如何制定区域市场销售行动计划

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课程背景：

每当面临一个新的管理周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径？我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行力的销售行动计划？

俗话说“好的计划是成功的一半！”管理的四大基本职能（计划，组织，领导和控制）当中，计划是最重要的第一个职能！若无计划，则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说，“错误的计划会导致错误的结果”！销售团队执行力的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管理者由于没有很好的计划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！

课程收益：

● 具备科学的区域市场分析能力，能够深入考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素

● 在明确目标的基础上制定出完成下一周期/季度/年度销售指标的最佳区域销售策略与行动计划。

● 了解区域市场推广当中常用的20种学术推广手段和20种非学术推广手段，结合公司的资源，制定科学的符合自身市场特点的产品推广策略，坚定销售上量的信心！

● 能够独立书写规范化的下一周期/季度/年度《区域市场销售行动计划书》

● 学会指导下属销售人员制定下一周期/季度/年度的《区域微观市场行动计划》

课程对象：

区域销售经理，地办经理，销售主管，区域产品经理，大区经理

课程特色：

● 实战案例与理论讲解相结合，深入浅出，引人入胜

● 提供2份真实的《医药行业区域市场销售行动计划书》范本

● 现场结合企业/区域实际进行实战演练，讲师点评，帮助学员有效掌握提升

● 课程实战性强，性价比高

课程大纲

第一讲： 制定区域销售计划的四步模式概述

1. 区域营销经理的职责与使命

2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性

3. 制定区域市场销售计划的四步模式

第二讲：区域市场销售计划四步模式的制定

第一步：市场分析

一、地区宏观分析

1. 当地社会文化/人口分析

2. 当地医疗技术发展分析

3. 当地经济分析

4. 当地医药政策/法规分析

二、地区微观分析

1. 医院潜力分析

1）医院潜力分析的意义

2）最大潜力与现实潜力的区别

3）门诊与病房科室潜力的测算方法

4）目标医生潜力的测算方法

5）患者潜力的测算方法

6）根据潜力确定目标科室开发顺序的原则

实战练习：结合我司产品进行市场潜力分析

2. 医院客户分析

1）门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析

2）提高医生覆盖率的三大原则

a复式医生分级法

a）动态评估医生的处方现况：医生处方发展的三阶段

b）动态评估医生的处方潜力：影响医生潜力的14大要素判断

b目标医生管理与20/80原则的应用

a）目标医生分级的九宫图

b）针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略

c）从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

c医院指标分解到目标医生身上的两种方法

a）前瞻性目标设定法：如果有30位目标医生应该设定多少指标

b）回溯性目标分解法：如果一位代表年销售200万元指标是否合理

实战练习：结合我司产品进行目标医生指标分解练习

3. 我司产品分析

1）医生处方发展的三阶段模型

a影响医生处方的因素

b如何判断医生的处方阶段

c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程

2）如何影响并推动医生的处方发展

a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式

b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式

调研报告：来自3000名主治医生的调研，关于处方药品的影响因素

实战练习：结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习

3）医生使用竞争产品的原因分析

工具：竞争对手分析的三种常用工具

4. 区域SWOT分析

1）销售人员的“近视眼”

2）转变销售人员错误思维的方法

3）SWOT分析的意义

4）如何做SWOT分析

案例：国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析

实战练习：结合我司产品进行SWOT分析练习

第二步：确立目标

一、地区销售预估

1. 销售预估的意义

2. 影响地区销售预估的因素

3. 常用销售预估的五种方法

1）德尔菲法（专家意见法）

2）高层经理的意见（从上往下）

3）销售人员的预估（从下往上）

4）相对比较法

5）趋势分析法

4. 针对老产品与新产品的销售预估

5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向

案例：国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例

实战练习：结合我司产品实战进行销售预估练习

二、销售指标分解

1 .科学的指标分解与任务达成的关系

2. 销售指标分解的三大原则

1）按照历史销量分配

2）按照市场潜力分配

3）按照公司投入分配

3. 销售指标分解的七大考虑要素

4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去

5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标

6. 新产品与老产品的指标分解

案例：国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例

实战练习：结合我司产品进行标杆法指标分配练习

第三步：选择策略

一、理想的销售模式：“推拉结合”

1. 影响医生处方增量发展的因素

1）医生的学术需求（产品需求）解读

2）医生的社交需求（情感需求）解读

2. 理想的销售方法之“推拉结合”

1）专业产品推广常用的二十种“拉”（学术推广）战术解析

2）专业产品推广常用的二十种“推”（非学术推广）战术解释

3. 创新性推广活动的设计：40种“推拉结合”战术组合拳

4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用

1）接触期的“推拉结合”战术组合

2）发展期的“推拉结合”战术组合

1）稳定期的“推拉结合”战术组合

二、选择最佳的区域销售策略

1. TOWS策略分析法

2. 对TOWS策略进行评估排序的标准

1）执行成本

2）执行难度

3）执行期限

4）执行风险

3. 选择最佳的区域销售策略

案例：国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例

实战练习：结合我司产品进行TOWS策略选择练习

第四步：计划执行

一、用4W+1H制定行动计划

二、区域市场销售行动计划书的标准格式

1. 内部情况分析

2. 外部环境分析

3. 目标设定

4. 策略选择

5. 行动计划

6. 所需资源

7. 结果预测

区域市场销售行动计划范本学习：国内著名药企知名拳头产品区域市场季度销售行动计划书

实战练习：结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划

课程总结

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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