供应商管理与采购议价谈判技巧

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课程简介

据统计，采购环节每降低1%的成本，企业利润将增加5-10%，一旦采购环节出现松懈，将导致企业蒙受巨大的损失。事实证明，采购是企业成本控制的首要环节，当下，在我国大多数企业中，采购环节的管理还比较薄弱；采购成本持续攀升、采购物资的质量起伏不定、资金占用有增无减、业务漏洞难以封堵……。目前各企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？………

的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，兵家有云："兵马未动，粮草先行。"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择呢？ 在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？

作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼？

作为公司的品质人员，您是否经常会为采购成品偏高和物品不良重工而忧心？

作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢？

通过对本课程的学习，学员可以了解现代采购管理的发展趋势，改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商管理体系，提升采购谈判能力，从而帮助采购人员如何选择最佳供应商和制定全面采购策略，缩减采购营运及管理成本、确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态。从而为企业创造另一个持久利润增度点。

培训对象

企业采购及物料管理人员、PMC、生管、仓储等职能部门各阶管理人员

培训纲要

第一部分：供应商管理标准

1、供应商管理指标

1)成本

2)质量

3)交期

4)技术

5)供应商的灵活性、弹性和响应速度

6)管理和财务状况

7)守法和环保

8)服务

2、供应商管理标准框架：7+1

第二部分：如何选择供应商

1、企业内的两部圣经

2、衡量和评价供应商的两大前题

3、选择供应商的六大步骤

1)第一步：确定关键的资源需求

A.质量的需求

B.成本的需求

C.交期的需求

D.技术的需求

2)第二步：确定资源的战略

A.供应商是单一的还是多个

B.采购合同是短期的还是长期的

C.我们是否依靠供应商的设计能力

D.产品是一个竞争性还是合作性的

E.与供应商的联系是否密切

3)第三步：确定潜在的供应商

A.供应商资料的来源

a)现存的供应商

b)销售代理

c)信息数据库

d)外部和内部同行中

e)贸易期刊

f)展览会

g)供应商的间接资料

h)企业之间的信息传递

i)互联网的搜索

B.供应商的供货风险

a)财务风险

b)产能风险

c)交付风险

d)质量风险

4)第四步：限制供应商的范围

5)第五步：确定评价和选择的方法

6)第六步：选择供应商

第三部分：如何进行供应商评估

1.供应商评估标准

2.供应商评估方法

1)定性评价法

2)项目列举法

3)加权指数法

4)成本比率法

5) KPI分析法

6)物料ABC分析法

3.供应商评估手段

第四部分：供应商质量管理

4、驻厂检验

5、来料检验

1)检验依据

2)检验步骤

3)检验方法

4)检验标准

5)功能测试

6)检验分析

6、制程检验

7、出货检验

第五部分：零成本采购价格管理技术

1、询价的四个原则

2、底价的制定与询价技巧

3、ERP价格分析流程

4、采购价格六种分析模式

5、采购价格制定的30个关键技术

6、如何预防供应商的报价陷阱

7、货比三家与价比三家策略模型

8、采购报价的基本原则

9、如何制定采购底价

10、以小博大的五种砍价策略

第六部分：采购谈判技术

1、采购人员冲突处理技巧

2、采购人员人际关系处理技巧

3、采购谈判三种过程分析

4、设计有效的谈判方案

5、采购谈判定义需求与技巧

6、采取降价谈判的三大时机

7、采购谈判前三项谋略

8、采购谈判操作技巧

9、供应商应对实用技巧

10、谈判手法心态的四个基础

11、学员分组模拟议价演练

12、成功采购商务谈判的十大要点

13、采购商务谈判的十四大应对策略

14、采购商务谈判的沟通技巧

15、采购商务谈判的原则

16、谈判的目标

张老师

培训资格：

畅销书<<职业化精神>>作者，畅销书<成功七把金钥匙>>作者

中国经济管理大学工商管理硕士；甘肃省平凉市第二中学校典顾问；平凉日报记者；平凉晚报特邀评论员

国家注册人力资源管理师；国家注册企业培训师；国家注册物流师

中华企业人才培训学院研究员；全国高工委特聘生产管理顾问培训师；国资委特聘生产管理培训师；北大继续教育学院ＭＢＡ合作讲师；清华继续教育学院经理人研修班特聘讲师；浙江省经济委员会特聘讲师

培训风格：

互动性强：为什么一些常规的道理，却往往被忽视？一些常见的问题，总是不经意就发生在自己身上？一些常识的问题，却最易得出不同的答案？张老师有其独到的见解，也欢迎大家各述已见、交流思想。

实用性强：不求最深奥、但求最有效，张老师选编的案例主要来自其工作的企业经历，也都是发生在您身边的企业，同样的生产环境、同样的市场环境、同样的经营环境，确有着不同的工作效益。

工作经历：

百强知名企业联想集团供应链运营经理

台资龙头企业鸿海集团富士康科技线缆事业部生产运营总监

台资车料上市公司信隆实业生产经理、品质经理

香港大型跨国集团公司德昌电机物流经理、生管经理

香港知名涂料企业松辉公司人力资源经理、企划经理、管理代表

服务客户：

美的集团、中国移动、德昌电机、东胜电机、美而光电子、桂盟链条元大车料、喜德胜自行车、贸泰高科、盈德精密、芭田复合肥、长城电脑、中国电信、天津光华、广东天宝、宁波宏一、郑州通用机电、信隆实业、大华光电、苏泊尔、西安长远、汕头东社造纸、东莞诠盛电子、广东楚天龙集团、康佳集团

主持项目：

加拿大科时敏广东南海公司生产流程优化改善案

香港兆荣集团深圳公司生管系统规划改善案

东莞龙艺制品公司品质系统建立改善案

广东天宝集团培训体系建立及学习型组织规划案

广东楚天龙生产流程系统优化管理案

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