工业品销售技巧6步法

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课程收益

大多数销售人员认为，快消品销售做的很好，工业品销售也应该不难。但真正深入以后发现并不是这么一回事，工业品销售周期长、采购流程复杂、购买决策复杂、参与人员多、连贯性强、难以把控结果等问题错综复杂，难以找到切入点，令不少人大为困惑。

遵从规律，《工业品销售技巧6步法》作为入门级课程，其开发思路就是按照无数工业品销售前辈和高手在实践中不断提炼和总结的六个步骤为依托，按照一套特定的步骤策略、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。

课程收益：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2. 了解每个阶段之间流程关系和工作内容；

3. 掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；

4. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；

5. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；

6. 掌握化解客户异议与获取客户承诺的技巧；

7. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；

培训对象：

销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师

授课形式：

讲授互动销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲

第一步 销售准备

1. 优秀销售顾问具备的条件

2. 制定目标——SMART原则

◇目标管理游戏：摸墙高度

3. 你确认已经了解这些信息了吗？

4. 拜访前需要准备的道具

5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧

◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

第二步： 初步接触——成功的开场白

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面

1. 第一印象的重要性

◇练习：检查你的仪表仪容

2. 快速建立信赖感的7要点

3. 快速打开话题的两大技巧

4. 成功开场白的六个步骤

◇视频观摩：赞美的力量

◇案例：成功接近客户

◇练习：成功接近客户的角色扮演

第三步：调查研究——发现需求

◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》

1. 需求三步曲与需求三因素

2. 确定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效问问题方法——5W2H

4. 倾听技巧——如何听出话中话？

5. 需求调查提问四步骤——SPIN

1. S背景问题

① 经验总结：在失败会谈中应用较多！

② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系

2. P难点问题

① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问

② 课堂练习：是非判断题与测试题

③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？

3. I暗示问题

① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。

② 案例：一颗钉子和一个国家

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题

4. N价值问题

① 经验总结：在订单中与成功紧密相连

② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后

③ 课堂练习：是非判断题与测试题

④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问

◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练

PS：

⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

第四步：证实能力——介绍产品的竞争优势与利益

◇视频观摩：《一分钟》

1. FABE法则

2. 特点、优势、利益对成单的影响

3. 如何做产品竞争优势分析

4. 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

◇ 小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？

第五讲：异议处理

◇视频观摩：鸡蛋生小鸡-以理说理

1. 如何用提问来了解客户想要什么

2. 如何摸清客户拒绝的原因

3. 客户常见的三种异议

4. 处理异议的四大原则

5. 客户异议处理的六个技巧

◇ 练习：客户异议汇总

◇小组讨论：客户明确拒绝后，还死打烂缠，好吗？

第六步： 承认接受——获取承诺的战术

1. 传统观点对收场白的认识

①假设型收场白

②选择型收场白

③不客气型收场白

④最后通牒型收场白

⑤空白订单型收场白

2. 现代研究对收场白的认识

①进展及其技巧地把握

②“暂时中断”及其技巧地把握

③没有成交及其技巧地把握

3. 成功的销售人员获得承诺的四个行动

诸老师

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（中级）

国际职业培训师行业协会（IPTS）

国际职业培训师（中级）

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶：工业品销售技巧6步法（2天）

销售心态与榜样激励(1天)

中阶：项目型销售太极推手八式（2天）

工业品销售策略与技巧（2天）

赢在大客户销售（1天）

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）

怎样赢取大订单谈判（1天）

如何成为卓越的销售经理（2天）

销售经理教练辅导技术（1天）

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！

【服务过的客户】

银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇

训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋

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