经销商门店业绩提升“三板斧”

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象：

经销商、门店经理、店长、区域销售经理、市场经理、销售主管、培训师等

课程特色：

小组讨论让学员自己找到答案；互动游戏让学员快乐中学习；案例分享让学员重回销售现场；小组竞赛让培训充满乐趣；结构输理让要点更加突出；内容回顾让知识记忆更深。

课程收益：

让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变；

破解当下建材行业店外推广的困局，用发展和创新的思路来进行推广，创造蓝海；

门店管理七个关键要素，让每个名受训人员都清楚地知道门店零售的增长动力；

如何培养人，如何留住人？科学的门店管理制度将最大地激发导购人员的销售热情；

门店业绩增长“三板斧”，环环相扣，彻底解决门店销售增长乏力的困境。

课程大纲：

第一板斧：店外推广（目标：让人来到门店）

1、小区推广

-植入式广告：对小区内的宣传设备进行包装

-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息

小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用

小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广

小区扫楼：学会与五种人打交道；

创新性推广：免费赠品、调查问卷

案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万照明产品

2、家装公司推广

-家装公司的定义

-家装公司渠道的推广策略与操作要点

-针对设计师的两种推广形式

案例分享：衢州经销商的会员卡营销

3、团购活动

-团购活动的定义和主要形式

-建材团购：在众多产品中赢得脱颖而出的机会

-网络团购：

-门店团购

案例分享：如何才能保证参加团购的顾客不退单

解决问题：

“如何吸引顾客走进门店”是门店零售成交的前提条件，所以门店销售“工夫在诗外”。小区推广、家装公司推广以及团购活动是当前商家聚集人气的三种最有效方法，本单元将深入讲解这三种推广方式的操作步骤，以及创新性推广活动的组织，彻底解决简单、粗暴的市场推广行为，从而让顾客乐意走到我们的门店。

第二板斧：门店管理（目标：将人留在店中）

4、门店管理三大核心要素：产品、位置、陈列

-产品：解决卖什么的问题

80/20法则：20%的产品创造了80%的销售

以门店经营为目的的五种产品角色划分

-位置：解决在哪里卖的问题

店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人

店内位置：顾客的行走路线与卖场设计

-陈列：解决怎么卖的问题

陈列的方向：是否能够引起顾客的注意

陈列的状态：陈列的原则与标准

5、门店销售四大动销因素：价格、助销、库存、促销

-价格：是顾客判断产品价值的重要符号

-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造

-库存：库存管理的四个重要指标

-促销：建材行业的主要促销方式

6、门店氛围的营造：五种感官刺激把顾客留下

解决问题：

本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。

第三板斧：导购管理（目标：让人购买货品）

7、店老板如何育人

-店长如何开晨会，培训两秒测试法

案例分享：我在国美电器的成长记忆

-晚会销售案例圆桌分享法

销售实战演练：情景模拟训练

案例讨论：老鹰教小鹰飞翔的故事

8、店老板如何留人

-激励的三种有效方法

-激励的五个原则

解决问题：

本单元将重点讲解店老板如何培养人和如何留住人，让经销商通过科学系统的方法把普通导购变成销售尖兵，从而提升终端临门一脚的精准度，最终实现销售快速增长。

李老师

李治江老师

美国格理集团专家团成员

中国经理学院新零售学院门店赋能首席专家

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

《销售与市场》杂志专栏作者

经销商赢利模式系统建设资深顾问

#老李谈销售#自媒体合伙人

"讲故事做销售"公益项目发起人

讲师履历：

☆李老师具有10多年市场销售和营销管理经验，管理过年销售额过10亿的营销团队，历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。

☆李老师先后在上市公司、代理商公司和家电连锁卖场3家企业工作过，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营与管理，深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道与法。

☆ 李老师拥有7年多培训咨询管理经验，培训场次高达1000余场，受训学员更是多达100000多人次，不论大、小场课程都能轻松应对，尤其擅长千人经销商大会培训；

☆李老师独创的2+1培训模式，2天课程培训1天落地实操，不但注重课程内容的开发与讲解，更加引导受训学员进行课程内容的实操演练，为企业量身定制开发课程；

☆李老师多年来笔耕不辍，先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版，在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。

