门店销售动作分解

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门店销售人员的困惑：

1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？

2. 为什么每次销售你都用了很长的时间，最后却没有成交？

3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？

4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？

5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？

6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？

7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？

8. 为什么顾客已被说服，却因为“身边人”的一句话，导致订单流失？

9．为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？

10．为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？

——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售，你还没有开始思考门店销售流程的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合，以上问题将得到彻底解决。

课程开发背景：

本课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间，与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈，并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年重磅推出的门店销售技能提升课程。该课程时间七个半小时，“快速识别顾客”和“电话跟进”两个关键销售动作，更是针对耐用消费品行业的销售特点量身定制。针对性、实用性、有效性是该课程的三大亮点，该课程已让上千名导购人员从中收益，现正致力于让更多的耐用消费品行业销售人员通过该课程得到能力上的快速成长。

培训对象：

导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

课程特色：

小组讨论让学员自己找到答案；互动游戏让学员快乐中学习；案例分享让学员重回销售现场；小组竞赛让培训充满乐趣；结构输理让要点更加突出；内容回顾让知识记忆更深。

课程收益：

打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；

针对耐用消费品行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；

基于耐用消费品顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；

门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；

门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。

课程大纲：

第一部分：顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分：门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前，你在干什么？

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解（10:00-12:00）

第一步：迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）

「互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）」

第二步：开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏：赞美的技巧」

第三步：识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？

课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？

【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通，赢得信任

（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）

-专业展示，建立标准；

（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）

【案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论：产品演示的基本步骤】

-完美服务，超越期望

（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）

【推荐阅读：建材导购，态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

（如何才能要到业主的电话号码？）

【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步：设计

-为顾客定制产品方案

第六步：跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门，3种顾客关系的处理

【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】

第七步：开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步：送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

李老师

李治江老师

美国格理集团专家团成员

中国经理学院新零售学院门店赋能首席专家

红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

《销售与市场》杂志专栏作者

经销商赢利模式系统建设资深顾问

#老李谈销售#自媒体合伙人

"讲故事做销售"公益项目发起人

讲师履历：

☆李老师具有10多年市场销售和营销管理经验，管理过年销售额过10亿的营销团队，历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。

☆李老师先后在上市公司、代理商公司和家电连锁卖场3家企业工作过，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营与管理，深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道与法。

☆ 李老师拥有7年多培训咨询管理经验，培训场次高达1000余场，受训学员更是多达100000多人次，不论大、小场课程都能轻松应对，尤其擅长千人经销商大会培训；

☆李老师独创的2+1培训模式，2天课程培训1天落地实操，不但注重课程内容的开发与讲解，更加引导受训学员进行课程内容的实操演练，为企业量身定制开发课程；

☆李老师多年来笔耕不辍，先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版，在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。

☆ 李老师国家211工程重点大学市场营销专业科班毕业，扎实的市场营销理论功底与丰富的市场实战经验相结合，对营销问题的剖析观点鲜明一针见血；

授课风格

轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；

情境式教学现场互动，寓教于乐学员学得开心，课程内容实战落地；

学员评价“李老师的课程是史上最实战，最近地气的培训课程”；

学员评价“李老师的课程解决的都是销售中最常遇到的棘手问题”；

学员评价“听了李老师两天的课程，我觉得这是改变人生命运的两天”；

学员评价“大师就是大师，自从听了李老师的课，他现在是我的新男神”

