大客户销售与管理(KAM)培训

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课程背景：

众所周知，企业80%的销售额来自于20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！

然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑… …

大客户销售与一般销售有什么样的区别？

如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？

怎样发掘大客户？

在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？

如何将大客户纳入理想轨道？

如何对大客户进行激励？技巧有几何？

如何与大客户建立起战略伙伴关系？

与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

成功的大客户销售经理什么样？

如何培养战略性大客户经理？

… …

大客户管理高手，是从《大客户销售与管理——将80%的销售额握在手中》培训课程中炼成的。

课程目标：

从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别；

学习大客户信息收集与解读的方法；

了解大客户采购的六大步骤；

学会面向高层决策者的销售技巧；

掌握不同阶段针对大客户的管理方法；

掌握大客户业务发展的策略及方法。

培训对象：

大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员

课程大纲：

第一单元：激烈竞争的市场环境中的大客户

一、现代市场营销的环境特征

二、大客户对企业的重要性

三、大客户与一般客户的区别

四、80/20原则及作用

五、KAM的产生对销售方式的影响

六、大客户管理的核心：“对未来的管理”

第二单元：企业应加大对大客户的管理力度

一、大客户对企业的挑战及益处

二、大客户销售代表的价值分析

三、大客户采购的内在驱动因素

第三单元：大客户管理的“五阶段模型”

一、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

二、管理早期阶段

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

三、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

四、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

五、协同关系阶段

如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

第四单元：大客户管理中的销售技巧——了解自己

一、如何区分优秀的销售人员

二、基本销售技能

第五单元：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程

一、大客户的六种基本需求

二、有效销售的三个重要推动原理

三、针对采购流程的六步销售法

四、购买压力分析

第六单元：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求

一、什么是客户需求

二、FAB销售模式

三、揭示“选择限”

四、SPIN问话技巧

第七单元：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结

一、了解产品的特性与益处

二、双赢的谈判技巧

三、如何缔结客户

第八单元：大客户管理中的问题及解决方案

一、成功实施大客户管理系统的7大步骤

二、组织联盟在大客户管理中的应用

三、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队

四、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

五、如何培养战略大客户经理

六、战略大客户流失周期

七、如何防止战略大客户流失

第九单元：案例分析

讲课过程中，讲师会加入一些案例与学员讨论，分享。

张老师

集团企业成长教练,集团企业领导梯队建设第一人、优秀职业发展潜能培训师之一、中国职业经理资质评价中心主任、《成长管理》的创始人，并且用《成长管理》理论为多家全球500强企业带来了绩效飞跃式的增长

人才战略、领导梯队建设专家，长期专注于集团企业的成功与失败研究,长期研究人才开发战略支持企业发展战略的方法与系统

接受过50余家电视、报纸、网络等媒体的专访并报道,全国电视栏目<前言讲座>主讲

凭借国企,外资,创业的多种经历,及相关深刻经验,以“深入、深刻、深远” 的理念为1600余家集团性企业提供咨询、培训服务，被誉为企业最具信任的成长教练。

服务理念：

深入：对主讲领域进行过深刻研究，对主要服务产业进行深刻研究，对集团企业的成长不同阶段仔细研究, 对学员心理深刻解读；

深刻：我们追求鞭辟入里、入木三分的实效, 98%以上客户先调研后服务, 100%有效提升客户绩效；

深远：我们用心灵撞击心灵,用真诚制造感动,追求每一堂课对学员有终身持续影响。

授课特点：

超强的感染：语言风趣幽默而不失风雅。案例丰富生动，讲解深入浅出，寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中！

心灵的震撼：从学员内心深处出发，深刻而不失通俗，犀利而不失韵味；追求每一个细节和案例触动学员的心灵，使思想产生共鸣！

持久的影响：理论+实践+案例；深厚的表演功底、完全的案例演练，使学员主动思考，系统掌握操作方法，真正达到学以致用！

品牌课程：

卓越领导力------四力模型，打造领导梯队的成长系统！

激发领导者精神力量和榜样力量的内驱力；塑造人格魅力，打造聚合人才的凝聚力；掌控企业发展方向的判断能力；实现企业战略成果的推动能力。是有效提升企业领导能力的成长系统！

卓越执行------从经营策略到业绩成果的关键环节!

如何使执行意识深入人心，使执行意志如钢铁般强大，最终使执行成为文化的基因，如何锻造强大的执行体系，是成为卓越组织的必经之路。

卓越团队管理-----铸就企业核心力量！

企业的竞争就是团队的竞争，没有一支优秀的团队企业就没有强大的竞争力量，如何建设一支高绩效队伍？如何打造领导团队？如何进行绩效管控？这一切尽在《卓越团队管理》！

职业经理人十项修炼------打造企业卓越人才成长梯队!