☆ 李老师国家211工程重点大学市场营销专业科班毕业，扎实的市场营销理论功底与丰富的市场实战经验相结合，对营销问题的剖析观点鲜明一针见血；

授课风格

轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；

情境式教学现场互动，寓教于乐学员学得开心，课程内容实战落地；

学员评价“李老师的课程是史上最实战，最近地气的培训课程”；

学员评价“李老师的课程解决的都是销售中最常遇到的棘手问题”；

学员评价“听了李老师两天的课程，我觉得这是改变人生命运的两天”；

学员评价“大师就是大师，自从听了李老师的课，他现在是我的新男神”

……

部分项目

2017年，211金牌店长训练营，985高端产品店面托管项目

2016年，瑞好地暖内训师《门店销售动作分解》课程复制项目

2016年，3D木门内训师《门店销售动作分解》课程复制项目

2015年，方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训22场

2015年，圣元奶粉经销商《互联网+时代经销商转型升级》全国轮训7场

2015年，邓禄普轮胎《经销商超级赢利模式》课程开发并巡讲11场

2014年，红星美凯龙鲁班家居学院《门店销售动作分解》课程复制项目

2014年，欧普照明零售门店《照明顾问销售实战》手册开发项目

2014年，TATA木门年度营销培训体系搭建战略合作

2013年，上海旅游商贸学校《门店运营管理实务》精品课程开发

2013年，德高防水经销商《精准开店》课程开发与巡讲14场

2012年，博德瓷砖新品订货会突破原计划目标的20%

2011年，《新营销》杂志-武汉合富生金商场招商会

客户名单（部分）

TATA木门、霍尔茨木门、3D木门、欧哲门窗、百利玛门窗、马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、金意陶瓷砖、欧神诺瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、兴辉瓷砖、TOTO卫浴、九牧卫浴、惠达卫浴、圣象地板、生活家地板、索菲亚全屋定制、赫曼德整体厨房、方太电器、老板电器、亚振家具、国森家具、宫廷壹号、巴里巴特、欧林斯家具、联邦家具、明堂红木、中信红木、掌上明珠、全友家私浙江圣奥、柔然壁纸、玛堡壁纸、德高防水、东方雨虹、丰胜花园木、千年舟、兔宝宝、威乃达医疗器械、美的空调、大金空调、约克空调、森德电暖、瑞好地暖、星杰装饰、美尔凯特吊顶、宝仕龙吊顶、象印水杯、惠人原汁机、德力西电气、正泰电气、欧普照明、雷士照明、周大福珠宝、金伯利钻石、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、世达工具、瓦格纳设备、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、欧派电动车、水星家纺、江阴阳光集团、合生元奶粉、圣元奶粉、纽贝滋奶粉、温氏集团、国美电器、宏图三胞、商源集团、中国移动、王府井百货、华地百货、八佰伴、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、亿利集团、齐家网、亚太动力等上百家知名企业。

课程反馈

TATA木门跟李治江老师自从2013年合作以来，已经连续合作了四年多，李老师的课程内容实战落地，深受学员的喜爱。同时，李老师经常走访市场一线，不脱离终端门店，因此课程不断地推陈出新，非常接地气。

——TATA木门董事长 吴晨曦

我们在2015年的时候请李老师来“丰胜大讲堂”给经销商讲过一次课，结果现场的反响非常强烈，甚至有经销商客户直接找到李老师去给他的团队培训。也是因为那次的合作，之后我们就跟李老师建立了长期的合作关系，毕竟现在让学员这么认可的好老师并不多。

——丰胜花园木董事长 吴海鸣

李老师是我们多年合作的老师，讲课幽默诙谐，深入浅出经常深入市场一线实地调研，案例真实，是非常专业的销售培训师。

——金伯利钻石市场经理 朱胜利

李老师风趣幽默，培训内容贴近实际，能满足我们经销商的需求，引起经销商老板的强烈共鸣。有好多内容都能直接运用。课程深入浅出，容易理解，现场互动性强，经销商对李老师的课程非常满意。

——邓禄普轮胎培训部经理 俞士耀

李老师的课，不但有深度，更重要的是有实战性、干货分享、接地气！多工具，学员马上就拿来用！深受学员的喜欢！

——美的空调管理部、人力资源部经理 韩海燕

听李老师的课如沐春风啊。小道理，大智慧，轻松，幽默，经销商都觉得两天课程觉得时间过的太快啦，课程收益高于预期，想得到的基本都学到了！

——圣元国际 培训部经理李静

这次年会有幸邀请到李老师给我们做了一次经销商盈利模式创新的课程，现场幽默风趣，案例丰富实际，而且干货满满，经销商学习完之后普遍反馈很有收获，不虚此行，李老师的课程值得推荐。

——喜梦宝儿童家具 培训部经理 沈果协

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