……

部分项目

2017年，211金牌店长训练营，985高端产品店面托管项目

2016年，瑞好地暖内训师《门店销售动作分解》课程复制项目

2016年，3D木门内训师《门店销售动作分解》课程复制项目

2015年，方太电器经销商《渠道开发与管理》全国轮训22场

2015年，圣元奶粉经销商《互联网+时代经销商转型升级》全国轮训7场

2015年，邓禄普轮胎《经销商超级赢利模式》课程开发并巡讲11场

2014年，红星美凯龙鲁班家居学院《门店销售动作分解》课程复制项目

2014年，欧普照明零售门店《照明顾问销售实战》手册开发项目

2014年，TATA木门年度营销培训体系搭建战略合作

2013年，上海旅游商贸学校《门店运营管理实务》精品课程开发

2013年，德高防水经销商《精准开店》课程开发与巡讲14场

2012年，博德瓷砖新品订货会突破原计划目标的20%

2011年，《新营销》杂志-武汉合富生金商场招商会

客户名单（部分）

TATA木门、霍尔茨木门、3D木门、欧哲门窗、百利玛门窗、马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、金意陶瓷砖、欧神诺瓷砖、蒙娜丽莎瓷砖、兴辉瓷砖、TOTO卫浴、九牧卫浴、惠达卫浴、圣象地板、生活家地板、索菲亚全屋定制、赫曼德整体厨房、方太电器、老板电器、亚振家具、国森家具、宫廷壹号、巴里巴特、欧林斯家具、联邦家具、明堂红木、中信红木、掌上明珠、全友家私浙江圣奥、柔然壁纸、玛堡壁纸、德高防水、东方雨虹、丰胜花园木、千年舟、兔宝宝、威乃达医疗器械、美的空调、大金空调、约克空调、森德电暖、瑞好地暖、星杰装饰、美尔凯特吊顶、宝仕龙吊顶、象印水杯、惠人原汁机、德力西电气、正泰电气、欧普照明、雷士照明、周大福珠宝、金伯利钻石、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、世达工具、瓦格纳设备、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、欧派电动车、水星家纺、江阴阳光集团、合生元奶粉、圣元奶粉、纽贝滋奶粉、温氏集团、国美电器、宏图三胞、商源集团、中国移动、王府井百货、华地百货、八佰伴、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、天长地久婚纱摄影、纪念日服饰连锁、凡人优品、亿利集团、齐家网、亚太动力等上百家知名企业。

课程反馈

TATA木门跟李治江老师自从2013年合作以来，已经连续合作了四年多，李老师的课程内容实战落地，深受学员的喜爱。同时，李老师经常走访市场一线，不脱离终端门店，因此课程不断地推陈出新，非常接地气。

——TATA木门董事长 吴晨曦

我们在2015年的时候请李老师来“丰胜大讲堂”给经销商讲过一次课，结果现场的反响非常强烈，甚至有经销商客户直接找到李老师去给他的团队培训。也是因为那次的合作，之后我们就跟李老师建立了长期的合作关系，毕竟现在让学员这么认可的好老师并不多。

——丰胜花园木董事长 吴海鸣

李老师是我们多年合作的老师，讲课幽默诙谐，深入浅出经常深入市场一线实地调研，案例真实，是非常专业的销售培训师。

——金伯利钻石市场经理 朱胜利

李老师风趣幽默，培训内容贴近实际，能满足我们经销商的需求，引起经销商老板的强烈共鸣。有好多内容都能直接运用。课程深入浅出，容易理解，现场互动性强，经销商对李老师的课程非常满意。

——邓禄普轮胎培训部经理 俞士耀

李老师的课，不但有深度，更重要的是有实战性、干货分享、接地气！多工具，学员马上就拿来用！深受学员的喜欢！

——美的空调管理部、人力资源部经理 韩海燕

听李老师的课如沐春风啊。小道理，大智慧，轻松，幽默，经销商都觉得两天课程觉得时间过的太快啦，课程收益高于预期，想得到的基本都学到了！

——圣元国际 培训部经理李静

这次年会有幸邀请到李老师给我们做了一次经销商盈利模式创新的课程，现场幽默风趣，案例丰富实际，而且干货满满，经销商学习完之后普遍反馈很有收获，不虚此行，李老师的课程值得推荐。

——喜梦宝儿童家具 培训部经理 沈果协

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