沟通是企业高速运转的润滑剂，是企业达成一致共识的重要方法！建立企业横向纵向顺畅的沟通渠道，掌握沟通技巧，使信息传递无障碍！

服务客户：

工商银行----中国最大的商业银行

一汽丰田----世界知名汽车品牌

农业银行----四大国有独资商业银行之一

中国银行----中国最悠久、国际金融最具优势的银行

中国平安----全球上市公司300强之一

金网络置业----中国优秀的房地产服务商之一

中国太平洋----中国第一家全国性股份制商业保险公司

建设银行----中国市场处于领先地位的股份制商业银行

中国海油----中国三大国家石油公司之一

吉奥汽车----高成长的汽车公司

中国石油----中国三大国家石油公司之一

旭阳焦化----大型民营焦化企业集团

黄海汽车----国家重点发展的大中型客车制造企业之一

中英人寿----中外合资企业

蒙牛集团----中国成长速度最快的乳业公司

中保----国内最大的财产保险公司

福临集团---中国知名综合公司

招商银行----中国第一家企业投资创办股份制银行

泰康人寿----全国四大寿险公司之一

远洋地产----中国北京最大的房地产开发公司之一

红塔集团----中国最大的品牌烟草公司

清华同方----中国著名IT企业之一

韩国三星----著名综合企业集团

旺旺集团----中国著名食品集团

哈药集团----中国最大的药业公司之一

莲花集团----调剂品行业上市品牌公司

中国移动----中国最大通讯公司

七匹狼----品牌服装公司

斯得雅----品牌服装公司

客户见证：

通过两天领导力的培训，我们对领导力有了一个全新的认识，我们每个人都需要有自我领导和领导他人的能力，这是企业从管理走向领导的真正飞跃；感谢张老师精彩的课程。

山东金正大集团-----事业部总经理 桓总

张老师的领导力训练课程，让我们重新看到了我们自己的不足，也更加激发了大家工作的热情。万通实业------人力资源部 李梦

完全实战的课程，我们的中高层管理者都明白了，建设领导梯队培养接班人的重要性，这对于我们实施新战略，打开新市场，提供了强大的理论和方法。河北启发集团------总裁 王启发

经过张老师的这次培训，我的感受很深，我们计划用5年的时间打造一支优秀领导队伍，现在我们决定把时间缩短为两年。 北京好佳益-----总经理 张美华

这个投入是值得的，它会回报给我们价值。我们要比别人跑的更快，我们的团队就要比别的团队成长的更快！中国石油化工新疆分公司-----总经理 宫健

张老师的培训让我对自己的工作有了新的认识,无论在理论上还是操作方法上我都得到巨大的更新！北京基恩爱-----人力资源部 盛雪莲

张老师的课程可操作性非常强，在潜移默化中将团队管理的经验和方法讲的很到位。今天的课程给我很大启发，在轻松的氛围中提高了自己的能力。北京新时代集团-----人力资源部 董经理

张老师两天的团队培训让我们完成了一次可谓是惊心动魄的蜕变！核心团队经受了一次洗礼，大多数成员得到了很大成长，形成了真正有战斗力的团队，张老师教会了我们使用一套简单、实用、有效管理工具，团队管理变得正规、有效起来了。上海金蔻-----总经理 谢淑春

完全实战的课程，我们的高层管理者都明白了，自己的成功不是成功，团队的成功才是真正的成功，这对于我们实施新战略，打开新市场，提供了强大的理论和方法。铭万集团总经理 马为民

经过张老师的这次培训，我的感受很深，我们计划用5年的时间打造一支狼性团队，现在我们决定把时间缩短为两年。天津顶津集团 冯经理

课程非常精彩，收获颇丰，我对执行力有了更深的感悟，对企业运作流程有了更深的理解，相信通过这次培训，我们的企业会有一个崭新的风貌 ！哈药集团 高进辉

我曾经听过许多课程，我认为张老师的执行力课程是我听到的非常好的课程，这次课是我所有投资中最值得的培训，解决了我们许多困惑，道理很深刻，方法也很实用！中国银行经理 铁成

“一个公司出了问题，一定是文化出了问题！”张老师一语点破建设执行文化的重要性！我们一定不遗余力的进行实践！富士电工 孙经理

感谢张老师两天的辛苦，您呈现的课程使我们受益良多！招商银行 欧阳俭

张老师的确是一个实战经验非常丰富的讲师，给我们带来的不仅是理论，更多的是提供了很好的管理方法！长城保险公司 董艳

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