销售沟通与谈判技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目标：

一、掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧 、理解高效沟通对组织的重要性。

二、加强跨部门沟通，掌握跨部门沟通的技巧，从强化全局视野出发选择适当的沟通方式 ，学会建立信任与换位思考、相互尊重与欣赏等跨部门沟通协作的要点。

三、了解谈判的基本理论与架构、规划谈判策略与任务分配、通盘解析谈判的结构与元素、掌握谈判各阶段的技巧与模式。

四、掌握谈判的原则，正确运用谈判技巧，提高谈判的技能，化解冲突和矛盾，创造和谐的组织文化和氛围。

课程特色：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，根据学员需求设计符合学员具体工作中的案例，用案例让学员实际演练。

课程大纲：

第一篇：销售人员沟通技巧

第一讲：高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素

1)沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息；

2)给人以错误印象；

3)没有选择合适的渠道；

4)接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。

沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。

第二讲：高效沟通的步骤

1)事前准备

2)确认需求

3)阐述观点

4)处理异议

5)达成协议

6)共同实施

第三讲：人际风格与沟通

分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧

第四讲：管理沟通技巧

1)管理沟通类型：向上沟通、向下沟通、部门间沟通

2)与下属管理沟通的类型：扶持型、指导型、委托型、命令型

3)管理沟通艺术：向上沟通有胆(识)；向下沟通有心(情)；水平沟通有肺(腑)。

第五讲：客户沟通技巧

1)会见客户的商务礼仪

2)常用的客户沟通话语

3)获取客户好感的六大法则

第二篇：销售人员谈判技巧

第一讲：构建谈判原则

一、谈判的定义与理论

1)什么是谈判

2)博弈论等三大谈判理论精要

二、谈判策略构建

谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。

你敢于“赢”吗？你愿意“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？

三、谈判发生的条件

1)任何一个谈判的发生都有条件。

2)谈判的发生脱离不了的三个条件

3)创造条件让对方上桌

四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略

1)增加“议题”

2)运用“挂钩”战术

3)运用“结盟”战术

4)运用信息不对称战术

5)操纵对方的认知

第二讲：谈判解题模型

1)增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。

2)交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？

3)挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。

4)切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。

5)补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做？

第三讲：如何准备谈判—

1)寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

2)支撑谈判桌的五根柱子。

3)谈判的筹码怎么摆?优先顺序怎么排？

4)你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?

5)筹码的优先顺序怎么排？

6)双方的筹码一致时怎么办？

7)什么时候立柱子？

8)如何现场找柱子？

第四讲：出牌的战术

1)用不同的牌去试探

2)预留让步空间

3)怎样避免自己与自己谈判

4)有选择性的公布底牌

5)以事实或先例为杠杆

6)怎样避免自己的让步成为先例？

7)怎样使先例变成特例？

8)协议后协议

第五讲：谈判中场技术

1)要不要挂进别的议题？

2)怎样挂进别的议题

3)正向挂钩的运用

4)反向挂钩的运用

5)谄媚型挂钩的运用

6)主从型挂钩的运用

第六讲：谈判中场技术——让步的艺术

1)怎样控制对方的期待

2)怎样扩大协议区

3)让步的技巧及其对成交结果的影响

4)探索对方底线的方法

李老师

名课堂特聘销售培训师，营销/管理专家；工商管理硕士。李老师作为维新专家组特别助理，几年来一至配合郎咸平、汪俊宏、韩永生等专家为国内2000名企业家提供高端培训课程，为国内近200家企业提供内训与咨询服务。李老师曾任亿阳贝尔科技有限公司项目工程师、销售部经理、北京贵国酒店销售总监、北京天略智通管理顾问有限公司培训师。

李老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。李老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果好，受到客户与业内人士一致好评。

主要培训课程：《顾问式销售与大客户销售策略》、《电话营销技巧》、《店面管理培训》、《销售人员沟通与谈判技巧》、《员工职业化训练》、《销售人员的三项修炼》、《销售礼仪培训》、《销售人员的基本素养与能力训练》、《中层经理执行力提升训练》

曾经服务过的部分企业：中国移动、漯河联通、承德钢铁、安徽华源医药集团、中华国际医学交流基金、华夏中医药发展基金会、京御地产有限公司等公司太原钢铁、邯郸钢铁、好利来投资有限公司、广西大厦、北京世纪国建大酒店、京御地产有限公司、苏州国信集团、常州依丽雅斯纺织品有限公司、广州和兴隆有机食品、西安伯爵工房食品有限公司、河北霸州津恺食品有限公司、北京锦盛华康传媒广告有限公司等等。

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