渠道代理商卓越销售技能提升

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升销售业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售人员专业的销售能力。

在当今市场竞争激烈、外部危机重重环境下，企业的生存与发展面临更大挑战。 实践证明，投资训练销售人员，进行专业化、实战性的销售人员综合素质与技能提升的培训与训练，是提升企业销售业绩与企业竞争力，平稳度过危机、实现企业发展最有效的方式。

课程收益：

1、为企业解决实际销售问题，提升您及您的团队销售业绩；

2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销售技巧和主要销售步骤，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；

3、帮助学员熟悉专业销售的基本步骤、掌握销售的关键环节、提高销售的基本技巧；

培训价值：

冲破你的营销思维和行为的禁锢点

清晰什么因素限制了你的销售能力发展

清楚哪种销售行为模式比较适合自己

找准有效的销售目标

发现客户的真实需求

针对性影响你的准客户

有效排除客户异议和针对性促进客户成交

认识到自身销售能力提高的关键途径

快速提升个人及团队的销售业绩

培训内容：

第一单元 如何提升自身的销售能力

一、销售人员分类的五种形态

二、优秀销售人员必须具备的条件与技能

01个性素质

02个性基础

03专业基础

04综合能力

三、提升销售业绩的关键途径

----销售员的四大销售能力

01给自己一份信心

02给自己一个目标

第二单元 选择适合的销售行为模式

一、检测你的专业销售思想和技能认识

二、销售行为的六大模式

01王婆卖瓜式---产品模式

02讨巧买乖式---需求模式

03皇天不负有心人式---信心模式

04利益诱导式---利益模式

05交易互补式---利益共享模式

06八面玲珑式---社交模式

三、如何选择适合自身的销售行为模式

第三单元 如何找准你的有效销售目标

一、检测你的专业销售思想和技能认识

二、如何作销售对象与销售定位工作

01企业总体角度分析

02销售区域角度分析

区域销售定位程序

区域销售定位关键

三、如何界定区域市场的销售目标与计划

01销售漏斗定律

02销售冰山理论

四、客户目标搜寻和目标源积累的技巧

五、如何建立和使用你的客户数据库

第四单元 如何针对性影响你的准客户

一、行业型客户常见的心理模式和行为要点

二、影响客户的关键“四步曲”

三、如何实施客户利益销售

01利益心理定律

02客户利益层面

03客户利益关键

04实施利益销售八大步骤

案例分析：

1、IBM如何营销中国高炮学院：教育机构采购分析

2、方正电脑联姻广东省交通厅：政府大客户采购分析

3、联想与万科的品牌联合：集团大客户采购分析

四、如何呈现你的销售优势

01优势提炼

02实战优势5大关键

03呈现销售优势专业方法--FABE

04行业实战关键—雪崩型推广与销售

第五单元 通过快意沟通让客户认可你

一、客户沟通的黄金法则与白金定律

二、与客户交往的人鬼法则

三、让客户“喜欢”你的七大策略

四、与四类客户临场接触的关键技巧

五、不同销售阶段的沟通关键与要领

第六单元 有效排除客户的真实异议

一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”

二、如何分析客户的真实异议

三、常见异议排除的应对方法与要领

四、压低客户还价能力的六大策略

第七单元 如何针对性促进客户成交

一、客户成交促进的最佳时机

二、如何发现客户购买的真实信号

三、促进成交的常见方式和技巧

四、把握成交机会打破客户成交时的心理防线

谢老师

名课堂特聘销售培训师，市场营销学士、美国管理技术大学MBA、中山大学EMBA、中国品牌营销学会理事、中国竞争情报协会理事、深圳市总工会讲师团特聘讲师、海南省市场营销协会副秘书长、中国策划研究院高级研究员、中商国际管理研究院高级研究员、PTT国际职业培训师；

