KA系统生意回顾与改进计划

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标：

1、学习生意回顾分析的思路和方法

2、构建KA系统运作的整体架构

3、明晰KA系统运作改进的方法

培训方式：

讲授、案例分析、小组研讨等互动、启发式教学

培训对象：

以现代商超为主销渠道的供应商业务团队，在阶段性销售结束（如年末、季末、旺季转淡季等）时开展

课程提纲：

第一部分、KA生意回顾与分析

引子：小试验——装满水的杯子里还能加点什么？

说在前面：生意回顾分析应以“数据”为基础

一、KA门店的生意回顾与分析

1、回顾门店经营结果

1.1门店销量的回顾分析

1.2门店费用的回顾分析

2、回顾门店经营过程

2.1分销的回顾分析——品类布局设计卖入

2.2位置的回顾分析

2.3陈列的回顾分析

2.4价格的回顾分析

2.5库存的回顾分析

2.6助销的回顾分析

2.7促销的回顾分析

二、KA系统的生意回顾与分析

1、回顾系统的经营结果：销量、费用及网点发展

2、回顾系统的经营过程

2.1合同条款的吸引性及落地情况的回顾分析

2.2与零售商账务往来的回顾分析

2.3入码产品的市场表现回顾

2.4系统内公司应对竞争有效性的回顾分析

2.5合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析

2.6系统内公司促销政策执行的回顾分析

2.7零售商自身发展情况回顾与分析

第二部分、KA系统运营改进计划

说在前面：市场遗留问题处理

一、探寻KA渠道市场增量的机会

1.网点选择/覆盖

2.产品结构

3.配送改进

4.门店维护提升

5.终端占位及创意展示

6.促销提升

7.客户（经销商）配合

8.应对竞争措施等

二、制定KA渠道年度发展策略规划

1.目标销量分解

2.费用规划

3.SKU调整

4.现代渠道客户调整

5.终端管理

6.促销推广

7.库存与配送提升

8.业务人员管理提升

9.竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径，制定执行方案

六、制定营销保障体系

1.业务人员的职责分工

2.业务人员过程管理

3.业务员管理制度及表单工具

4.业务团队培训体系

5.业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划

王老师

名课堂特聘销售培训师，中国人民大学Full-time MBA，专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师；国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇，并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏；曾任华润（雪花）啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业，受到学员和企业一致好评；

培训风格：

互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；

务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；

主持项目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式；

江苏大富豪啤酒：区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒：城市市场渠道创新运作模式；

杭州海贝服饰：企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化；

河南众品食业：品牌规划、营销策略规划、营销管理体系（组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等）建设、加盟连锁渠道运作模式；

山东国人西服：薪酬绩效体系诊断与优化；

东莞潮流前线服饰：管理综合诊断，企业战略规划

浙江生活秀服饰：市场托管，直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有（部分）：浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程：

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理》

二、区域市场管理：《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理：《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理：《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销：《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理：《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注：具体课程及内容可视客户实际进行系统调研，针对性开发与设计。

客户见证：

王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力，很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐

王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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