政府与集团项目型销售方法和技巧

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课程目标

1. 了解项目销售的特点；

2. 制定正确的销售策略；

3. 熟练使用项目销售的技术和方法；

4. 合理调动和使用各种资源；

5. 提高销售员的能力和素质；

授课形式

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲

项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

课程大纲

第一单元 项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目销售和大客户销售的五大区别

PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！

第二单元 客户项目初次拜访及注意事项

1. 项目前期的电话交流

① 信息记录要详细

② 树立有亲和力、专业务实的第一形象

③ 前期电话交流的细节注意

2. 项目急迫性的甄别

◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？

＊ 多人拜访时的角色扮演及分工

3. 初次拜访的礼仪

◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪

① 穿着仪表

② 各种商务细节

③ 态度及情绪

4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）

① 项目总决策人＆应对策略

② 技术负责人＆应对策略

③ 普通技术人员＆应对策略

◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

5. 甄别出你要找的人（甄别的过程）

◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断

① 项目总决策人＆主要甄别方法

② 技术负责人＆主要甄别方法

③ 普通技术人员＆主要甄别方法

6. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准

PS：

⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵最主要的是公司老板的态度

第三单元 初次见面后的后续跟踪

1. 找到你的内线

◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示

① 项目总决策人＆建立内线要点

② 技术负责人＆建立内线要点

③ 普通技术人员＆建立内线要点

2. 掌握你所需要知道的情况

① 项目的进度安排

② 项目的预算

③ 采购形式

④ 决策人员组成情况

⑤ 竞争对手情况

3. 专业项目攻关6要点

＊你一定要有鲜明的性格

4. 项目型销售心态调整

＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演

◇销售故事：角色与入戏

PS：

⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。

第四单元 销售项目各阶段进展判断分析

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

第五单元 招标前的准备

1. 在招标文件中写入你自己的技术要求

2. 公开招标、邀标或议标的应对要点

◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理

3. 招标前的关系处理

PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。

第六单元 对客户和整个项目周期的控制

1. 控制的定义与目的

◇小组讨论：如何控制项目费用？

2. 项目费用控制

①初次见面时的费用控制

②关键时刻费用控制

3. 项目行为控制

4. 项目的周期控制

PS：

⑴请务必牢记：你不是慈善家！你的付出是要求有回报的！

⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制，能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。

第七单元 销售人员自身素质的积累

1． 销售话术

＊可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来

2． 沟通技巧

◇视频观摩：复杂简单化

＊通过自己与别人的不断沟通，对于人性的认识，不断自我成熟得来

3． 销售判断经验

＊通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来

4． 销售控制经验

＊通过经验积累得来

PS：和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服，愿意和你聊。

诸老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（中级）

国际职业培训师行业协会（IPTS）

国际职业培训师（中级）

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶：工业品销售技巧6步法（2天）

销售心态与榜样激励(1天)

中阶：项目型销售太极推手八式（2天）

工业品销售策略与技巧（2天）

赢在大客户销售（1天）

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）

怎样赢取大订单谈判（1天）

如何成为卓越的销售经理（2天）

销售经理教练辅导技术（1天）

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！

【服务过的客户】

银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇

训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋

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