具备十多年著名企业营销管理实战经验、六年营销咨询实操及深度营销管理研究的收获体验、五年PTT职业培训师经历，历任海尔、蒂森（世界500强）、采纳、罗兰贝格等中国著名企业、世界500强企业及著名营销咨询策略机构的营销总监、策略总监、营销咨询高级顾问等职；是国内为数不多的集营销实战经验和先进前沿营销理论于一身的资深营销专家。曾被国内多家知名企业特聘为营销总顾问。

谢老师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着营销管理工作同时并接受了大量国外先进的系统营销培训，难能可贵的是他将西方先进的理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，由于谢老师在企业的综合管理及品牌营销等方面都具有较强的经验和能力，使他在进入国际知名的管理咨询公司后，开始为国内及国际的知名企业提供营销培训与咨询工作，他在营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。

谢老师运用中西合璧的营销工具及管理技术，潜心多年摸索出一套适用中国本土企业的营销价值创造体系，为近60多家大、中型企业提供过专项营销类咨询顾问服务，为近300家企业提供过营销类专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、21世纪人才报、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的营销咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的营销解决方案。

专精领域：营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销战略规划及品牌构建管理咨询与培训、销售渠道与广告策略咨询与培训、销售技能提升与营销绩效管理咨询与培训、企业竞争情报系统咨询与培训等。

主讲课程：

营销类：《渠道开发与经销商管理》、《大客户战略营销》 《销售渠道建立与管理》、《卓越营销团队建设与管理》《专业销售技能提升特训》、《竞争情报提升竞争力》、《如何建立企业争情报系统》、《实战营销策划》、《打造成功品牌的五大关键模式》、《消费心理与消费者行为分析》、《如何进行策略性销售》、《营销策划及市场分析策略》、 《打造策划型营销高手》、《如何制订区域营销计划》、 《销售团队业绩管理与人才激励》、《医药OTC销售精英培训》、《店面管理与销售技巧培训》、《店面与渠道销售技能提升特训》、《市场营销管理》、《终端渠道活动策划与执行》、《如何为一款产品打造营销卖点》、《品牌管理与宣传推广》等。

管理类：《跨部门沟通与协作》、《高效沟通技巧》、《中层管理技能实战训练》、《团队精神熔炼与提升训练》、《员工素质训练与日常行为强化》、《非人力资源经理的人力资源管理》

咨询式营销培训五大特点：

特点一：营销观念与营销工具的深入剖析与导入

运用营销管理咨询诊断的专业技术与方法，在深入调研与分析的基础上，为企业度身设计的专业性营销管理培训课程，并协助企业系统跟踪与管理培训绩效。

特点二：情景对话式的全景实战营销案例培训内容。

课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题，模拟营销人员面对问题及处理问题的整个过程，使培训内容与实际工作紧密结合，形成“情景对话式”的实战培训效果。

特点三：把空洞的营销理念落实到动作分解的实战培训风格，让学员上午听完下午就能用。

传统的培训大都是教授式风格，讲者精彩绝纶，听者拍手称快，但实际上学员装着满脑子的“知识”回到岗位上却无从着手，更无法提高工作的绩效。

咨询式营销培训，就是把每一个营销概念、工具落实到具体动作及具体问题上来，实战动作分解培训使学员能迅速吸收，并且学以致用；

特点四：注重营销难题破解的实战培训方法。

培训前或现场谢老师都会作深入的学员访谈，针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲“应该怎样使用正确的工具与方法”，还要讲到“营销难题如何破解”，对已经形成的现实市场难题用哪些动作去应对，帮助学员解决眼前实际问题。

特点五：互动性强，气氛活跃，学员参与性高。气氛活跃，学员参予式的互动，信息量大。

谢老师的管理技能到动作分解培训课堂上不断地模拟工作实际情景案例解析，鼓励学员随时提问，并配合较多的互动环节。谢老师认为：“成人教育需要互动。企业管理人员每天在工作中遇到许多问题，很多困惑，学习欲望也很强，只要课程内容与学员的工作息息相关，内容实用，学员参与互动式学习，就一定能收到好的培训效果”。

