突围-经销商如何做强做大

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课程背景

目前，中国零售行业发展迅速，但经销商的经营思维也存在着一些缺陷，厂家与经销商之间是俱荣俱损的关系，厂家当然希望经销商发展得更快更好，但由于某些经销商思想观念出现偏差，思维狭隘，小农意识，小富即安，不能放开手脚，缺乏做大做强的意识，影响了自己和厂家的发展！所以，为了经销商自己的利益，也是为了厂家更远大的发展，有必要对经销商进行一次观念的转变和心灵的洗礼！

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、 使经销商树立正确的经营观念和心态, 有效形成“坐销→行销”的经营理念;

2、深刻领会小公司成长的两大致命瓶颈,掌握小公司做强做大的有效经营思路;

3、扩大经销的格局，格局决定结局;

4、学会店铺生意分析与拓展的有效方法;

5、找到迅速提升业绩的有效营销策略与工具。

课程特色

1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力；

2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑；

3、效果：简单的 轻松的 互动的；

4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。

课程对象

各经销商老总﹑经理等

课程安排

两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。

课程大纲

第一单元：经销商成长的经营瓶颈

一、经销商“坐商”经营现状剖析,生意难做六大困惑：

1、客户到处比价

2、销量多赚不到钱

3、赊帐多收钱难

4、留不住人

5、想做促销不知如何下手

6、同质化产品多，如何卖

小组研讨：经销商生意难做的原因分析与对策

二、经销商的两条出路：猎人?农夫?

三、小公司做大的两大致命瓶颈：

1、经营理念变革——不愿招兵买马

2、资金风险控制——不懂信用管理

四、小组讨论：明白自我优势，形成有效经营的战略与对策。

第二单元：“想大“才能做大

1．加盟商做大做强的根源：扩大梦想

2．一切的问题只有一个问题：思维局限

3．思路决定出路 观念决定成败 格局决定结局

4. 成功最快的方法：学会复制

5. 经销商成功心态：彻底贯彻执行公司的经营理念

6．“量大”是一切行业，一切人致富的关键！

7．店越大越多，进店率就越高；相应地成交率也就越高！

8．店面越大，越能增加关注度，越利于品牌的宣传！

9．单店量大的秘诀：提高进店率 提高成交率 提高回头率

10．快速成功的秘诀：有一到多，大量的复制！

第三单元：经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础

本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不求上进，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

为什么厂家如此爱你？

在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开

如何你能从小姐转为老婆，那就皆大欢喜

第四单元：厂商文化理念相同才能白头偕老

本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目

文化理念到底是什么？

厂商相融的文化理念有什么特征？

跟随企业的文化理念才是硬道理

帮助经销商设计未来的发展前景

第五单元：有哪些方法可以增加经销商的利润？

本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

怎样才能获得最大的厂家返利呢？

怎样才能获得最大的批零差价？

怎样利用厂家的促销政策提升利润？

把员工培训成摇钱树

通过竞赛提升销量以提升利润

增加新的网点以开发新的利润源

通过开展促销活动以提高销量

通过品牌宣传以提升销量

第六单元：生意经营改善的高效工具

五、提升店铺生意的有效策略

小组研讨：生意的布局比例怎么才算合理？

六、生意周转率与利润率的分析：

1、高中低品牌组合策略：一线品牌：二三线品牌：不知名杂牌=2：4：4

2、店铺中哪三种产品应该被取消？每月营业额与品项销售数据分析

3、你代理品牌的健康度分析

七、合理的产品组合策略

1、20/80梯形产品组合策略

2、如何建立起你的产品优势？

八、打造“摇钱树”店铺的三大核心：

1、购买量/网络覆盖率/用户购买频率

2、小组讨论：如何通过以上三个变量迅速提升生意额？

第七单元：经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化

目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

客观环境变了经销商管理方式不得不变

经销商人员规模是在不断扩大的

有三种管理方式经销商不得不要掌握

(1)老板管理方式

(2)职业经理人管理方式

(3)制度化管理方式

等客上门的经营方式——批发

订单销售的经营方式——送货上门

主动出击的经营方式——网点开发

第八单元：经销商如何获得厂家的支持？

本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源

通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持

通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持

通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持

通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持

为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持

为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持

为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

崔老师

崔老师，MBA工商管理硕士，企业实战派经营管理专家，资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位，对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型， “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具，“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法，组织氛围诊断与激发管理工具：“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式，“企业目标100% 达成心态激发系统”，在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人，并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人，南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师，多次荣登专家人气排行榜，被评为“中国最具感染力培训师”！

培训风格：其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶，生动流畅、妙趣横生，采用独创的四元化教学法，教、练、辅、服，遵循“1：1：1培训黄金法则”，通过贴身实际案例故事，辅助管理工具及解决问题实用技巧，"以道御术，道术并举"的滚动式体验演练，利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法，将培训与学员的实际工作紧密结合，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员的欲望并能听之即用！

培训及咨询方向：

1、企业单位和政府事业单位培训（公开课、内训、高峰论坛）

2、高等教育工商管理培训（知名大学工商管理学院总裁班）

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录：

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训：

二、营销类：

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜－五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训：

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能：

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理：

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源：

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维：

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维：

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户：

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信（中国）、百事可乐（中国）、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

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