双赢采购谈判特训营

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课程大纲

第一模块：采购谈判者与双赢思维

(一) 你是谈判高手吗？--自我测评

(二) 无处不在的谈判-谈出天下

(三) 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作

(四) 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)

(五) 4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）

(六) 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式

(七) 鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维

(八) 成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）

(九) 如何做好内部谈判

(十) 对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）

(十一) 采购物质分类与谈判策略

第二模块：谈判准备与谈判要素（演练与点评）

(一) 对采购来说谈判的三个重要因素

(二) 由单一因素到多因素谈判

(三) 价格、总成本与谈判

(四) 采购与销售各想用什么标准定价

(五) 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论

(六) 谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍

(七) 谈判前的准备工作表

(八) ENOST谈判模型

(九) 目标分析上的五大误区

(十) 采购人员谈判中常犯的六种错误

第三模块：谈判演练

(一) 采购谈判案例对抗演练

(二) 谈判成绩

(三) 点评与总结

第四模块：采购谈判过程控制

(一) 谈判的局、势、术

(二) 开场：采购一招制敌的两个字

(三) 如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？

(四) 扮演不情愿买家

(五) 中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置

(六) 应对僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虚拟的采购价格审查委员会

(八) 终局.白脸—黑脸策略

(九) 蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜

(十) 谈判过程中之书面记录

(十一) 谈判过程中的压力点（买方VS卖方）

(十二) 谈判行动纲领之“十要”十不要”

(十三) 案例：蚕食策略：一次成功的电器购买

(十四) 杠杆类物料采购对抗练习与点评

(十五) 设备类采购对抗练习与点评

第五模块：谈判语言艺术与兵法

(一) 谈判语言艺术：假设与成交

(二) 案例：想要钻戒的林太太

(三) 身体语言解读

(四) 谈 判 十 兵 法

(五) 不道德谈判方式

(六) 与外国人谈判的注意事项

(七) 对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧

(八) 练习：关键零部件购买对抗练习

姜老师

中国实战型采购供应链管理专家：姜宏锋老师

国际职业培训师，厦门大学 MBA。现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员；亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师，国际供应链与生产运营协会ISOA中国区首席代表；姜宏锋老师同时是中国招标投标协会全国招标师统一考试培训讲师、中国企业招标集采平台51caigou发起人；社团法人日本产业训练协会授权TWI（一线督导人员训练）训练指导师、中国中小企业国际合作协会授权TWI训练指导师、清华大学卓越质量管理精品课程班特聘讲师。

姜宏锋老师在世界500强日企与美企、港资企业总部十年以上管理工作经验，长期专注于中国生产型企业供应链与生产运作，擅长将精益生产、零缺陷全面品质管理与先进采购供应链整合；曾深入300多家中国生产型企业进行辅导稽核、培训咨询；系统的接受过日本与美国专家的专业培训，数次前往日本、新加坡管理研修。编著《采购过程控制：谈判技巧•成本控制•合同管理》与 《采购部规范化工作指南》化工出版社出版。

授课中结合企业实际情况，以实战案例开眼，意识入手开刃，课程深入浅出。切实解决实际问题，内容实用、呈现生动，深受学员欢迎与企业好评。多年技术类课程培训满意度调查均在93%以上。2010广州亚运会企业培训期间得到温家宝总理的亲切接见与会谈。

内训辅导代表客户：

NOKIA诺基亚(广东)、OPPO手机、中兴通讯（深圳总部）、美的家电（广东）、格兰仕（广东）、海信电器（青岛）、日立影像（中国）、海康威视（杭州）、五羊本田（广东）、东风本田（广东）、玉柴集团（广西）、亿隆自动化（青岛）、西航动力（西安）、陕西鼓风机集团（西安）、宇通客车（郑州）、宇通重工（郑州）、陕西汽车集团（西安）、戴卡轮毂（河南）、太古飞机（厦门）、阿里巴巴（杭州总部）、SGS通标、南昌电力、广电运通（广州）、立邦涂料（上海总部）、汇丰银行（上海）、招商银行（深圳）、马士基（东莞）、紫金矿业（内蒙古）、驰宏锌锗（昆明）、中铝瑞闽（福建）、天石源超硬材料（福建）、辉煌水暖（福建）欧联卫浴、华意压缩机股份（江西总部）、威胜仪表集团（湖南总部）、TGR医药采购联盟（长沙）、Big Dutchman必达（天津）、蓝英工业（沈阳）、上美塑胶（南京）、诺和诺德制药（天津）、ITT（沈阳）、龙工集团（福建）、TDK-EPC爱普科斯（珠海）、Peer皮尔轴承（浙江）、GETRAG（南昌）、QMD齐耀瓦锡兰船用发动机（青岛）、中国南车.时代新材（湖南）、Delphi德尔福派克、正泰电工（温州）、科锐电子（惠州美资）、中国一汽（长春）、许继电气（厦门）等多家知名企业（以上排名不分先后）

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