工业品客户顾问式销售实战技能

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课程概要：

工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

适合对象：

销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲：

第一讲、开启你的销售智慧

一、什么是销售

二、专业销售人员的角色定位

三、专家型销售中销的是什么

四、将自己打造成为行业专家

☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度

第二讲、高效客户销售管理

一、日常销售管理时间

二、销售平台机会管理

三、销售路线图梳理

六、销售公式创造更多机会

七、营销计划无法落实的原因

八、组织对营销计划有效执行保障

九、销售人员对营销计划有效执行

☆收获：高效管理

第三讲、专业销售攻心八步

第一步 电话高效预约客户技巧

一、电话预约客户的必要性

二、电话营销的心智与核心

三、接打电话十大注意事项

附：突破客户拒绝的话术

第二步 销售前进行周密准备

一、销售前做好四个方面准备工作

附：拜访中需要那些工具

二、拜访接洽与建立信任

1、万事开头难—留下深刻印象的开场白

2、建立良好人际关系的五个台阶

3、销售拜访要注意的八个问题

☆演练：开场白与拜访训练

☆收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

第三步 准确分析和把握客户需求

一、不了解需求就销售的四大后果

二、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

3. 客户需求心理变化

4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

☆演练：SPIN技术训练题

☆ 视频：《SPIN技术经典运用》

☆ 演练： 模拟演练（角色扮演）

☆ 收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第四步 充分塑造和传播产品价值

一、产品价值塑造路线图

二、FABE的理论基础—客户心中的5个问题

三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

☆演练：实例练习

☆头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

☆收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

第五步处理客户抗拒点

一、异议处理流程及原则

二、工业品采购者的三个害怕

三、销售人员消除采购者的担心

四、处理价格拒绝异议

五、不要掉入“价格陷阱”

六、价格异议中的让步原则

七、处理价格异议的策略

附： 销售话术四组合

八、提高处理异议的巧实力

第六步大胆成交，主动成交

1.成交的基本策略

2.业务成交技巧---成交信号

3.成交信号---口头语信号

4.成交信号---表情语信号

5.成交信号---姿态语信号

6.成交时机出现后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一剑封喉秘籍

9..促进业务成交应注意的两点

第七步 顺水推舟——要求客户转介绍

一、成交后要求客户转介绍

二、让客户转介绍的前提

三、转介绍的注意要点

第八步 高品质服务提升产品价值

一、高品质服务提升产品价值

二、客户服务的价值和基本特征

三、真正的销售始于售后

四、客户投诉处理三原则

五、平息客户不满六步骤

六、情感服务才能直指人心

第五讲、销售人员的自身修炼

一、成功销售人员应掌握的知识

二 、职业化销售人员的四大关键

三、销售人员永远保持充电的状态

四、销售代表的发展定位

☆视频：《永不放弃》

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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