谈判的策略与技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在经营活动中，谈判是一项单位利润最高的活动，每一次商品价格的变化，其影响的都是你的利润的增减，而且成本极低。

商务谈判可以是发生在谈判桌上的正式谈判，谈判双方就合同的价格、条件等或就合伙事业的复杂条款等进行讨价还价，当然，谈判也可以不这么正式，例如你和几个同事为了把一项工作做好，而就如何合作所进行的开会讨论。如果你是一个管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在与组织内外的人进行谈判，尽管你也许你意识不到。

谈判是如此普遍，因此提高我们的谈判技巧就显得更为重要。本课程可以帮助你端正对谈判的认识，提高谈判技巧，使你成为出色的谈判者。

课程特色：

谈判到底是追求双赢还是自身利益的最大化？许多人在上完谈判培训课程往往被这个问题所困扰，这反映了许多讲授谈判课程均有些片面与偏颇。其实强调自身利益与追求合作和双赢是谈判的三个层次，我们要根据谈判内容与情景来选择不同的谈判策略与方法谈判，追求双赢的目的终究是为了自身利益的满足。

本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，从“竞争性谈判”、“合作性谈判”、“双赢性谈判”这三个层次来讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。

本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。

课程大纲

一、商务谈判的概念、流程与要素

1.商务谈判的定义

2.实现谈判的三个前提条件

3.商务谈判的流程

4.商务谈判的三个层次

课程收益：

清晰谈判的概念

了解促成谈判的前提条件

认识外部谈判与内部谈判的关系

了解成功谈判的标准

二、竞争性谈判：谋求自身利益最大化的搏弈

1.竞争性谈判的特点

2.谈判的四个重要概念

3.谈判前准备

明确交易给双方带来的价值

预估交易的风险

收集外界的相关信息

确定你的BATNA、保留点

预估对方的BATNA、保留点

设定谈判的目标

对过程进行规划

为你的主张准备理由

4.竞争性谈判中的行为

开价

让步

锁定结果

5.竞争性谈判中的常用策略与应对方法

开局策略：创建有利的谈判地位

施压策略：打击对方的信心

收尾策略：保证你的利益

课程收益：

了解竞争性谈判的要点

掌握竞争性谈判前准备的重点

掌握讨价还价的技巧

了解常用的竞争性的策略与应对技巧

三、合作性谈判：为维护双方关系的努力

1.合作性谈判的特点

2.谈判前的准备

充分掌握信息

确定目标

对谈判涉及的项目进行规划

考虑多种方案

3.合作性谈判的策略

条件分割

提升依赖

强调共同点

4.合作性谈判中的行为

检讨：破坏双方合作关系的谈判行为

增进双方合作关系的谈判行为

合作性谈判中行为的要点

课程收益：

了解合作性谈判的要点

掌握让自身利益最大化的合同准备的技巧

认识行为对谈判的影响

掌握能增进谈判成功的行为与技巧

四、双赢性谈判：满足双方需求的创意突破

1.什么样的谈判才能称作是双赢谈判？

2.双赢谈判策略

明确立场与利益、要求与需求

发挥创造性，扩大交易条件

3.双赢谈判中的行为

赢得信任

探索阻碍的原因

创造性协商

课程收益：

了解双赢性谈判的概念

认识双赢性谈判的应该具备的观念

掌握双赢性谈判的策略

掌握实现双赢性谈判的技巧

五、谈判中的行为、个性与情绪影响

1.测试：个人谈判的特点

2.个性对谈判的影响

3.让自己保持理智的谈判法：原则谈判法

4.通过非语言行为识别对方真实意图

5.化解对方敌对情绪

6.建立和谐的氛围的技巧

课程收益：

了解个性对谈判的影响

认识情绪的作用

掌握原则性谈判的技巧

掌握缓和谈判紧张情绪的方法

学习与对手建立交情的技巧

杨老师

资生堂（中国）投资有限公司咨询、培训顾问

清华大学等多所大学总监班特聘讲师

AACTP（美国培训认证协会）认证讲

十多年管理经验，多年咨询、培训经历，专注入管理、人力资源和领导力方面的研究，长期为资生堂等多家跨国企业提供咨询与专项培训服务。

课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，每门课程的设计，都是聚焦在让学员掌握知识与技能这个目标上，使学员回去后就能运用到工作中去；喜欢学员提问，希望能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

管理类

《MTP中层管理技能训练系列》

《领导力》

人力资源类

《非人力资源经理的人力资源管理》、

《培训培训师（TTT）》

个人素质类

《沟通技巧》

《时间管理》

《压力与情绪管理》

思维类

《创新思维》

《问题分析与解决》

营销类

《商务谈判策略与技巧》

《从销售精英到管理高手》

《顾问式销售技巧》

《消费心理探寻与说服》

消费品类：资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、广州同方堂…

流通渠道类：伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆百大、福建喜迎门建材超市、黄商集团、…

通信类：广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…

矿产及冶炼类：云南驰宏锌锗、云化天、唐山钢铁集团、沙钢集团、邯郸钢铁集团、内蒙蒙西高岭、中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、…

交通类：昆明铁路局、广东公路管理局、…

金融保险业：中国农业银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、普胜投资、创富投资…

IT类：中国科学院计算机研究所、联想智软、长城电脑、TCL集团、富饴科技、富春科技…

制造业：福建戴姆勒、郑州日产、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、隽思集团、德国威能泵业集团…

电力类：湖北省第二电力建设总公司、湖北咸宁电力、华润电力……

建设类：中建三局、中铁集团、中天路桥、福汉木业、……

传媒类：伟达公关公司

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