经销商突围之路
【课程编号】：NX01741
经销商突围之路
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【所属类别】：销售培训
【培训课时】：可根据客户需求协商安排
【课程关键字】：经销商管理培训
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课程简介：
优质经销商是企业的无形资产，是企业业绩和利润的创造者，因此对渠道人员的技能与专业素质提升是企业业绩的重要保障。
本课程是专为从事渠道销售工作和与客户进行直接沟通的销售人员而设计，旨在通过此培训帮助他们树立专业销售管理理念、掌握客户开发、客户关系管理方法，以及如何进行客户档案管理，从而为以后的工作提供切实可行的科学有效的管理思路和步骤。
培训对象：
渠道经销商管理人员、销售人员；
课程大纲：
第一单元 有效开发客户
一、经销商自我认知
讨论：经销商的困惑
面临的问题分析
卓越经销商的能力分析
二、客户开发及资料收集
客户定位方法
客户开发的渠道
客户资料搜集的方法
客户管理工具
产品卖点发掘的方法和技巧
三、 有效营销沟通过程
了解行业发展及知识
认识营销本质及过程
把握客户心理
第二单元 如何建立客户关系管理
一、与客户沟通
预测客户的需求
探询的两种手段
探询客户的 A-F-F-G 方法
判断客户的行为风格
客户沟通提问技巧
倾听的内容
异议产生的根源
处理异议的方法
二、客户满意管理
什么是客户满意？
为什么要关注客户满意？
客户满意度调查
如何让顾客满意
三、客户忠诚度管理
客户忠诚对企业的意义
如何评估客户忠诚度
客户忠诚的分类
实现客户忠诚的策略
四、流失客户的管理
客户流失的原因
对流失客户的管理
第三单元 客户档案管理
一、分类管理客户
为什么要对客户进行分类管理
客户金字塔（ABCD分类法）
客户金字塔管理法
二、利用数据库管理客户
什么是数据库管理
数据库对客户管理的作用
数据库包括哪些内容
课程总结
孙老师
名课堂特聘人力资源管理培训师，十二年企业高级管理和培训经验，曾任清华同方集团、智联招聘公司销售总监、内训部高管、城市经理人高级培训师，曾负责西安、武汉、杭州、成都、长沙、广州等近10个城市分公司的团队组建、运营及培训管理，人员及团队管理、业务实战经验丰富。常年兼任某美国跨国企业集团中国区管理咨询顾问。
近年来，孙老师致力于“企业中高层经理管理能力提升”的研究与培训，主讲中高层管理、营销、职业化、TTT等课程。课程适用于“骨干员工、新任经理、中高层经理”三个层级，结合了大量国内外先进的管理理论以及企业中的真实案例开展教学，同时分享成功的管理心得，使学员快速提升工作效能。他的课程被众多学员称为“立竿见影” 课程。
孙老师授课风格生动、感染力强。在培训过程中精心设计的师生互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中。
服务客户来自IT、电子、互联网、通信、银行、医疗、消费品、环保、矿产、建筑等多个行业和领域，不仅包括IBM、微软、摩托罗拉、诺基亚、韩国LG电子、日本华堂、香港东亚银行等跨国公司、更是包括中国联通、263网络通信、中国普天、王老吉等国内知名的上市公司及大型企业。多次被客户公司内部评为“金牌讲师”、“指定授课讲师”。
近期服务项目：
IBM、微软、摩托罗拉、诺基亚等（《客户服务意识提升训练》，参训学员均为客户服务岗位人员）
中国联通北京公司（《骨干员工职业化塑造》，参训学员均为公司中层骨干员工）
石家庄农村信用联社（《中层管理者技能提升》，被客户公司授予“金牌讲师”称号，签订3年的培训课程，参训学员均为中高层管理者）
263网络通信（《MTP中层经理的管理技巧》，参训者为263华南区及其代理商中高层经理）
携程旅行网（《TTT企业内训师实战训练》，参训学员为公司部门骨干员工）
智联招聘网（销售技巧、产品知识培训，遍布华北、华南、华东、华西、华中地区分公司）
山东兖矿集团（《销售漏斗管理》，参训学员为公司销售总监、经理等）
阿特拉斯科普克空压机中国北方总代（《销售骨干销售技能提升训练》，参训学员为销售骨干、区域经理、销售总监）
部分服务客户：
IT、电子及互联网行业：清华同方、智联招聘（培训遍布华北、华南、华东、华西、华中地区分公司）、LG电子、慧聪网、携程旅行网、美国信必优集团（上市集团，软件外包行业巨头）、金山软件、首钢日电、艾瑞咨询、万方数据……
国有及传统资源行业：华油油气、山东兖矿集团、山西潞安集团（煤炭上市集团公司）、桑德环保集团（为旗下四个上市子公司培训）、中材科技集团（上市材料集团公司,为其北京、南京、苏州研究院培训）……
银行行业：东亚银行、石家庄农村信用联社……
制造业及消费品行业：三一重工、加多宝（王老吉）、碧生源、探路者、伟嘉集团、美国惠而浦（北京）公司、闼闼木门……
通信行业：中国联通、中国普天、263网络及其华南地区全部代理商、郊区电信、中国国际广播电台国际在线(CRI)……
其他行业：金融街控股股份公司、华堂、帕克国际、中赫集团、多维集团、联动优势、八亿时空、同方数字、尚洋信德、富通东方、艾提集团、高信达通信、际高建业、北京振冲、棕榈泉控股、纳尔特集团、学而思教育、中天环保、恒润科技、北京邦诺存储、苏州东菱振动、广州环球市场集团、书生国际、欣博通能、新杰物流、伟景行数字城市、天亿汇通投资担保、众信龙达科技、交控科技、神州泰岳、久其软件、动力源科技、麒麟网、宝迪沃健康、八喜热能技术、绿友机械集团……
主讲课程：
中高层管理类：
《中层经理管理技能提升系列课程》（4-8天版）
《中层经理管理技能提升系列课程》之一《自我管理：经理人的角色认知与职业化修炼》
《中层经理管理技能提升系列课程》之二《工作管理：经理人的业务管理技能提升》
《中层经理管理技能提升系列课程》之三《员工管理：经理人的领导力提升与部署管理》
《中层经理管理技能提升系列课程》之四《团队管理：经理人的团队管理与执行力修炼》
《中层经理人管理技能提升训练》（综合版）
《新任经理人管理技能提升训练》、《骨干员工职业化塑造》
《管理者的角色认知》、《员工辅导技巧》、《员工激励与授权》、《高效绩效面谈技巧》
《双赢管理沟通》、《80、90后员工管理技巧》
《执行力修炼——管理干部的执行力提升》
《TTT—企业培训师提升训练》
其他类：
《高效沟通与服务意识提升训练》
《售后服务技巧与客户沟通》
《销售漏斗管理》
《销售管理技术》
《销售人员技能提升训练》
《专业HR培训需求分析与年度培训计划的制定》
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