新上岗销售经理全面培训

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核心内容：

• 角色转换：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各种会议的组织、工作汇报、工作总结、工作计划等）
• 时间管理：时间管理的基本原则、如何提升工作效率、有效放权、如何管理工作上的时间冲突
• 打造高绩效团队：选才、培训、沟通、激励、考核、执行力、培养人才
• 建立销售流程：销售流程的梳理、如何进行销售策划、各环节的标准与技巧、销售流程对销售结果的影响、销售培训如何实施、销售辅导的关键、销售流程的通关考核

培训大纲设计思路：

新经理上岗最重要的是角色转换，角色转换其实就意味着工作技能和工作方向的变化。从一名优秀的销售人员晋升为销售管理人员，管理技能的培养，既需要认识层面的提升，也需要实操层面的训练。

因此，课程大纲的设计将会把理念的宣讲和技能训练结合起来进行，尽量让大家多思考、多练习、反复练习。一则趁热打铁，让大家尽快上手进入管理的实践；二则相互观摩、学习、点评，最大限度发挥集中培训的优势。

培训大纲：

第一天：角色认知与转换、销售流程的确立

第二天：销售流程的详细分解、设计销售人员通关考核流程

第三天：通关考核实际演练、打造高绩效团队的秘诀

第四天：组织团队活动的训练、时间管理及提高效率、整体总结

一、角色认知与转换

1、认识你的新岗位

• 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
• 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
• 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
• 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）

2、对管理的初步认识

• 什么是管理，为什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人员、程序。
• 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务

3、管理者应该具备的素质与技能

• 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
• 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
• 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、角色转换中常见的问题与困难

• 习惯于原来的角色
• 两级分化的角色转换：高高在上或者母鸡心态
• 以自我为中心的思维和行为模式
• 个人利益和团队利益的冲突
• 缺乏承担的勇气和胸怀
• 关心业务重于关心管理
• 忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论：

• 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
• 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

二、销售流程的确立

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

2、梳理现有销售经验并形成初步流程（充分互动引导大家总结出属于自己的销售流程）

3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心是什么）

4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路与工具）

5、思考并讨论：

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？

销售策划对销售有什么积极影响？

销售策划和销售流程有什么关系？

三、销售流程的详细分解

1、回顾昨天的销售流程并简单总结昨天的讨论

2、重新讨论销售流程并确立各节点的位置（销售流程和销售策划密切相关，因此在销售策划后重新整理销售流程，会提高流程的有效性。销售流程中的节点，就意味着销售向前推进的标志，非常重要！）

3、销售流程与购买心理的对应关系（销售流程的各个环节和购买心理应该是对应并推进的关系，明白这个关系，就知道流程的意义了）

4、销售流程对销售结果的影响

通过控制过程达到控制结果

通过数据掌握你的队伍（如果有企业的真实销售数据最好）

5、10种常见电话销售状况的分析及应对

6、参考上述常见状况，确定我们自己的重点技能

四、设计销售人员通关考核流程

1、归纳重点场景的相应话术

2、销售话术的解剖与总结（有模板和范例给学员参考）

3、再次回顾并确立销售流程，明确销售流程和销售技巧的关系，设计销售技能通关考核要点（通关考核两大要点：是否在正确的环节使用了正确的技巧，是否在合适的时机推动了销售进程。）

4、一个属于自己的、成熟丰满的销售流程正式确立

5、对客户的分析研究

• 职务类型
• 性格类型
• 购买心态
• 常见问题
• 应对之策（如何掌握主动权，让客户跟随我们的销售流程前进）

6、当日作业：自行模拟通关演练。

五、通关考核实际演练

1、演练要求说明

2、分组，角色分配

3、演练开始

4、阶段互评与点评

5、二次演练、互评与点评

6、总结点评

六、打造高绩效团队的秘诀

1、认识团队

• 复杂的团队心理
• 既有互助也有竞争
• 团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤（这部分是原则和原理，下面是实操）

• 组建团队
• 明确角色
• 增近情感，建立牢固的人际关系
• 建立流程跟踪进度，确保完成任务
• 定期评估
• 挖掘团队的创新能量
• 有效运用外部资源和网络平台
• 处理问题并继续向目标前进
• 给予奖励，庆祝成功

3、员工一天工作内容梳理，员工成长规律总结。

4、销售人员的选、育、用、留

• 销售人员的培训（配合员工成长规律将会事半功倍）
• 销售人员的考核与晋升

5、关键工作技能详解：各种销售会议的组织（晨会、夕会、周例会、总结会、动员会）

6、处理团队中人际关系的技巧：表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

7、作业：准备第二天的小组晨会（晨会时间不少于5分钟，不超过10分钟）

七、组织团队活动的训练

1、各小组展示自己的小组晨会，互评、点评；

2、各组抽签选择主题（最常用的工作场景），组织一次部门会议，现场模拟；互评、点评；

八、时间管理及提高工作效率

1、你是有效的时间管理者吗？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我们的时间都到哪里去了
• 时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

• 杜绝拖延
• 防止干扰
• 4条规律

3、改变管理习惯

• 计划
• 组织与授权
• 控制进度
• 自我约束

4、学会把工作系统化

• 有效整理信息
• 流程化处理日常事务
• 高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

九、整体总结

1、对人的管理：基于企业文化和价值观的管理，管理人的情绪和意愿；

2、对事的管理：基于销售流程的过程管理，管理人的行为和做事的过程；

3、对自己的管理：自我约束，自我提升。

说明：

1、这个大纲内容有点面面俱到，虽然考虑到了电话销售的特点，但是因为对企业了解有限，所以针对企业具体情况，还需要根据企业需求进行调整。

2、请提前将参训人员基本情况告知，以便讲师掌握情况。

3、尽量加强前期的调研和交流，包括电话交流、收听实际销售电话录音等。如果能够提供真实销售数据，培训将更贴近企业实际情况，学员体会深刻，会尽快在工作中落实。

4、建议公司提前把参训人员分组，不占用课堂时间。

5、建议安排文字记录人员，确保培训效果的延伸。便于后期整理销售手册和培训手册。

温老师

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总

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