营业厅销售（主动营销）训练营

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标

帮助营业厅销售团队快速提升销售业绩。

通过培训、真空训练、模拟演练等，提升营业员抓营销机会的能力，改善营业厅员工销售技能进而提升销售成功率，最终帮助营业厅更快达成营销目标。

2009年6月，中国电信乐清分公司通过培训训练后，日均放号量从5月份的67户到7月上旬的221户，7月中旬已达365户，显著提升了其整体销售业绩。

培训对象

一线营业员、值班经理、店长/店面经理

课程大纲

1.营业厅各岗位的销售机会

• 作为营业员，何时进行销售？
• 导购岗的销售机会
• 业务处理岗的销售机会
• 其他岗位（话单打印、售卡、拆机）的销售机会

2.销售第一句话：开场白技巧（结合岗位、结合产品进行示范与讲解）

• 主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）
• 解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤
• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售
• 角色扮演：三种开场白技巧
• 营业厅销售高手素描

3.了解客户需求的重要性和技巧

• 客户为什么不认同？
• 了解客户需求对销售成功的三大利益
• 营业员如何了解客户需求？
• 善用平台与账单的技巧

4.产品介绍的要点与技巧

• 产品介绍三原则
• 产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用
• 实战中，如何增强卖点介绍的感染力
• 客户“理财表”的设计与使用

5.客户异议的处理

• 异议处理三部曲：让技巧替代本能！
• 产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法

6.促成客户购买的技巧

• 何时要促成客户购买
• 如何促成客户购买
• 拒绝的处理

7.营业厅销售现场模拟演练与点评

由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。

通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。

8.营业厅现场一对一辅导（根据需要）

在营业员服务间隙，由训练老师对营业员刚才销售表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，训练老师在旁边继续观察其改进表现，并在再次结束服务后进行即时指导。

李老师

浙江大学管理学院企业管理硕士，资深培训讲师。自02年起，在培训战线奋斗七年有余，每年授课量超过600小时。

1.营业厅系列课程：对于营业厅有着多年的研究和实战经验。对于厅堂服务、销售和管理层提升有着独特的见解和感悟，曾完成电信11本地网的9家二级以上营业厅和6家三级营业厅的标杆营业厅建设工作。系列课程主要包括：

店长/经理综合能力提升：对店长专业度（服务规范、服务技能、主动营销技巧）、敏感度（现场督导能力）以及管理能力、管理素质的综合训练和提升；

一线服务人员服务规范与服务技巧提升：通过授课和现场训练（“一对一”辅导），有效改善员工行为，提升客户满意度，如进行过标杆项目建设的营业厅，无一例外都提升了神秘客户检测成绩和客户的服务满意度；

营业厅销售技巧：营业厅实用销售技巧和营销展陈技巧，快速提升营业厅销售团队业绩。

2.看电影学沟通：2008年最新开发的课程，将实用性的沟通技能结合学员喜闻乐见的电影、电视剧来讲解，受到了客户、学员的一致欢迎。至今已连续为西藏那曲电信、浙江电信新员工、浙江电信后端维护人员、中通通信等授课近20期。

授课采用互动模拟和案例解析为主。案例贴近实际，案例贴近实际，“就像我们身边的事”（学员的话），对工作有很强的启发性。教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际工作中的行为转化运用，为培训有收益打下了良好基础，得到客户各层面的热烈反响。

客户方进行的培训效果评估，满意度无一例外90分以上（满分100分）。非常满意率常高达学员总数的85％以上。

部分服务客户名单：中国电信浙江公司（包括下属11个本地网）、中国移动浙江公司、中国网通浙江公司、中国联通浙江公司、中国电信江西公司、中国电信安徽公司、中国电信连云港分公司、中通服浙江公司、萧山机场、中通通信、浙江信达消防、西藏那曲电信、浙江教育学院、钱塘旅业、浙江建华集团等。

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