现代商超销售沟通与谈判

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培训目标：

1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能

2、学习针对渠道运营的沟通能力及谈判技巧,提升业务团队的运作能力

培训对象：

现代商超渠道及传统渠道运作团队

培训方式：

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训大纲：

引子：从人际沟通到销售沟通到销售谈判

第一部分、商超谈判的关键认知

一、销售谈判关键认知

1、谈判的定义、特征

2、谈判的八个关键要素

目标——目标基于需求，需求是谈判存在的基础

风险——获利前要先探风险，以防陷阱；承担风险的能力是你的实力体现

信任——应有良好的契约意识，信任是谈判进入实质阶段的前提

关系——人际关系影响信任度，最终影响谈判的结果

共赢——只有双赢基础上的合作才是可以长久的合作

实力——权力体现实力，权力对谈判结果有决定性的影响

准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

授权——谈判中只和能决定这件事的人谈判

二、如何进行贸易条款谈判

1、价格条款

2、返利条款

3、费用条款

4、促销促销

5、后勤条款

6、付款条款

三、商超谈判前的关键准备

1、谈判前了解对谈判有利的KA（大卖场、标超及便利店）运作信息

2、如何进行谈判前的销售回顾

3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件

4、谈判准备的其它关键活动

第二部分、商超销售谈判实战技巧

一、认识KA买手

1、买手的工作特点——大卖场、标超及便利店等不同业态买手的特点

2、买手的常用伎俩；

二、销售谈判实战技巧

1、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

2、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

3、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

4、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？

互动：价格让步的策略

5、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

6、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

7、解决分歧——解决分歧五法

8、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

9、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈？

10、电话应用——利用现代工具

讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？

讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？

讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？

情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？

情景模拟互动2：如何设计新品入场谈判？

第三部分、步步为赢——KA商谈过程控制

1、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

2、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——谈判过程中不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制

3、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，学会提要求，即使这些是不存在的、是无理的！

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判标准与底线

4、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

5、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法

6、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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