顾问式销售技巧-购买心理分析与销售拜访技巧

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课程背景

销售人员的工作，是通过说服让顾客接受企业的产品与服务，在这个过程中，他们往往从自己的主观愿望与需求出发，对顾客进行推销，面对销售人员强行说服，顾客很容易产生的抗拒心理，从而使交易很难达成。

我们知道，人的行为受其意识的支配，消费者的购买行为也受其消费心理所影响，因此，任何销售说服行为，都要以洞悉顾客的购买心理为基础，根据顾客心理状态来施加影响，了解和激发顾客的需求，并说服顾客接受本企业产品来满足他自身的需求。

这样的销售说服，由对顾客的征服转变成对顾客的帮助。提高了销售成功率，同时赢得顾客的好感，为下次的合作创造了机会。

本课程以顾客购买心理分析为基础，讲解销售拜访工作的流程和相关工作技巧，同时，通过练习使学员掌握这些的技巧的运用。是提高销售人员工作效率必修课程。

课程收益：

了解顾客的购买决策模式，明确影响顾客购买的关键行为；

明确会谈前的准备要点，学会对会谈时行前期规划；

掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧，以赢得对方的好感。

掌握探寻顾客需求的技巧，学会辨识顾客需求；

学会说服顾客接受自己产品的方法与技巧；

学会促进成交的技巧，让销售向进推进；

掌握异议化解技巧，将产品的特点与顾客的需求相对应；

掌握激发顾客需求的方法，克服顾客的拒绝；

课程大纲：

一、洞悉购买心理

1.充满竞争对手的市场

2.销售人员角色的转变

3.影响消费决策的两个接触点

4.冲动性消费决策模式的特点

5.计划性消费决策模式的特点

6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？

二、会谈前的准备

1.收集信息

2.确定目标

3.对会谈进行规划

4.会谈预约

三、拉近距离的开场

1.相互认识

2.测试水温

3.寒暄暖场

4.导入正题

四、了解顾客的需求

1.销售人员的错误行为

2.探寻的目的：现状、需求、标准、动机与目的

3.问题的类别

4.提问的方法

5.提问后的行为

6.沉默、倾听、探寻

五、说服顾客接受你的产品

1.说服的三个层次

2.运用FAB说服的方法

3.运用差异化优势说服的方法

4.运用案例说服的方法

5.面对多位决策者的说服要点

六、要求承诺

1.获得承诺是衡量说服效果的标准

2.要求承诺的时机

3.要求承诺的方法：流动、推动

七、应对无需求的顾客

1.无需求的原因

2.用提问帮助客户认清自己的需求

3.用恐吓法激发顾客的需求

4.用美好未来法激发顾客的需求

八、解答顾客异议

1.何谓异议

2.异议的原因

3.用证实法，来证明顾客的误解

4.用重构标准法，将顾客的需求与你产品相对接

5.用价格放大法，来强化顾客的价值认知

杨老师

资生堂（中国）投资有限公司咨询、培训顾问

清华大学等多所大学总监班特聘讲师

AACTP（美国培训认证协会）认证讲

十多年管理经验，多年咨询、培训经历，专注入管理、人力资源和领导力方面的研究，长期为资生堂等多家跨国企业提供咨询与专项培训服务。

课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，每门课程的设计，都是聚焦在让学员掌握知识与技能这个目标上，使学员回去后就能运用到工作中去；喜欢学员提问，希望能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

管理类

《MTP中层管理技能训练系列》

《领导力》

人力资源类

《非人力资源经理的人力资源管理》、

《培训培训师（TTT）》

个人素质类

《沟通技巧》

《时间管理》

《压力与情绪管理》

思维类

《创新思维》

《问题分析与解决》

营销类

《商务谈判策略与技巧》

《从销售精英到管理高手》

《顾问式销售技巧》

《消费心理探寻与说服》

消费品类：资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、广州同方堂…

流通渠道类：伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆百大、福建喜迎门建材超市、黄商集团、…

通信类：广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…

矿产及冶炼类：云南驰宏锌锗、云化天、唐山钢铁集团、沙钢集团、邯郸钢铁集团、内蒙蒙西高岭、中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、…

交通类：昆明铁路局、广东公路管理局、…

金融保险业：中国农业银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、普胜投资、创富投资…

IT类：中国科学院计算机研究所、联想智软、长城电脑、TCL集团、富饴科技、富春科技…

制造业：福建戴姆勒、郑州日产、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、隽思集团、德国威能泵业集团…

电力类：湖北省第二电力建设总公司、湖北咸宁电力、华润电力……

建设类：中建三局、中铁集团、中天路桥、福汉木业、……

传媒类：伟达公关公司

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