

(5)顾客作为核心，营销作为整体功能

第二部分 组织型客户的需求分析

一．组织市场营销情报

1.营销情报及其内容

1）营销情报

2）营销情报的内容

3）组织市场营销情报系统的重要意义和作用

资料分享：上海有色金属加工业景气状况回升

2.决策支持系统

二．组织市场调研

1.什么是组织市场调研

2.组织市场调研与消费品市场调研的区别

3.市场调研方法概述

4.调查法

1）调查法的适用范围：

2）普查的适用条件

3）常用的调查方法

(1)访谈法

(2)电话调查法

(3)邮寄调查法

(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表

(5)基准调查法

资料分享：基准调查的一般步骤

5.市场调研的组织

1）由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点

2）将调研项目委托专业公司去做

3）营销情报系统必须要确保以下几点

三．组织市场潜力和销售潜力分析

1.市场潜力和销售潜力及其作用

资料分享：市场生命周期潜力

市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示

2.市场潜力和销售潜力分析方法

1）确定顾客市场

2）选取解释变量

3）统计需求系数

4）预测解释变量和需求系数的变动情况

5）计算潜在需求

四．销售预测

1.什么是销售预测

2.销售预测的作用

3.销售预测的分类

4.销售预测的方式

5.销售预测方法

1）定性预测方法

(1)经理人员判断法

(2)销售人员综合法

(3)德尔菲法

2）定量预测方法

(1)时间序列法

(2)回归法

第三部分 业务管控

1、营销管控从做好六项工作开始；

2、抓好目标管控的五个方面；

3、以客户为中心，推进展开工作；

4、销售业务的七大步骤；

5、完善过程管控的六个关键；

6、落实业务管控的四大要点；

7、销售发货、销售退货的业务管控；

8、营销管控的方法；

第四部分 学习营销组合，创造一流业绩

一.认清营销组合的基础战略

1.什么是营销组合:4P

2.产品战略

三个层次

3.价格战略

制定价格

修订价格

价格变更

二.营销渠道战略

1.什么是渠道

2.企业对渠道的明确要求--高效通路

3.零售网点选择的方法

4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点

5.高效通路：二个基本通路力

6.拉力手段及实施拉力要点

7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连

8.先用拉力还是先用推力

9.评估中间商的数量标准

10 业界采用的一般营销渠道的评估方法

案例1：一次“窜货”事件

案例2：“三株口服液”销售渠道模式

三.促销竞争战略

（一）.什么是企业促销？如何分类？

1.直接促销

2.间接促销

（二）.间接促销的设计

1.产品中的间接促销设计

2.渠道中的间接促销设计

3.价格中的间接促销设计

（三）.直接促销的设计

1.直接促销工具的特点分析

（1）、广告的特点

（2）人员推销的特点

（3）、公关的特点

（4）、销售促进的特点

（5）、直销的特点

2.直接促销工具的组合方法

（1）支持因素法（产品类型法）

（2）推式与拉式策略法

（3）潜在顾客决策阶段法

（4）产品生命周期法

3.典型促销组合案例分析：农夫山泉：卖水还是申奥

现场讨论题：

你对农夫山泉的促销组合有何看法？说明理由。

对促销组合的方法，你认为那种最适合你经营的产品？

（四）.如何进行有效的广告

1.分析目标受众

2.让广告引起注意

案例：恒基伟业：一个都不能少

3.广告创意的目的

案例1：康佳彩电：世界有你更精彩

案例2：重庆奥尼：百年润发，百年经典

4.如何让广告媒体发布更有效

案例：哈药：大广告与大市场

（五）.如何进行有效公关？

引子案例：恒升案与公关

1.公关目的

2.新闻、事件传播

案例：播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国

3.公关：观念引导、故事生动化

案例：联通参加高考

4.企业赞助

（六）.如何进行销售促进

正确认识销售促进（SP）

1.SP的划分

按主体分：制造商SP，经销商SP，零售商SP

按内容分：免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP

2.SP的形式

降低价格、附加价值

3.SP的关键因素

4.SP的后遗症问题

5.SP与品牌忠诚度

6.SP不同工具的功效

（七）.促销工具创新

第五部分 掌握高绩效的销售技巧

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

1）善于提问

SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

2）善于聆听

多听少说的好处

多说少听的危害

如何善于聆听

3）善于回答

4）善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？

3.性情论批判

结论：销售能力重在培养

4.影响销售业绩的六大因素分析

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

5.销售员和客户的四种信任关系

1）局外人

2）朋友

3）供应商

4）合作伙伴

6.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)

小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？

2）请分享你成功或失败的典型事件

崔老师

崔老师，MBA工商管理硕士，企业实战派经营管理专家，资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位，对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型， “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具，“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法，组织氛围诊断与激发管理工具：“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式，“企业目标100% 达成心态激发系统”，在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人，并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人，南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师，多次荣登专家人气排行榜，被评为“中国最具感染力培训师”！

培训风格：其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶，生动流畅、妙趣横生，采用独创的四元化教学法，教、练、辅、服，遵循“1：1：1培训黄金法则”，通过贴身实际案例故事，辅助管理工具及解决问题实用技巧，"以道御术，道术并举"的滚动式体验演练，利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法，将培训与学员的实际工作紧密结合，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员的欲望并能听之即用！

培训及咨询方向：

1、企业单位和政府事业单位培训（公开课、内训、高峰论坛）

2、高等教育工商管理培训（知名大学工商管理学院总裁班）

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录：

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训：

二、营销类：

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜－五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训：

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能：

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理：

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源：

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维：

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维：

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户：

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信（中国）、百事可乐（中国）、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

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