经销商开发与管理

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课程前言：

面对“硝烟弥漫”的区域市场，你是否有一整套完善的开发策略？

市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发管理经销商？

在产品同质化竞争日益激烈的今天，如何有效突围？

在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商怎么管控？

营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！

每月销量上不去，经销商信心起不来，该如何激励？

大经销商太牛，常常狮子大开口；小经销商太弱，扶不起来，扶起来又跟你闹“起义”！

经销商如何转型出发，如何同厂家共赴同盟之道！

培训对象：

销售全员、市场部全员、客服部管理人员

培训形式：

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训目标：

掌握经销商开发的步骤、方法和技巧

清晰自身的角色定位、职业道德与营销使命

掌握经销商培训、激励与沟通艺术，提升经销商的积极性与忠诚度

掌握经销商管理要领，确保区域市场销量持续增长

提升厂家地位，解决经销商管理疑难问题，实现厂商共赢

学习、整合、转化，找到一套适合自己产品的销售体系

掌握经销商管理的方法和技巧

正确处理经销商和厂家的关系

课程纲要：

第一讲：经销商概述

一、经销商的概念

1．经销商的价值与作用

2．建立以经销商为核心的销售策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

二、企业需要什么样的经销商？

1．经销商选择的关键要素

2. 经销商选择的标准

有钱

有人

有车

有房

有网络

有意识

有德

有思想

三、为什么总缺想要的经销商？

1．选择经销商太浮躁

2．没有标准

3．缺乏管理与服务,

四、经销商开发管理的误区

1．经销商的开发管理公式

2．开发经销商就是占山头。

3．开市场就是找大户。

五、区域市场的经销商重组

1. 横向扩张

2. 纵向深挖

3. 市场重组

第二讲：经销商的开发

一、经销商开发前的准备

1. 市场背景的了解

不了解市场，经销商会看扁你

市场了解的主要内容

了解市场背景的途径

2. 区域市场的规划

你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子

你有策略吗：如何实现你的目标

3. 公司独特优势的提炼

先说服你自己

提炼公司的优势

4. 认识对手

把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

5. 了解公司在市场上的影响力

有哪些好的口碑

有哪些坏的影响

6. 了解公司市场遗留问题

如何对待前任业务人员的问题

如何对待前任经销商的问题

二、寻找，选择目标经销商

1. 经销商经营现状分析

2. 经销商的主要类型

大哥大

中产阶级

潜力股

散兵游勇

3. 目前经销商的生存状态分析

生意状态

心理状态

4. 选择经销商的六大标准

5. 判断经销商优劣的九大方面

三、了解评估目标经销商

1. 经销商评估的标准

2. 经销商评估的周期

3. 经销商评估办法

4. 经销商评估的结果及处理

四、开发经销商的流程步骤

1. 遴选：合适的经销商在哪里

2. 初步沟通：留下好印象

3. 考察：各标准如何印证

4. 评估：综合评估，一票否决

5. 谈判：在相互理解和信任基础上的深度沟通

6. 建立合作关系

五、提高经销商销量的办法

第三讲：经销商服务与管理

一、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

1.经销商对厂家的重要性

2.厂家对经销商的重要性

3.经销商与厂家的正确关系

4.厂家业务人员和厂家的关系

5.厂家业务人员和经销商的关系

酒肉朋友PK顾问式销售

要市场还是要交情：“过河拆桥”和“切分封地”

二、企业与经销商关系分析

1.公司在经销商心目中的地位

2.“专营、主营、兼营”的差别

三、经销商服务与管理三步曲

1．布局和选择

2．引导和培养

3．管理和控制

四、经销商服务与管理的基础与策略

1. 经销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”

2. 经销商的正规化

“游击队”还是“正规军”

经销商的公司化运营

经销商团队成员的招聘和培养

经销商团队的监督和考核

五、经销商管理的四种策略

六、经销商管理的十大方法

七、经销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导

八、厂家和经销商同盟之道

1.没有永远的朋友，只有永远的利益

2.常来常往，经销商拜访

3.市场问题的及时处理

4.销售政策兑现及时到位

5.区域人员全方位的关怀

6.心目中有你，领导人的关怀

7.优秀经销商评比与奖励等

8.信用管理：看得见的支持

吴老师

名课堂特聘专家，曾任国内某知名企业销售总经理，中国本土营销、管理专家，具有丰富的企业经营管理经验、卓著的工作业绩和扎实的理论功底。

在营销与管理、执行力等领域有深入的研究和丰富的经验，为哈药集团、昌河汽车等组织提供培训或咨询服务。

主讲课题：

公开课程：《执行，赢在沟通》—执行力

《金牌销售服务技巧》—销售技巧

《渠道开发与管理》－渠道

企业内训：

《金牌销售服务技巧》—销售技巧

《渠道开发与管理》－渠道

《经销商做强做大之基因密码》—经销商培训

《执行，赢在沟通》—执行力

《中层管理技能提升》—管理技能

擅长领域：执行力、管理沟通、销售谈判、渠道管理开发、职业化素养等

授课风格：

采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!令学员久久回味，是个人素质提升与销售能力、企业职业化需求的完美结合！

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中悟到许多为人做事的道理，令学员终身受益。在授课的过程中为学员解决实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法。

服务过的部分企业或单位

IT行业 河南利尔网络 搜狗搜索 郑州科创 神州数码 北大方正

通信行业中国移动 中国联通 华信电缆 河南恒星科技 河南开泰通信

汽车行业河南昌河汽车 Volvo 大众集团

金融行业中国工商银行 中信证券 中原证券

医药行业哈药集团 修正药业

食品行业河南天康餐饮 郑州福佳食品 土大力餐饮

农牧行业山东六和集团 河南滑丰种业 河南广安集团 裕丰复合肥 正邦集团

亚伟兽药 西安昌盛兽药 河南盛泰兽药 惠灵兽药 焦作红马集团

其他行业河南天天物流 郑州鑫众传媒 郑州海歌暖通 临沂鑫洋 新乡房管局

河南美景置业 东升耐火材料 前卫耐火材料 汇达科技

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