打造利益共同体，实现厂商和谐共赢

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课程介绍：

忠诚，是一种心态，一种信念。厂家和经销商之间相互的忠诚，就是可持续性的长期收益。忠诚必须以能力为支撑，并最终体现为业绩。调整心态、塑造信念、提升能力、追求业绩，这就是忠诚管理的要点。

经销商忠诚度管理，以共同的效益为核心，以追求业绩为目标，实现战略性合作伙伴关系的建立，最终把厂商打造成共同利益体。

经销商忠诚于厂家，是看重当前收益和预期前景；厂家忠诚于经销商，是看重经销商的市场触角。当不能或没必要相互替代，那就会形成忠诚的合作。

课程概述：

本课程为马千里经销商忠诚度意识提升与经销商忠诚度打造重点精品课程。课程以丰富的历史故事、企业案例揭示出什么是“不忠诚”、什么是“假忠诚”，从而归纳“忠诚”的真谛。

课程重点用现代职业道德和市场竞争原理阐述经销商如何才能做到真正的忠诚，厂家如何才能获得经销商真正的忠诚。

尤其对企业应该如何做，从企业文化、企业战略、人力资源管理三方面提出独到的可操作性的具体建议，并在销售政策、合作模式等方面提出构建厂商共同利益体的精髓观点。

本课程对于提升经销商忠诚信念和建立新型厂商合作关系具有深远的实践指导意义。

适合对象：

企业中高管理层及销售骨干经销商

课程收益：

经销商明确与厂家休戚相关的利益关系以及自身的责任；

企业高层明确经销商的忠诚度是可以管理的，并有意识导入忠诚度管理模式；

厂商共同努力打造和谐共赢的利益共同体。

课程大纲：

第一单元：从价值链理论分析经销商的价值

企业价值链中的经销商因素

行业价值链中的经销商地位

第二单元：传统的经销商盈利模型

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

第三单元：创新型经销商盈利模型

不投资拥有制造资源：厂商利益共同体设想

第四单元：利益共同体的打造忠诚的经销商团队的需要

最应该考虑的问题——

什么不是忠诚？

什么是假忠诚？

什么是真正的忠诚？

第五单元：鉴别忠诚的历史故事

从历史事实和现实案例揭示忠诚的真谛是什么

讨论：通过以上这些历史事实，你如何理解“真正的忠诚”，真正的忠诚应该具备哪些特点？

第六单元：忠诚的真谛：利益为纽带

1、没有无缘无故的忠诚，忠诚与赏识密切相关。

2、也没有无缘无故的赏识，赏识与能力紧密相连。

3、忠诚有小忠与大忠之分。一味投其所好的小忠，是最大的危害。

4、真正的忠诚可能抵牾厂家，但对厂家有利。

5、忠诚的前提是价值观的相同，道不同不相与谋。

6、忠诚是信念，是心态，更要以能力和业绩为基础。

7、经销商能力和价值要通过厂家来实现。忠诚，是经销商的必备素质。

8、忠诚，最终得益的是自己。说到底，忠诚，就是对自己负责。

第七单元：探讨与总结

最高境界的忠诚是对事业的忠诚、对自己的忠诚

经销商如何提高职业素养

经销商培训，厂家的义务、责任和手段

第八单元：厂家的责任：忠诚度管理秘籍

创造并保持适合经销商全面成长的平台

构建与经销商一致的价值观

构建适合经销商合作共赢的企业发展路径

构建经销商规划体系

第九单元：企业诊断

现场指导客户企业忠诚度管理

解答经销商在工作中遇到的实际问题

马老师

名课堂特聘销售培训师，著名管理专家、高端培训专家、学者。华夏酒报酒业营销专家团专家，旁园书院主讲。中山大学、清华大学、北京大学等高校客座教授或MBA班讲师。

马老师非独立培训师，而是咨询师做培训。曾就职大型国企、商业集团、政府机构，1998年创办咨询公司，具有12年企业管理咨询服务经验。主攻中国传统哲学与现代企业管理对接研究，从事管理咨询、营销策划服务。擅长以"中国道理"解决中国企业问题，尤其在企业文化、企业战略、人力资源管理三大核心管理体系方面多有理论建树和实操经验，对产品开发、品牌管理、市场营销等企业运营全流程也有独到见解和独创管理工具。