授课风格：谢老师以其深厚的管理加营销咨询顾问功底和经验、100%的倾情投入，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的演讲表现形式和手法，授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业目前存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的培训效果能使学员全情的投入和互动，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

服务过的企业有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海尔集团、TCL集团、格力集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康师傅、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、隆力奇、红桃K集团、喜之郎、长虹电器、中电通讯、方正电脑、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、合肥神鹿双鹤药业、江苏盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、山东储蓄银行、民生银行、深圳外商投资企业协会、金意陶陶瓷、日神服饰、雅戈尔、广东宝美科技、元征科技股份、白沙集团、广州羊城晚报社、深圳湘江老厨餐饮、中国联通黄页、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分公司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、广州锐旗人力资源服务公司、时代光华、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集团、耀邦集团、惠宝酒店用品公司、南玻集团、深圳威力能源科技、深圳红门科技、华丰玩具、广州金马等。

【咨询服务过的著名品牌成功案例见证】（部分）

1、海尔—1、海尔集团年度市场战略企划及整合传播方案

2、海尔智能电脑新产品推广方案

2、科龙—1、科龙电器品牌战略和营销组织架构咨询

2、科龙营销系统管理咨询

3、科龙项目业务流程咨询

3、TCL—1、TCL王牌彩电农村市场整合推广咨询

2、TCL王牌彩电品牌策略咨询

3、TCL销售公司业务流程和管理咨询

4、客户关系管理咨询

4、索芙特—索芙特终端营销管理咨询

5、伊利—伊利品牌建设策略咨询

6、联合利华—联合利华销售运作体系咨询

7、汇源果汁—1、汇源公司业务发展战略咨询

2、市场运营及营销组织改进计划

8、喜之郎—喜之郎经销商管理咨询

9、雅戈尔—雅戈尔营销网络建设方案

10、康师傅—康师傅拌面市场行销推广方案

11、隆力奇—隆力奇零售终端管理咨询

12、中电通讯—中电通信（CEC）手机营销企划

13、方正电脑—方正电脑品牌传播策略

14、白沙集团—白沙集团品牌塑造策略咨询

15、南极人（羊毛衫）—南极人终端营销管理咨询

出版书籍：（一年时间加印三次）《成功销售的十四个黄金法则》（---海天出版社出版）

学员反馈：(节选部分)

他富有激情与感染力。无论是课堂提问，还是案例讨论，他的“苏格拉底式”沟通法，使我们不由自主的参与交流，主动与他以及其他同学沟通学习。 （一汽大众 张先生）

谢先生在世界跨国公司、国内著名公司和民营企业十多年的工作与咨询服务经历，使他的培训比一些所谓的国际培训大师更实用、更有效。 （三星电子 高级经理王露）

谢老师的培训课程，使我仿佛重新找到做营销的感觉，不仅能结合实际工作需要解决问题，而且又上升到理论高度，使我受益良多。 （深圳民营企业销售总监 温旭先生）

我们公司内部培训机会也很多，要求也很高，但我今天参加谢老师课程收获更多。对我们营销人员帮助较大。 （百事可乐公司销售经理 赵爽）

我们一线销售人员都很需要象谢老师这样有实战经验,又具备很强系统化营销理论知识的导师对我们进行培训和辅导。 （香港兆能源集团业务副总 陈荣达）

我们公司做过各种各样主题培训很多，但“竞争情报”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对市场的认识有了新的突破，也对我以后的工作会有很好的帮助。（云南红塔集团 市场部经理张锐）

我们公司做过各种各样主题培训很多，但“品牌营销”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对“品牌”的认识有了新的突破，也对我以后的工作会有很好的帮助。（洛基地板 营销副总:孙康成）

我们公司的代理商在店面管理与促销方面都做的不错,但终端营销策划与推广方面确实存在不少问题,这也正是我们邀请谢老师来讲课的真正目的! (格力集团小家电事业部:陈韧)

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