销售价格谈判与专业回款技巧
【课程编号】：NX01966
销售价格谈判与专业回款技巧
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【所属类别】：销售培训
【培训课时】：1天
【课程关键字】：销售价格培训
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课程收益
1. 准确把握价格商谈的时机；
2. 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；
3. 准确把握客户的价格心理；
4. 学会请求支援和运用辅助工具；
5. 提高成交率，而不是成为价格杀手；
6. 了解销售回款难的原因；
7. 学会处理回款问题的原则；
8. 掌握专业回款要点及技巧；
培训对象
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
授课形式
讲授互动、销售游戏体验、影片赏析、小组研讨、案例分享、课堂演练。
培训时长
1天
课程大纲
第一章 价格商谈的时机
☆应对顾客询问价格的策略
☆顾客上门砍价及应对技巧
☆顾客电话砍价及应对技巧
☆何时开始价格商谈
☆话术案例
☆顾客的真实意图判断、询问
☆正确认识“价格商谈”
☆案例研讨
第二章 谈判的力量
☆什么是谈判
☆价格商谈的原则
☆取得“相对承诺”
☆充分的准备
☆面对顾客砍价时心态
☆保持价格稳定
☆探索客户砍价的心理
☆顾客砍价的用语
☆销售人员为何会被砍价
☆竞争对手的报价
☆价格商谈的技巧
☆初期谈判技巧六大要诀
☆中期谈判技巧四大要诀
☆后期谈判技巧五大要诀
第三章 完美销售主义者-----回款至上
☆销售回款两大观念
☆供货方、经销商为什么不回款?
☆不回款的严重后果
☆销售回款四种态度
☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型
☆处理回款问题的原则
☆如何做好回款工作五大要点
☆十五项专业回款技巧
☆销售回款实战演练
☆一项任务：回款计划
诸老师
名课堂特聘企业管理培训内训讲师
广西大学 MBA
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级）
国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师
国家职业资格证书 高级企业培训师
国资委培训中心 特聘培训讲师
原世界500强企业 荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理
原世界500强企业 日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
原安邦财产保险股份有限公司 培训经理
《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人
曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训经理及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
【主讲课程】
《面对面顾问式销售》
《绝对成交》
《SPIN——赢取大订单的利器》
《大客户市场攻关与商谈技巧》
《大客户顾问式销售技巧》
《360℃顾客满意服务培训》
《销售价格谈判与专业回款技巧》
《销售人员职业形象与商务礼仪》
【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦
原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
从事销售这么多年，现在才明白销售的真正秘诀，诸老师真是一语道破天机！
中国人寿保险-----业务经理 张美华
太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心部 董经理
在快乐中感悟，在感悟中脱变，在脱变中进步！
强生制药(SJJP) ----培训部 冯经理
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