马老师讲座课程以高层管理和营销主管、销售骨干群体为主，凭借深厚的营销理论知识和丰富的营销咨询执业经验，擅长结合经济形势、行业背景和企业实际进行前瞻性、宏观性分析，并作出营销规划、市场运作等方面可操作性的具体建议和设想，极具启发性、前卫性、延展性。

马千里讲座风格稳重大方，娓娓道来，理论前沿，案例丰富，有理论收益，更具实战价值，具有启发性和互动性等特点。

1998年之前，马先生历任方圆集团宣传部宣传干事、中兴商厦策划部经理、新亚购物集团战略规划部主任、邢台市高新技术产业（省级）开发区战略研究室主任等职务，涉及行业纺织、商业、政府，从事文职、策略和战略管理，积累了一线管理运营的实战经验。

讲座培训客户：孔府家集团、宁夏红集团、中钢集团邢台机械轧辊有限公司、广州地铁、中国移动广州公司、中兴通讯、美国HOPO公司中国总部、谷馨坊食品有限公司、北京罗丹•莫纳标牌有限公司、中国移动东莞分公司、中国移动山东公司、翔泰电力集团（原151电厂）、河北金牛能源股份集团有限公司、冀中能源集团、冀中能源中煤河北煤炭建设第四工程处、中山大学、南方医科大学、中国银行河北分行、广东江门建设局；

客户领域和媒体报道过的部分典型案例：

服务客户涉及工业制造企业、通讯业、银行金融、地铁、服装、珠宝、食品、商场或超市、酒类生产企业、餐饮酒店等行业及政府机构。

恒源祥集团-品牌国际化策略

恒源祥是典型本土品牌，入选著名中华老字号。“恒源祥”三个字极具中国传统文化特色，在国内具有极高品牌价值。然而，面对国际化大市场，这三个字反而成了进军海外市场的障碍。

孔府家集团-企业文化管理、品牌文化管理和经销商管理

曾经辉煌的孔府家集团在谋求复兴的时候，面临的最大问题是企业文化和品牌文化的变革。孔府家三个字到底代表着什么，与之前有何本质的变革，都将为市场的回归产生重要影响；同时我们还规划了孔府家全国经销商的开拓、管理活动的规划咨询。

佰家汇餐饮集团-小企业腾飞之路

佰家汇本来是渭南一家经营陕西小吃的极小的餐馆，但老板是个很有志向的人，这也是我们合作的基础。我双方努力下，制定了连锁经营的盈利模式，总店设在山东章丘，快速在山东河北等地开办连锁经营，得以本质性的突破。完成原始积累之后，佰家汇回军陕西，在西安、渭南投资大型餐饮、酒店项目。

谷馨坊食品公司-全程辅导

谷馨坊是一家投资2亿元的新建食品企业，我们的合作从公司定位、战略规划、产品规划直至市场营销、团队建设等涉及企业管理运营全过程。

宁夏红集团-品牌变革

宁夏行以保健酒的姿态起家并取得一定成功，但销量总是徘徊在3亿元左右，难以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。宁夏红酒本来是鲜果酿造的果酒，新的品牌战略是淡化保健酒形象，转向果酒形象，从而成为大众消费酒品。

永辉房地产集团-楼盘定位和销售策略规划辅导

永辉房地产集团以开发富有个性的高尚小区为主，我们参与了永辉集团所有楼盘的项目规划和销售辅导，是从集团建立开始就合作至今的客户之一。

圣马葡萄酒庄园-战略规划、品牌规划、市场规划

全程辅导圣马葡萄酒庄园起步建设和后期运营，辅导领域涉及企业文化、企业战略、品牌规划和市场规划等。

北京罗丹•莫纳标牌设计有限公司-战略规划、业务结构调整

协助制定公司战略，含3年战略规划、战略步骤、实施策略等，并重点实现与战略规划相匹配的业务结构的全面调整，使公司在减少工作强度和工作时间的目标下实现利润大幅提升。

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