大客户销售与管理(KAM)

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程介绍：

众所周知，企业80%的销售额来自于20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！

然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑… …

大客户销售与一般销售有什么样的区别？

如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？

怎样发掘大客户？

在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？

如何将大客户纳入理想轨道？

如何对大客户进行激励？技巧有几何？

如何与大客户建立起战略伙伴关系？

与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

成功的大客户销售经理什么样？

如何培养战略性大客户经理？

… …

大客户管理高手，是从《大客户销售与管理——将80%的销售额握在手中》培训课程中炼成的。

课程目标：

从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别；

学习大客户信息收集与解读的方法；

了解大客户采购的六大步骤；

学会面向高层决策者的销售技巧；

掌握不同阶段针对大客户的管理方法；

掌握大客户业务发展的策略及方法。

培训对象：

大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员

课程内容：

第一单元：激烈竞争的市场环境中的大客户

一、现代市场营销的环境特征

二、大客户对企业的重要性

三、大客户与一般客户的区别

四、80/20原则及作用

五、KAM的产生对销售方式的影响

六、大客户管理的核心：“对未来的管理”

第二单元：企业应加大对大客户的管理力度

一、大客户对企业的挑战及益处

二、大客户销售代表的价值分析

三、大客户采购的内在驱动因素

第三单元：大客户管理的“五阶段模型”

一、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

二、管理早期阶段

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

三、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

四、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

五、协同关系阶段

如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

第四单元：大客户管理中的销售技巧——了解自己

一、如何区分优秀的销售人员

二、基本销售技能

第五单元：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程

一、大客户的六种基本需求

二、有效销售的三个重要推动原理

三、针对采购流程的六步销售法

四、购买压力分析

第六单元：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求

一、什么是客户需求

二、FAB销售模式

三、揭示“选择限”

四、SPIN问话技巧

第七单元：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结

一、了解产品的特性与益处

二、双赢的谈判技巧

三、如何缔结客户

第八单元：大客户管理中的问题及解决方案

一、成功实施大客户管理系统的7大步骤

二、组织联盟在大客户管理中的应用

三、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队

四、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

五、如何培养战略大客户经理

六、战略大客户流失周期

七、如何防止战略大客户流失

第九单元：案例分析

讲课过程中，讲师会加入一些案例与学员讨论，分享。

温老师

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总

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